在营销渠道中，经销商是一个被反复使用的名字，他们的地位也日益重要。生产商通过经销商来销售产品，从而获得一定的市场份额，经销商通过销售产品而得到直接的利益。生产商与经销商之间关系很复杂，他们彼此都是独立法人，谁也不能完全支配对方。　　生产商作为营销渠道的发起者，在渠道构建中起到重要作用，经销商作为渠道主要成员，直接影响到渠道是否畅通，因此，生产商对经销商的管理就显得非常重要。本文拟从经销商的选择、激励、控制的角度来探讨经销商的管理问题。　　全文包括绪论和五个主要章节及结论，绪论部分对营销渠道和经销商的含义做一简单的描述，明确论文讨论的范围以及要运用的一些理论工具。第一章对营销渠道和经销商的含义、功能、作用、形式等进行理论上的阐述，为论文进一步的分析和研究打下基础。第二章主要阐述了生产商与经销商之间关系的现状及发展趋势，同时，着重介绍了如何建立双方之间的战略联盟关系。第三章主要探讨了如何去选择一个适合企业的经销商。本文认为企业选择的不是最大的经销商，而是与企业经营理念、营销思路最适合的经销商。第四章主要研究如何通过激励来留住经销商。第五章是本文论述的重点，着重分析了生产商如何管理经销商。生产商与经销商的目标并不完全一致，这必然导致渠道冲突，如何去解决这种冲突，是生产商必须去面对的问题。本文重点探讨了经销商窜货管理和信用管理，并通过一江西HJ缝纫机公司的成功案例分析，得出一些对经销商管理实践有用的结论。　　最后是本文的结论，本文认为无论是营销渠道本身还是渠道的构成，经销商都在经历变化发展，今天熟悉的理论和实践也经历同样的变化，生产商和经销商如果不能跟上发展的步伐，不断调整、适应，最终会成为失败者，被市场淘汰。