在房地产行业的快速发展时期,商品房价格的快速上涨和居民消费水平之间的不协调逐步产生了供需失衡的隐患。2019年中央经济工作会议明确了“房住不炒”的房地产行业基调,房地产市场全面降温,导致开发商在一级土地市场的拿地策略进行了相应的调整。开发商越来越多的尝试棚改、城市更新、特色小镇、产城融合拿地模式,土地获取市场竞争加剧,前期资金投入越来越大。此类项目商业配套指标一般较高,开发商为获取利润在产品规划上设计大量商办产品,但去化不理想,资金回笼困难。广州作为我国强一线城市,粤港澳大湾区的核心城市,政府对房地产市场政策调控、竞争环境的干预度更高。2017年广州市政府针对商住产品推出限购限售新政,明确商服类房地产项目最小分割单元不得低于300㎡,销售对象只能是法人单位,不得为个人,且用途不可为居住用途。自政策执行后,广州市公寓市场热度持续不高,量价齐跌,库存去化速度急剧放缓,市场持续低迷,各家开发商商办公寓类项目销售和资金回笼压力空前,但有效的营销策略却乏善可陈。本文以广州市番禺区恒大足球场产业配地全商业公寓项目广州恒大冠珺之光为研究对象,以营销4P理论和4C理论等为依据,对广州恒大冠珺之光项目开盘销售28亿、回款20亿的成功营销策略进行梳理和总结。首先通过对营销环境和项目本体进行分析,结合项目销售和回款任务,梳理出项目面临的困境与挑战。然后,总结归纳项目从前期产品定位、展示策略,到中期推广宣传、客户渠道召集,直至最后开盘销售期价格、团队保障等营销策略。最后,结合来电、来访、成交数据分析,总结出项目执行的各类营销措施带来的成功效果,促成了广州恒大冠珺之光首次开盘取得的辉煌业绩。希望广州恒大冠珺之光项目的营销策略研究,在产品定位、创新推广、客户渠道应用等方面取得的宝贵经验,对其他产业配地商业为主的房地产项目的营销策略制定具有较大的参考和借鉴意义。