项目型销售研究在我国刚刚起步,对此进行专门研究的学者目前还为数甚少。所谓项目型销售就是专门针对项目中的采购、需求而进行的一系列销售活动的总称。它具有重视过程管理、强调团队分工合作、周期长、推进速度慢等特性,而传统的产品型销售则具有决策速度快、可复制性强,有一定的规律性和可持续性等特点。和传统的产品型销售相比较,项目型销售需要面临更多的困难和挑战。目前,由于缺少完善的项目型产品销售模式和销售管理的管理体系,不少项目型产品销售企业的销售模式对于销售奉行结果管理、数据说话,对销售过程管理不够重视,这样就容易出现企业销售管理粗放、客户关系管理较松散、对项目销售全流程了解不深、对市场信息和竞争对手情况判断依据不足等诸多问题。本文从二者的区别出发,分析总结了项目型销售的特点和其影响销售的相关因素。XX公司是一有专注于为有色行业提供节能和环保整体解决方案的民营企业,销售客户主要集中于国内大型冶炼企业、上市公司,订单基本以招投标方式取得,项目型产品销售的特征十分明显。作为公司的一名管理人员,我通过对XX公司现有的销售模式和管理分析,发现公司当前销售管理面临的问题和存在的不足,由此产生了对项目型销售体系的相关思考和研究,并在充分结合企业实际情况的前提下,提出了一种基于项目管理的企业销售模式和体系,以期改善业务拓展流程和管理模式,提升销售的效率和成功率,从而增强企业综合竞争力。