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近年来,随着中国汽车需求量的不断增加和人力成本的不断提高,中国汽车自动化装备行业整体进入了快速发展阶段。与行业迅速发展不同,ABB冲压自动化业务单元的市场增长率却低于市场增长率。本文主要利用文献研究、深度访谈、问卷调查、经验总结等研究方法研究了ABB冲压自动化业务单元的大客户营销策略。首先分析研究了ABB冲压自动化业务单元的内部外部市场;包含了:ABB冲压自动化介绍、ABB冲压自动化行业介绍、ABB冲压自动化现有客户介绍、ABB冲压自动化竞争对手分析、ABB冲压自动化的4P策略分析。其次总结分析了ABB冲压自动化业务单元的大客户存在的问题及深层原因。从无明确的大客户营销目标、缺乏对大客户的系统性识别、大客户营销人力资源不足三方面进行分析。再次利用大客户识别和选择矩阵识别了abb冲压自动化业务单元的大客户,第一步:采用深度访谈的研究方式,访谈目的是:收集abb冲压自动化业务单元客户吸引力和竞争力因素及其各自权重;访谈对象是:abb冲压自动化业务单元的高层人员、现有和潜在客户、竞争对手。访谈方式采用电话和面谈的方式进行。第二步:采用问卷调查研究的方式,调查目的是:确认abb冲压自动化业务单元客户吸引力和竞争力因素各项的分值;调查对象是:abb冲压自动化业务单元的内部人员、现有和潜在客户、竞争对手进行访谈,人员包含了采购人员、规划人员、使用人员、销售人员、财务人员。第三步:利用大客户识别和选择矩阵识别了abb冲压自动化业务单元的大客户。其中共分三部分,(1)分析得出了abb冲压自动化业务单元客户吸引力的数值及排名。根据排名将这六个客户按照分数的高低排列在纵轴上,并将前4名放置在上半边的方框内。(2)、分析得出了abb冲压自动化业务单元的竞争力排名是第一名,将abb冲压自动化业务单元在横轴上放置在右边的方框内。(3)、利用大客户识别和选择矩阵识别了ABB冲压自动化业务单元的大客户。最后,基于以上的研究,本文就ABB冲压自动化业务单元的大客户营销提出了四点对策。第一点,建立健全大客户营销文化,第二点,深入了解大客户需求,第三点,增加与大客户高层领导的互动,第四点,建立大客户营销小组。本文的创新在于首次利用大客户理论去研究分析ABB冲压自动化的大客户营销策略,利用大客户识别和选择矩阵对ABB冲压自动化业务单元的大客户进行了重新识别,并就此提出建设性意见。