对于中国的电子商务而言,快速发展带来的信任问题尤为引人关注。同时,信任在消费者被电商网站信息说服并产生购买的过程中起着举足轻重的作用。虽然已有大量研究探析了电商网站信息对消费者心目中该网站可信度的提升机制,信任,特别是消费者心目中电子商务总体可信度,是否会反过来影响电商网站信息说服机制的问题还亟待解决。本文以西方说服研究中的经典模型“精细加工可能性模型（ELM）”为基础,通过设计三个三因素实验探索了消费者心目中电子商务总体可信度对电商网站信息说服机制的影响。实验一为电子商务总体可信度（高vs.低）×论据质量（高vs.低）×三方认证（有vs.无）的组间实验。体验型商品的实验结果表明,随着消费者心目中电子商务总体可信度的升高,中心线索对消费者部分行为意愿的影响增强;随着消费者心目中电子商务总体可信度的降低,边缘线索对消费者部分行为意愿的影响增强。此外,消费者的部分行为意愿同时受到中心、边缘两种说服线索的影响,但在高总体可信度的影响下,消费者的行为意愿更多地受到中心线索的影响;在低总体可信度的影响下,消费者的行为意愿更多地受到边缘线索的影响。最后,实验一发现电子商务总体可信度对消费者的行为意愿有叠加作用。实验二为电子商务总体可信度（高vs.低）×卷入度（高vs.低）×论据质量（高vs.低）的组间实验。实验结果发现,高总体可信度与高卷入度分别能够促使中心线索对行为意愿的影响增强。此外,当消费者的卷入度高但认为电子商务总体可信度低时,中心线索对于推荐意愿与溢价意愿的影响增强。说明此时个体的精细加工可能性更多地受到卷入度的影响处于高水平。当消费者的卷入度低但认为电子商务总体可信度高时,中心线索对消费者购买意愿与推荐意愿的影响增强。说明此时个体的精细加工可能性更多地受到电子商务总体可信度的影响处于高水平。实验三为电子商务总体可信度（高vs.低）×卷入度（高vs.低）×退货保障（有vs.无）的组间实验。实验结果发现,低总体可信度与低卷入度分别能够促使边缘线索对行为意愿的影响增强。此外,当消费者的卷入度低但认为电子商务总体可信度高时,边缘线索对推荐意愿的影响增强。说明此时个体的精细加工可能性更多地受到卷入度的影响处于低水平。当消费者的卷入度高但认为电子商务总体可信度低时,边缘线索对购买意愿的影响增强。说明此时个体的精细加工可能性更多地受到电子商务总体可信度的影响处于低水平。三个实验的结果首先证实了西方经典说服模型ELM能够解释中国电子商务中信息说服机制。在此基础上,本文的实验结果有一些创新性发现。首先,实验发现了电子商务语境下,电子商务总体可信度是一个新的能够调节个体精细加工可能性的变量。该变量在调节说服线索影响购买意愿的机制中,作用甚至超过了ELM研究中的常见调节变量“卷入度”。实验还发现,电子商务中的信息说服机制并非中心、边缘路线二择其一的模式,而是两种说服路径同时进行,但具体何种说服路径起主要说服作用受到电子商务总体可信度调节。此外,实验发现了电子商务总体可信度除了调节说服线索的说服效果外,对消费者的行为意愿直接起到叠加作用。以上发现对于运用ELM解释新兴传播方式时的结构调整及模型完善有着启发意义。最后,总结了主要研究结论、理论贡献、营销启示及研究不足,并讨论了进一步的研究方向。