在过去的几年,中国全钢载重子午线轮胎的需求量和产能都快速的增长,行业景气度非常高。经过这几年产能的扩张,预计从2005年开始,中国全钢载重子午线轮胎产量将超过需求量,产能过剩将导致企业之间的竞争更加激烈。此时研究中国全钢载重子午线轮胎的分销渠道,为轮胎企业在竞争中提供渠道建设指导,对轮胎企业来说就具有非常现实的指导意义。 依据客户购买目的来分,全钢载重子午线轮胎市场可以分为原配胎市场和替换胎市场。依据客户的类型来分,可以分为组织客户市场和零售客户市场。本文主要研究的是几种产销量较大的全钢载重子午线轮胎在替换胎市场中的零售市场的分销渠道策略。 本论文第一章介绍了分销渠道理论、分销渠道系统的相关概念和描述分销渠道的几个主要指标。第二章研究引起载重子午线轮胎需求的几个直接动因——高速公路的发展、公路客/货运的增长以及大型卡/客车保有量的分布情况,从而分析影响渠道规模设计的市场规模和程度因素变量——中国载重轮胎市场的需求和供给情况。第三章分析研究了影响分销渠道组织设计的渠道成员因素——我国载重子午线轮胎分销渠道上不同层次成员的主要行为。第四章则归纳分析目前中国市场上几种典型的分销渠道模式,并分析不同分销渠道模式的优缺点和适用条件,为本文后面的渠道设计提供重要的参考。第五章则在前面分析的基础上,引入影响渠道组织设计的公司因素变量,通过分析不同类型企业所面对的不同的外部环境,从而设计出不同类型的载重子午线轮胎企业所应该采用的合适的分销渠道策略,即: 1、第一类企业宜采用二级长度结构的独家分销渠道策略; 2、第二类企业宜采用三级长度结构的独家分销渠道策略; 3、第三类企业宜采用二级长度结构的选择性分销渠道策略。 本论文从中国市场的实际出发,根据企业实力和产品定位不同设计了适合不同企业的分销渠道策略,这将为轮胎企业在中国建设有竞争力的分销渠道提供实际的指导意义。