在IT行业中的产品从原始制造厂商到消费者的传递过程中,分销是主要的销售模式。随着众多IT行业公司扩大自身业务以及进行现有产品的组合营销,分销在企业的市场营销策略中占据的比例也越来越高,这使得代理商、分销商在分销产业链的销售环节中承担重要作用,同时在对既有产品的系统组合上,代理商存在很大的发展空间。本文尝试对代理分销企业进行分析与研究,进而总结在当前激烈的竞争环境之下的处于分销产业链中间的代理公司的营销策略和执行建议。本文的研究对象是某IT产品的代理分销商S公司。其主要经营业务是IT类产品分销,涉及的分销产品种类繁多,包括服务器、交换机、软件以及个人电脑等众多IT产品。由于S公司处于分销产业链中的中间位置,与上游厂商,下游分销商,集成商和最终用户都有直接联系,在产品销售过程中起着承上启下的关键作用。本文运用多种战略分析工具和战略、营销管理理论对企业内外部环境进行分析,通过构建SWOT矩阵模型和公司面临问题的深入分析提出针对研究对象的营销建议,并根据研究对象S公司实际情况给出切实可行的具体配套实施措施。本文首先进行了分销行业的宏观环境PEST分析,包含政策、经济、社会和技术的环境分析。通过对经济形势和“十二五”规划纲要内容的分析,结合现有的技术发展和社会需求情况的研究,发现在目前的宏观环境下IT行业存在的巨大发展空间。然后介绍企业的内部情况,包含S公司的战略思路,在行业中的地位、公司的组织架构与人员、专业技术水平、服务网络、物流平台、企业经营理念等方面的优劣势。在对企业内外部环境进行分析后,采用SWOT矩阵分析方法确定该企业发展思路,既在稳定型的战略基础上整合发展型战略的思路,在弥补目前不足的基础上进行营销策略的改进。同时,根据公司主流业务的数据的分析总结出公司级别的营销策略发展方向。最后阐述为了成功实施所选择的营销建议,如何实现相应的配套措施,主要包括积累及提升产品线组合模式竞争力、增强公司技术与服务水平、增加针对合作伙伴的奖励计划、系统化人力资源建设、培育有凝聚力的企业文化和良性风险管控,加强公司财务管理等。同时文中对执行策略和获取收益的关系用图示法进行总结。本文的结论部分对全文做总结归纳,指出进一步研究的方向。对于分销业务的分析结论可对IT分销企业作为公司策略制定依据和业务执行参考。