本文研究ABB自动化业务的渠道管理，探究工业企业的渠道管理方法，也就是研究工业企业如何选择合适的渠道成员，如何有效的激励和支持渠道成员完成销售目标，如何评估渠道成员并做出相应的调整，最终实现工业企业的营销目标。渠道管理关系到当前以至今后工业企业面临的共同问题，是一个很有价值的研究课题，对于ABB公司以及中国工业的发展具有比较重要的借鉴意义。　　 以ABB自动化业务为研究对象是因为其在中国自动化市场排名第一，渠道伙伴的业绩连续三年增长超过20％，凭借这些足以证明其在中国自动化市场具有代表性，在中国的工业市场也具有典型意义。　　 ABB位列全球500强，是电力和自动化技术领域的全球领导厂商，致力于为工业和电力行业客户提供解决方案，以帮助客户提高业绩，同时降低对环境的不良影响。ABB的业务主要包括电力业务和自动化业务，这两大业务在中国市场均处于领先地位。近年来ABB在中国的业务发展很快，其中的自动化业务发展也尤为显著，而从2003年起，ABB就一直占据自动化市场排名第一的位置。近几年，ABB加强了渠道网络建设，目前在全国拥有80多家渠道合作伙伴，渠道伙伴的业绩连续三年(2005-2007)增长超过20％，ABB中国合作伙伴渠道销售业务已发展成ABB全球过程自动化部最大的本地合作伙伴销售业务。　　 1995年到2002年，ABB在中国的自动化业务发展初期，ABB采取的是以直销为主的混合渠道模式开展自动化业务，此时ABB自动化营销渠道存在许多问题，渠道管理混乱，分销制度不健全。　　 2003年到2005年，公司逐步建立分销政策，虽然问题有所改善，但营销渠道依然存在许多问题：渠道伙伴之间的冲突，主要表现在不同渠道伙伴之间对同一项目进行竞争，其中核心问题是，渠道伙伴跨区销售。　　 ABB推行基于区域和行业划分的分销模式有力地消除了内部销售人员与渠道伙伴之间的冲突，减少了渠道伙伴之间的冲突，但并未消除所有渠道伙伴之间的冲突，如跨区销售问题依然存在。　　 本文从渠道管理的营销角度对ABB自动化业务的营销渠道管理案例进行分析研究，期望为解决ABB自动化业务的渠道管理中面临的问题提供思路，并为同行提供借鉴。　　 ABB自动化业务在选择渠道成员的时候，会遵循一定的选择原则和标准。在开始实际招募工作之前，ABB公司的渠道管理者还要考虑并在以下几个重要问题上达成一致：把握经销商对厂商的期望，了解厂商自身资源及能力，渠道伙伴所扮演的角色，渠道成员所负责的具体产品和区域，渠道成员的权利，渠道成员未来的发展方向。通过“一个原则，分两步走”的选择策略，筛选出合适ABB自动化业务发展的渠道成员。ABB根据目标市场原则、形象匹配原则、产品销售原则、同舟共济原则所选择的渠道伙伴更符合长远规划。ABB选择渠道成员的标准包括渠道成员的管理能力及状况、销售能力、规模、市场覆盖范围、产品线、信用和财务状况、销售绩效和声誉。依据这些选择原则和标准通过对潜在渠道成员的各项情况逐项打分，统计各项分数后得出总分，然后根据分数高低筛选出最有可能与之合作的经销商。　　 ABB选择渠道成员的最后一步，也是关键的一步，就是与渠道成员签订《ABB自动化合作伙伴协议》。协议中明确规定了合作伙伴所享有的权益及应尽的义务。合作伙伴与ABB签订合作协议后，ABB将颁发授权证书，同时建立渠道成员档案，用以协助公司在整个渠道伙伴的网络中选择、管理、取消与经销商的合作。　　 ABB之所以能够赢得自动化市场第一的位置，渠道绩效连续三年增长超过20％，与其渠道成员建立了良好的伙伴关系，是因为对渠道成员进行了有效的激励与支持。首先，在进行渠道成员的激励之前，要通过各种途径了解渠道成员的需求与问题。只有站在渠道成员的立场上所确定的激励措施才会更加有效。　　 ABB对渠道成员的激励有很多种，包括价格折扣、演示系统优惠、特殊折扣支持、年终返利政策、各种形式的市场推广活动等的利益激励，注重在对公司内部员工的智力开发的同时推动合作伙伴员工和ABB共同成长的智力开发激励，以及通过面对面的市场交流活动、系统化的技术支持、广告宣传、完整的推广工具、建立伙伴型合作关系和注重企业文化建设的企业化销售管理激励，ABB会根据不同的经销商需要实行个性化激励。　　 ABB评估自动化业务经销商的绩效方法主要有三种：业绩、业务活动及技术能力。一般来说综合使用三种方法的效果最佳，而这正是ABB目前所采用的方法。评估的目的是帮助渠道管理者找出造成不良绩效水平的原因和问题，然后通过做出适当的调整，包括调整业务预测、调整ABB或渠道成员的业务计划、改进渠道安排或调整渠道模式。　　 对ABB自动化业务的营销渠道管理案例分析研究可以得出如下基本结论：　　 在工业市场竞争日趋激烈的今天，工业企业必须突破传统营销渠道观念，针对不同细分市场的需求，采用不同的渠道模式，以满足客户的不同需求，提高客户的竞争力和满意度。基于分销渠道的渠道管理核心是与渠道成员建立持久的良好关系。工业企业通过选择合适的渠道成员，选择有效的激励措施，实施绩效评估和调整规划等一系列完善的渠道管理措施，目的与核心就是要与渠道成员建立持久的良好关系，提高渠道业绩，最终改善将产品和服务送达终端客户的渠道效率与效益。工业企业有效避免渠道冲突的办法有：谨慎选择渠道成员，不断审视对渠道伙伴的激励措施和考核指标，设立渠道的共同目标，通过充分的沟通和协调等，这本身就是不断完善渠道管理制度的过程。