我国的IT产业随着世界IT产业的发展，中国的IT市场也成为全球最大的IT市场之一，最近二十年，特别是从九十年代中期中国的IT企业不管是从数量上还是从规模上都发生了巨大的变化，产生了在国内市场具有非常大影响力的联想、方正、东软、用友、金蝶等比较大的IT企业，同时数以万计的中小型的IT企业也得到了蓬勃发展。 　　由于中小型IT企业不论是从公司资金规模还是品牌影响都较小，市场资源紧缺。由于行业自身的特点，中小型IT企业(主要指有一定研发生产能力的，有自己产品的)营销往往成为这些企业发展的短板，因此中小型的IT企业的营销问题是比较普遍的问题，特别是营销渠道的问题。 　　从中小型IT企业来说，走外部营销渠道是必然的选择，相对低的品牌影响力和相对弱的资金实力使得生产商对渠道成员的掌控能力偏弱；IT行业信息传递快的特点使行业竞争更充分，因此选择什么样的营销渠道，怎么选择和评估营销渠道成员，如何激励、控制和解决渠道中的冲突有很多自身的特点。 　　本文以321科技有限公司为例，从营销渠道成员(包括选择、评价)；营销渠道的管理(包括营销渠道成员激励、控制)；营销渠道冲突等几个方面来阐述。希望能够对中小型IT企业的营销渠道建设和管理提出一些解决思路和解决方法。