自二十世纪八十年代以来,我国为了加快信息化建设的进程,在基础通信领域的投入持续了近二十年的高速增长,每年投资规模的增长都超过了40%,远远高于同期GDP的增长,相应的国内通信设备企业也从无到有,随着国内基础通信网络的建设一起成长,成为增长最快、市场潜力最大的一个产业,出现了华为、中兴、大唐、巨龙、金鹏等大型的通信设备制造企业,此时的电信市场是一个增量市场,各大电信运营商对设备的需求量逐年增大,完全是一个卖方市场。经过多年的持续投入,在全国范围内构建了一个技术先进、业务齐全、覆盖全国、通达世界的现代通信网络。但从2002年以来,随着中国电信的改革和重组,我国电信业的市场环境发生了根本性的变化,从最初的个别运营商垄断市场转变为数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的市场竞争新格局;同时电信运营商也在规范自身的业务流程,对设备的固定投资更趋于理性,经过从1992年到2002年十多年的发展,已构建了庞大的基础通信网络,已能满足当前业务的要求,因此对通信设备的需求量也相应下降,在这种行业大环境下,通信设备企业原有传统的交易营销模式已不能满足电信业客户的需求。通信设备企业如何成功的转变营销模式,以求得企业的生存和发展,就成为目前通信设备企业面临的重要课题。本文通过对当前电信市场大环境下的通信设备企业和电信业的市场特征分析及对当前电信业的竞争格局和战略目标的变化分析,力图把关系营销的理念纳入到通信设备企业的营销战略中,为关系营销在通信设备企业中的实际应用提供可以借鉴的相关理论、方法与策略;应用关系营销理论来调查、分析、研究及解决在实际工作中遇到的问题,并进而归纳总结出具有可操作性的关系营销策略,以便帮助通信设备企业走出目前的营销困境,对通信设备企业的营销实践有着重大的意义。