随着国有经济布局战略性调整的展开和我国能源行业地位的凸显，LSH工程公司有着不可多得的发展机遇，同时公司也面临着新的严峻挑战。挑战之一是来自于企业内部对销售的片面的认识，认为销售在企业中不占重要地位，而且作用有限。挑战之二便是来自于企业外部的威胁和压力。LSH工程公司作为一家位于西部地区的新公司，虽有一定的业务基础和市场经验，但如果不能改变和完善目前的销售方式和策略，在不久的将来，公司的市场必将在国内外石油化工工程领域强大竞争对手的蚕食鲸吞下逐渐萎缩。因此，探索和发现适合于LSH工程公司长期发展的销售策略和激励机制，寻求新的销售途径和方法，增强企业销售额和实力，提高公司在全国石油化工工程行业的地位和市场占有率，有着举足轻重的意义。本文借鉴销售行为学中购买流程模型、关键人和关键意见领袖、选择标准看法、买点和卖点、兑现性与集成产品、关联资源、销售状态指标等理论，结合LSH工程公司实际，对公司目前的销售管理现状和问题做了分析。在此基础上，结合自己的工作经验和教训对公司的销售策略进行了归纳和梳理。论文以LSH工程公司目标市场上的客户为出发点，首先通过分析客户需求的各个阶段，把握客户的购买流程；其次，结合石油化工工程项目实际，在销售过程中对关键人和关键意见领袖进行了分类和识别；再次，针对不同的关键人，总结出了各自的买点和卖点，并在此基础上对买点和卖点兑现性问题提出了解决方法和途径；另外，论文对LSH工程公司构成集成产品的主要因素进行了分析，对销售对象相关关键人合适的沟通者进行了确认；最后，对改善LSH工程公司的销售状态指标提出了相应对策。本文以LSH工程公司为对象，对其销售策略进行研究，具有一定的研究意义，对相关企业具有一定的参考价值。