本论文研究的内容是天康集团在目前复杂的市场形势下面临的营销渠道冲突问题。在当前同行业品牌个性化小、附加值低的电缆领域,完善、高效、健全的销售渠道成了企业的命脉。但目前大多数制造企业还没有自己独有的销售渠道模式,核心问题是企业在产品价值链利润上的分配和渠道成员的忠诚及稳定。天康集团的电缆产品销售渠道从原始的大经销商模式,到区域性的股份制销售公司,再到末端销售,每一次大变革都是由营销渠道的核心冲突问题引起的,因此,把握住天康集团营销渠道冲突问题的实质,寻找适合天康集团的营销渠道冲突问题的解决方案,具有一定的现实和理论意义。本论文以营销学、经济学、管理学等为理论基础,运用理论分析法及理论与实践相结合的方法对天康集团的销售渠道冲突现状进行了研究,进行了国内、外理论研究,对天康集团的销售渠道冲突进行了规范性的成型理论综合研究,对天康集团面临的同行业价格战、窜货及与不同销售渠道成员的冲突进行了直接、深层的原因分析,用理论来解释现实中的渠道冲突问题。本文针对天康集团销售渠道冲突的治理进行研究,从销售渠道中的同质冲突、水平冲突以及垂直冲突进行分析得出了相应的完善策略:针对同质冲突,需要从产品的差异化、营销策略的差异化、服务上的差异化、专业化生产经营四个层面进行完善;对于水平冲突,需要通过严厉制裁窜货经销商,让股份制销售公司采取自主管理的模式进行完善;对于垂直冲突,需要公司利用股份制及自建专卖店两个方式加以解决。由于同行业企业的销售渠道存在较强的共性,在市场销售由卖方市场变为买方市场后,营销渠道变得更重要。企业产品销售的重点是如何解决渠道的冲突,将渠道冲突问题的解决与完善放在核心地位,营销渠道的问题自然得到解决,让生产企业对渠道冲突问题进行充分的认识,有利于企业销售渠道的长远规划以及可持续发展。