近年来,少儿体育培训作为培养孩子的重要环节之一,受到大众的广泛关注。对于企业来说,将潜在顾客转化为现实顾客,主要依靠的力量就是销售人员。销售人员在买卖过程中起到至关重要的作用。销售人员胜任力的高低直接关系到能否为顾客提供满意的服务,关系到企业的销售水平和长期发展利益。在实际调查中,发现少儿体育培训机构销售人员存在无法给企业带来应有的贡献,无法为顾客提供满意度的服务等问题。所以探究少儿体育培训机构销售人员胜任力模型,明确构成要素,厘清要素之间的关系结构,探明要素发挥作用过程及发挥作用的顺序等具有重要意义。本文以冰山模型为理论基础,通过定性研究与定量研究相结合的方式,对少儿体育培训机构销售人员胜任力模型进行了理论建构与验证。基于文献梳理和实践调查,提出了模型假设和研究假设。假设模型包括职业知识、职业技能、职业经验三个构念。研究假设为:(1)职业知识、职业技能、职业经验分别对胜任力具有显著的正向影响。(2)职业知识对职业技能具有显著的正向影响。(3)职业知识对职业经验具有显著的正向影响。(4)职业技能对职业经验具有显著的正向影响。(5)职业知识经由职业技能影响职业经验和胜任力。本文通过文献资料法、问卷调查法、数理统计法等研究方法,运用SPSS23.0、AMOS23.0软件,构建了少儿体育培训机构销售人员胜任力结构方程模型,对调查数据进行了处理,如探索性因子分析、路径分析、中介分析等,从而验证假设,确定了少儿体育培训机构销售人员胜任力结构方程模型,明确了胜任力、职业知识、职业技能和职业经验间的关系和各要素发挥作用的过程与规律。研究结论如下:第一,少儿体育培训机构销售人员胜任力结构方程模型包括职业知识、职业技能和职业经验三个构念。职业知识、职业技能、职业经验三者相关,其“合力”可以被视为胜任力。第二,少儿体育培训机构销售人员胜任力结构方程模型的三个构念一致性程度高,职业知识、职业技能、职业经验分别与胜任力呈现高度正相关关系,职业知识、职业技能和职业经验三者之间均呈现两两高度正相关关系。第三,职业知识、职业技能、职业经验三者与胜任力之间具有因果关系,对胜任力的贡献度从大到小依次是职业技能、职业经验、职业知识。第四,少儿体育培训机构销售人员胜任力模型的职业知识、职业技能、职业经验三个要素均可独立对胜任力产生直接影响。第五,少儿体育培训机构销售人员胜任力模型的三个要素,还存在按照一定时间顺序进行组合,对胜任力发挥作用的间接路径。以职业知识为起点,对胜任力发挥作用的间接路径表现为职业知识→职业技能→胜任力,其中职业技能发挥了中介作用。第六,少儿体育培训机构销售人员胜任力模型三个要素的内部关系存在间接路径。以职业知识为起点,对职业经验发挥作用的间接路径表现为职业知识→职业技能→职业经验,其中职业技能发挥了中介作用。提出建议如下:第一,为提高少儿体育培训机构销售人员选聘的效率和效果,企业可根据胜任力模型设计评价量表,奠定精准选人基础。第二,为提高少儿体育培训机构销售人员培养的效率和效果,企业可根据胜任力模型设计培训体系,奠定精准育人基础。第三,为提高少儿体育培训机构销售人员工作的效率和效果,企业可根据胜任力模型设计考核量表,奠定对员工进行精准甄别和精准留人基础。第四,少儿体育培训机构可依据销售人员职业知识、职业技能和职业经验之间的相互关系和发挥作用的先后顺序,安排培训内容的顺序,即培训进度。第五,少儿体育培训机构在实践中要强化“三个一定”意识,即一定要扩大销售人员的专业知识储备,一定要强化销售人员的核心技能,一定要重视销售人员的职业经验,切实保障和提升销售人员的服务能力。