国家对农业发展的高度重视、人们对农产品需求的增长和农产品价格的逐渐提高给特色农产品的发展带来了良好的机遇,但自然资源的约束和退化、消费者食品安全意识的提高和行业内竞争的加剧也带来了严峻的挑战。鹤龙湖有着优质的淡水资源和大闸蟹养殖必需的天然饵料,2006年,大湖生态公司投资3000万元,引进中华绒螯蟹蟹苗,开发万亩鹤龙湖大闸蟹养殖项目,注册“湘鹤大闸蟹”商标。公司在发展壮大的同时,产品种类单一、定价针对性不强、销售网络不完善和促销效果差等问题也相继涌现。在这种情况下,营销成为公司能否应对激烈的市场竞争和获得可持续发展的关键。因此,研究湘鹤大闸蟹的营销策略具有十分重要的现实意义。本文首先从公司概况、营销环境、营销现状和SWOT分析等多方面对大湖生态公司的市场现状进行了全方位分析。其次,本文对公司面临的市场进行了细分和目标市场选择,确立了湘鹤大闸蟹“大众消费水产品、原生态食品、节日礼品、大闸蟹货源”的营销定位,并紧紧围绕这一定位,全面考虑公司的实际情况,提出了湘鹤大闸蟹的营销策略。在产品方面,应提高质量、开发新产品、创新包装,实行品牌管理和文化营销;在价格方面,应以低价抢占市场,并分等级制定价格;在渠道方面,应完善传统渠道、开辟网络销售、强化渠道管理;在促销方面,应实施广告策略、人员推销策略、销售促进策略和公共关系策略。最后,本文制定了确保该策略顺利实施的保障措施,并预测了实施的效果。本文认为,大湖生态公司只有清楚地认识自己的营销现状,制定科学合理的营销策略,并通过相关的保障措施保证营销策略的有效实施,才能在竞争中把握机会,拥有美好的发展前景。通过本文的研究,不仅能够帮助大湖生态公司生产出满足消费者需求、具有价格优势的大闸蟹产品,而且能够拓宽公司的营销渠道,丰富公司的促销手段,还能够增强产品的品牌竞争力,转变公司的营销形象。另外,本文对行业内其他企业的市场营销也具有一定的参考价值。