随着外部金融环境持续变化,证券公司传统经纪业务收入大幅下滑,以佣金收入为主的证券公司分支机构的经营状况不容乐观,向财富管理转型是证券公司分支机构改善经营状况的必然选择。Z证券黑龙江公司成立时间短,但区域客户资源丰富、公司品牌优势明显,有很好的发展潜力,传统经纪业务急需向财富管理转型。财富管理的营销策略是Z证券黑龙江公司亟待解决的问题。论文以Z证券黑龙江公司为研究对象,运用案例分析法详细剖析黑龙江公司经营现状及其财富管理业务现状,总结出Z证券黑龙江公司财富管理业务存在的问题,具体包括客户基础较为薄弱、财富管理产品结构单一、客户投资金融产品回报率低、价格没有差异化、营销渠道策略深度和广度不够、促销策略缺少针对性、财富管理人才不足和财富管理业务流程不完善。论文利用PSET分析法和波特五力模型对Z证券黑龙江公司财富管理业务的宏观环境和竞争环境进行分析,梳理了业务开展面临的政策环境、经济市场环境、技术环境和社会文化环境,总结出Z证券黑龙江公司财富管理业务供给方的议价能力弱、客户的议价能力强、新进入者的威胁大、替代品多和同业竞争激烈,并分析了企业的资源和能力,包括人力资源、财富管理产品资源、客户导向的组织架构、投资研究资源、日臻完善的员工培训体系、良好的绩效管理理念和突出的人才吸引力。运用STP理论将财富管理市场细分为普通客户、高净值客户和机构客户,目标市场选择高净值客户和机构客户,并通过需求汇总和匹配分析构建差异化客户服务体系。围绕产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略制定针对性的营销策略,其中产品策略包括丰富管理产品线、创新财富管理产品、重视长封闭期类产品销售和大力推进公募基金投顾业务,价格策略包括差别化定价和完善增值服务,渠道策略策略包括深化银行以及非银机构渠道、强化线上和线下渠道的融合和丰富成熟客户经理拓客渠道,促销策略包括丰富促销手段和输出投资理念。为确保营销策略的顺利实施,构建了相应的组织保障体系,具体包括加强人才队伍建设、建立以客户为中心的组织架构和完善监督考评体系。通过制定Z证券黑龙江公司财富管理业务营销策略,推动Z证券黑龙江公司由传统经纪业务向财富管理转型,进而改善业务结构,实现分公司可持续发展。论文研究对其他证券公司实现财富管理业务转型升级也有借鉴意义。