中国加入WTO,国内企业不仅面临越来越多的国内外强大竞争对手,而且市场及顾客变化的节奏越来越快,产品创新、产品更新换代、品牌多元化发展,都是企业永远必修和需攻克的课题。在产品市场导入期,只有洞悉和抓住潜在顾客购买心理才有可能使新产品在市场上获得成功;就算是在产品生长期和成熟期,潜在顾客群体在某种程度上是一个蕴含无限增值潜力的宝库,需要企业不断探勘和获取。顾客是企业的一面镜子,企业只有了解顾客才能了解自己。因此,深入剖析影响潜在顾客购买意向的各种因素,发现关键变量,为企业明确新产品市场策划和推广的方向和重点,用有限的资源发挥最大的经济效益,并从潜在顾客购买意向的现有水平,发现营销策略中的失误来持续改进,是非常具有现实意义的。本文首先运用方差分析了解单变量和双变量对潜在顾客购买意向的主效应及交互效应的显著性,适当保留部分变量,以这些变量为自变量,潜在顾客购买意向为因变量,进行多元线性回归,进一步剖析各自变量对因变量的影响方向及大小,通过对模型自相关性、多重共线性和异方差性三大假设的检验,多次修正模型并分析回归模型的预测精度。研究发现:显著影响潜在顾客购买意向的因素是性价比认知、购物冲动和服务设施;质量认知、顾客期望、室内空间布局、消费者民族中心主义和品牌原产地形象也有一定的影响;部分变量两两间存在对潜在顾客购买意向显著的交互效应,如质量认知和室内空间布局、购物冲动和消费者民族中心主义、零售商形象认知和室内空间布局。