J公司作为老牌的硅谷软件公司,在过去的二十年,J公司依靠先进的数据库技术,超前的数据治理理念和软件开发平台框架,在中国积累了众多行业的客户群体,J公司中国公司成立于1989年,是J公司在华的独资企业,设有从软件产品研发,市场开发,销售,服务等职能部门。然而伴随着中国制造业和服务业由低端向中高端转型,对于企业的制造工艺,服务流程,财务控制,现金流和物流相关的管理领域提出了更高的要求,仰仗传统的企业应用软件（如ERP）已无法满足企业数字化转型的诉求,通过市场研究机构的相关研究,云计算相关应用和服务在未来十年,都能够保持高增长的态势,J公司从2011年开始,向全球市场推出了基于云计算技术的应用软件系统和服务（Software-As-A-Service,简称SaaS）,下文中将简称云计算应用软件或者SaaS,然而随着中国本土信息技术企业的崛起和中美经贸关系的不确定性的背景下,J公司推出的新产品即云计算应用软件在中国的市场与全球市场份额相比,始终具有拓展的空间,如何利用J公司既有的市场主导优势,对存量市场进行渗透和下沉开发,推出适用于新环境下的市场拓展策略,成了一个值得深入探讨的研究命题,同时,随着云计算,大数据智能化技术概念的落地普及,J公司也谨慎地尝试从销售软件许可证的商业模式,转型到云计算应用软件（SaaS）订阅的新模式,根据技术趋势和市场需求,制定了中长期的销售策略,尽管如此,近年来关于J公司在云计算应用软件（SaaS）相关业务重组调整的传闻层出不穷,为了研究其中原因,并针对原因找到根源,解决中国区市场拓展遇到的问题,本文通过对市场数据进行分析,了解到其中的问题,主要表现在中国区的销售业绩无法达到设定的目标,销售利润无法持续增长,市场份额有下降的趋势,提出不断创新,以客户需求为导向的营销并提供极致客户体验的营销策略。本论文针对目前J公司云计算应用软件（SaaS）销售业绩不理想,首先分析了云计算应用软件（SaaS）的盈利模式和传统许可证授权软件的盈利模式,找到了持续性提升云计算应用软件（SaaS）利润增长的重要数据指标,维持较低的客户流失率和扩大新客户的续订业务量,本论文以数据为研究市场拓展策略的重要依据和出发点,比对销售收入数据和利润数据以及对现有客户问卷调查得到的客户整体使用满意度,得出了一个重要的结论-客户体验,影响到销售收入增长。基于STP理论,接下来分析了现有客户群体分布和采购动机,通过对相应行业的分析了解其行业的市场发展潜力,确定了J公司应该重点攻克的行业客户群体,基于得出的云计算应用软件（SaaS）的盈利模型,通过走访多家J公司现有客户进行摸底,了解客户画像和需求,进行定性分析,了解到阻碍提升客户体验的主要瓶颈,基于4C营销理论,以消费者的视角考虑问题,努力提升客户的体验满意度与额外获得感,降低使用成本,并提升客户获得相关产品和服务的市场信息的便利性,建立规范的内外部协作与沟通的渠道,所有的策略都是以客户为中心的营销导向,秉承“以人为本”推动营销策略的改革,从从外部客户角度,努力提升客户的获得感和客户体验,内部以客户成功和客户体验提升为优先任务,制定一系列内部营销策略,例如价值观和凝聚团队核心竞争力的建设计划,努力使组织和市场营销员工以公司长远利益为着眼点,设定符合战略转型需求的内部营销策略,例如设定符合激励目的的市场销售人员绩效考核和激励,相应的企业文化建设,以及为了能够提供更优质行业解决方案,建设本土技术生态体系,联合并鼓励本土合作伙伴。