改革开放四十年来,民营企业占据国民经济的半壁江山,成为社会主义市场经济的主要组成部分,而中小型企业在数量上更占多数。销售人员是民营企业开拓市场、完成资本转化、打造企业品牌、树立企业形象的排头兵;同时,销售人员掌握着企业的客户信息、市场资源和人脉关系,在一定程度上把握着企业的市场命脉。薪酬激励体系是决定销售人员的工作热情、工作效率和工作效果的核心机制,销售人员队伍是否稳定、对企业是否忠诚,企业是否能够留住销售人才,都受薪酬激励体系的影响。本文首先阐述选题背景和意义,介绍研究思路和方法;然后确定理论基础,建立企业与销售人员互需型分析框架。再以某一中小型民营企业为研究对象,通过现行制度分析和与销售人员访谈的方式,动态分析企业与销售人员在薪酬制度设置、薪酬激励绩效、销售人员动态等现状,指出该企业销售人员薪酬体系上存在结构不合理、制度不稳定、激励手段单一、激励体系僵化等四方面的问题。通过深入分析探讨,发现因企业对销售人力资源重视不构、激励制度过于复杂而操作性差、负激励过度,使销售人员对企业产生不公平、不稳定的认知,造成了销售人才的流失。最后提出优化目标和优化思路,从管理层级、绩效评估等六方面提出优化方案,为企业在制度优化上提供理论依据,从而使企业能够更好地保留销售骨干和人才,提高市场占有率,促进企业持续发展。同时,在薪酬激励优化设计研究方面进行理论补充,为其他类似企业提供理论上的参考和借鉴。