起步于上世纪初的中国制药工业,在改革开放之后驶入快车道发展,整个制药行业生产年平均增长17.7%,高于同期全国工业年平均增长速度4.4%,同时也高于世界主要制药国近30年来的平均年递增13.8%的发展速度,成为当今世界上发展最快的医药市场之一。并且,专家预测,中国医药市场未来几年具有惊人的增长潜力,每年将以20%的速度高速增长。到2010年,中国医药市场更将高达240亿美元,成为全球第五大医药市场。在这个新兴的朝阳产业,孕育了很多的机会。随着中国加入WTO后药品流通国家垄断局面的打破、一系列医疗体制改革制度的出台、OTC市场重要性的提高,市场竞争越发激烈。制药企业要想立于不败之地并取得长足的发展,其专业、高效的渠道体系显得尤为重要。而一个不容忽视的事实是:中国本土渠道大多先天不足,企业对渠道的重视度也不够。并且,由于以往医药渠道的专业性和受国家行业控制,呈现出相对垄断性,与其他很多行业相比,医药行业的渠道运作有着较大的差距。笔者曾供职于多家制药企业,有感于渠道的成功运行带给企业发展的巨大空间,在MBA的学习中,一直关注着渠道的各种理论和实践中的发展运用。因此,在本论文中,结合药品行业的特殊性,借鉴了快速消费品和家电行业等在营销渠道设计和渠道管理等方面的先进经验,分析研究其中具有代表性的FRD公司在眼科药物市场的营销渠道,希望能对国内其他制药企业的渠道变革有所借鉴。有着十年发展历史的FRD公司,较早开始了市场化的运作方式,并逐步拥有了知名度较高的品牌和覆盖全国的销售网络。但是,由于产品主要集中在眼科专科领域,对单个商业企业或终端来说,其销量均只占较少份额,同时,FRD公司以往对渠道的重视度不够和缺乏管理,使得如何与渠道伙伴之间更好地合作成为困扰企业发展的一个瓶颈。从某种意义上来讲,这种状况也同样困扰着许许多多的中小型制药企业。在现有市场环境下,单靠某一企业的力量来维持长久的竞争<WP=5>优势已经非常困难,渠道成员的协作才是明智的选择。本论文从分析FRD公司和所在