随着不可再生资源的日益消耗,特别是石油资源的消耗,以及人们对环境要求的不断提高,人们不得不为汽车业的可持续发展开始思考,新能源汽车将成为新世纪前几十年汽车发展的主流,并成为汽车界所有业内人士的共识。我国政府也在实施很多项高科技发展研究计划其中就包括纯电动汽车在内的汽车重大专项。近两年来,锂电池被广泛的应用于新能源汽车,但行业内的竞争也日渐激烈,产能的过剩、供需关系的改变迫使企业对现有的营销模式进行改革。传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局限性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其在传统的经济模式下由于认识不足或者企业自身条件有限,企业在管理客户资源方面存在较重的缺陷。为此越来越多的企业逐渐用客户为中心来取代过去的以产品为中心,从买卖营销转变到关系营销。而大客户管理正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然趋势。随着互联网经济时代的到来,客户资源日益成为企业宝贵的资产,其数量的多少和质量的优劣对于现代企业发展的影响逐步上升。对于企业来说,紧跟客户需求并加以满足,提高客户的满意度,建立忠诚的客户群,与客户建立长期的战略合作伙伴关系式从而来提高企业利润,是实现长远发展的必要途径和方法。实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品和解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。本文在梳理大客户管理相关理论的基础上,首先明晰了大客户的定义和内涵,阐述了客户关系管理理论以及大客户关系发展模型。其次对中天储能公司的发展现状进行了阐述并指出其中存在的问题,在此基础上提出了中天储能公司对客户细分的策略和在大客户关系发展的不同阶段的重点工作。最后提出了大客户管理过程中的几点建议以及要注意的问题。