改革开放以来,中国经济的发展让世人瞩目。我国医药行业得到了快速发展,呈现出良好态势。随着经济的发展,人民群众对健康和医疗服务提出了更高的要求,也为医药生产和流通企业提供了良好的发展机遇。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品分销渠道包括从生产企业到经销商,再通过医院和药店等终端到达患者手中的整个管道和环节,分销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁,是制药企业市场营销的重要组成部分。随着我国医疗制度的深化改革和医药市场的持续发展,尤其是《药品生产质量管理规范》(GMP)和《药品经营质量管理规范》(GSP)的强制执行,规范药品市场和企业间的竞争。分销渠道帮助企业真正实现销售,有效传递物流(药品)、资金流(货款)和信息流(销售数据),是企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的分销渠道,就可能在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。本文首先回顾了国内医药行业现状和国家政策发展,分析了医药分销模式的演变、影响因素和存在问题;借助营销管理和渠道管理的相关理论,对MSD公司的分销渠道进行了研究,在设计渠道模式、确定渠道层级、评估渠道成员、以及运用渠道权力和管理渠道冲突等方面,提出了一些思路和方法,具有一定的借鉴意义