在日益激烈的市场竞争环境中,很多因素可以影响一个公司发展的稳健性,但是其中最为公司管理者所重视的因素主要集中在以下几个方面:销售、潜在客户、实际客户、市场内部的销售渠道、不同销售渠道的库存以及生产-分销系统的整合。本文的研究目的是使用仿真的手段,来模拟制造企业生产-分销系统中这些因素的影响,进而帮助制造商管理者做出更好地运营决策。在大多数情况下,制造商会有大量的潜在客户,这一类客户对公司产品存在需求且具备购买能力这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。而作为客户本身,其购物满意度是其是否会从企业的潜在客户转变为实际客户的主要决定因素。而客户满意度的高低则是由很多因素共同决定的,比如企业的缺货率、营销水平、送货提前期等。比如,企业的潜在客户会在销售期开始时对制造商下订单进行订货,但是如果制造商的初试库存无法满足其所收到的订单,则会相应出现缺货现象,进而造成订单的丢失和延迟。丢失的订单会直接影响制造商销售的市场份额,而延迟订单则会随着时间的推移逐步影响企业的市场份额。此外,对于制造商下游的经销商来说,制造商供货能力的不足,也会极大地影响经销商的库存和销售计划,进而为维持供应链中健康的上下游关系造成不利影响。制造商的信用水平无疑也会因频繁的缺货现象而大打折扣,这会给企业长期稳健经营产生极大的负面影响。除此之外,如果将竞争对手考虑在内,制造商的缺货也会为其竞争对手提供可乘之机。可见缺货现象对于制造商市场份额的影响是多方面多层次的,在面对可能产生的缺货情况时,需要综合各个方面的因素而综合考虑。除缺货现外,产品的销售价格无疑会直接导致企业订单量的巨大变化,而这一变化又会直接影响到企业的收入,进而企业每年承担的运营费用和税收费用也有可能由此而产生明显变化。在现在的制造企业中,企业往往面临着以市场渠道订单,市场渠道销售额,渠道库存为特征的快速发展的市场环境的挑战,作为企业的管理者,需要在不确定的业绩波动中,利用系统的思维考虑这些复杂的效益背反关系,进而保证企业的稳健发展。与此同时,在战略上制造商必须着重关注由市场潜在客户和市场实际客户共同决定的销售额的变化,以应对由于市场条件变化而产生对于销售额的不利影响。企业还必须保证其运营具有一定的柔性,即提高企业对产品的适应能力、产品的多样化以及生产营销的不确定性的应对能力,来使得企业在变化的市场条件中能随时做出调整以保证自身的市场竞争力和盈利能力。在提高企业生产运营的柔性方面,越来越多的制造商开始实施客户导向的生产过程,以提高生产业务面对市场变化的柔性。而客户导向的生产过程则需要制造商以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点,在经营过程中,特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析,重视新产品开发和营销手段的创新,以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。毫无疑问,客户导向的生产过程对于制造企业的管理者提出了更高的要求,需要企业在做出生产决策时,不仅要考虑传统生产过程涉及的因素,还要更多地考虑于顾客满意度相关的因素,比如:缺货率、提前期等因素。除了实行客户导向的生产过程外,具有柔性的物流系统也是提高企业生产柔性的重要措施,柔性化的物流系统是指为了实现物流作业适应消费需求的“多品种、小批量、多批次、短周期”趋势,灵活地组织和实施物流作业。柔性化的物流系统包含四个重要要素:物流供应柔性、采购柔性、分销柔性和需求管理柔性,用这四个要素来细化和反映物流柔性概念。其中供应柔性需要企业根据顾客或合作伙伴的需要改变供应计划有利于提高服务水平及合作伙伴之间的合作水平。具有供应柔性的供应链能够适时调整生产计划,改变零件或产品的产量、种类或组合以满足合作伙伴或顾客的需要;采购柔性需要制造企业与其供应商维持牢固的战略合作伙伴关系,同时具有高效的原材料入库物流系统;分销柔性需要企业经营良好的经销商关系,同时具有可靠的库存管理水平,以及车辆调度水平;需求管理柔性需要企业在需求产生的初期做好需求的收集和记录,在需求产生的中期,需要根据需求的紧急性对于需求做好优先级的评估和规划,同时做好企业对应的资源匹配,在需求的末期,需要企业做好需求的实现和状态追踪。以上的论述说明,制造企业的市场份额在一定时间内的变化趋势,是很多因素(包括:库存、营销、经销商关系、市场渠道、分销系统等)共同作用的结果,直观上来看,库存水平的高低会同时影响企业的库存费用和客户的提前期,营销水平的高低则会影响企业的客户满意度,于经销商的关系以及市场渠道会对企业的运营成本和运营效率产生影响,分销系统的好坏也会影响企业的客户满意度。而如果要综合地量化考虑这些因素之间复杂的关系以及这些关系随时间动态地演化情况,则需要系统的思维以及非线性的理论方法。本文尝试通过将制造企业的生产运作系统建模成面向客户的业务流程和生产配送两个子系统,对这些因素以及变量之间复杂的关系进行仿真,进而分析各个变量之间的动态联系。因此,本文构建了一个系统动力学仿真模型,该模型能够很好地表达客户导向的制造商业务流程和生产配送系统中各个重要变量之间复杂的动态关系。利用此模型,本文对客户导向的制造商业务流程进行了多阶段仿真,并通过在生产配送系统中添加辅助变量对其进行了多阶段动态测试。最后,本文针对不同的场景下模型仿真的结果,采用不同的水平变量,对企业的运营策略进行讨论分析。在实际的生产运营中,制造商的管理者可以利用本文中构建的模型,制定各种生产-分销的业务流程决策,以及更好地理解企业业务策略背后的含义。