随着社会保障制度的完善和医药经营渠道的日趋多样化,作为营销价值链重要环节的医药终端营销竞争明显加剧。可以预见,在城乡居民收入增长、国民健康意识持续提高以及步入老龄化社会的背景下,我国医药产品消费终端环境在今后相当长时间将继续保持较高的活跃度。这就要求医药渠道经营企业在多元化竞争环境、复杂市场条件下充分发挥自身优势,以创新营销模式、优化营销渠道实现企业的发展和壮大。本文在研究我国医药流通企业营销渠道发展历程以及现状的基础上,对其拓展的预测和发展进行深入的研究,分析了在市场经济条件下医药流通渠道市场竞争的变化趋势,指出了现行医药流通渠道开发存在的问题和发展方向。在此背景下,结合上分析,以BH药业有限公司(以下简称BH药业)为例,对公司营销渠道拓展所面临的竞争结构、产业环境以及未来的发展态势所面临的竞争环境以及企业的内、外部影响因素进行了分析。研究发现,BH药业的营销渠道模式随社会经济的发展逐渐发生着变化,由公司成立初期所面临的“买方市场”中以铺货为主,其后逐渐转变为加强企业与药店、医院、医药公司等建立“合作伙伴”关系。既有针对终端医院和药店的自营营销队伍,又有以招商代理为主的招商营销队伍。随着公司的快速成长,其经营规模不断扩大,其所面临的外部场竞争亦越来越激烈,BH药业的营销渠道模式逐渐出现了和现有市场经济环境不适应的状况,例如营销渠道成本过高、营销流通层级过多等问题。针对BH药业有限公司营销渠道出现的问题,在营销结构、渠道合作方式、减少运营成本的方面进行合理优化。帮助B H药业在今后的发展中取得更高的经济效益。