客户是公司的宝贵资源,也是公司存在于市场的意义所在。随着市场竞争日趋激烈,客户对产品和服务是否满意,成为影响企业生存和发展的决定性因素。企业只有以客户为中心,通过建立紧密的客户关系,为客户创造价值,才能获得持续的发展。客户关系管理是企业获得竞争优势的重要途径之一。C公司是总部在德国的一家全球性领先特殊化学品公司,业务范围覆盖日用化学品,涂料,油墨,润滑油,农化和食品等,主要是为以上行业提供原材料和解决方案。可持续发展是公司的重要发展战略之一。C公司非常看好中国辐射固化的业务前景,在2005年,与台湾XX公司在珠海合资建生产基地,生产辐射固化原材料。随着工厂不同阶段的扩建,产能也不断扩大。面对的问题是如何扩大中国区的业务量来满足产能的要求。本文通过客户关系管理来改善客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度,使C公司的业务获得持续的发展,从而满足产能的要求。本文采用案例研究法,致力于在实践的基础上学习和总结。运用客户关系管理理论,首先建立客户数据库,识别潜在客户;然后细分出目标客户;再对目标客户进行差异化的一对一营销,C公司在具体的差异化管理中,主要是在市场,销售和客户服务等三方面来满足不同类型客户的差异化需求。实践证明,客户关系管理可以较好地改善客户关系,提高C公司的核心竞争力,扩大市场份额和增加销售量。