凉茶是我国南方地区具有地方特色的传统保健饮料，饮用凉茶可以达到败火散热、解暑祛湿的目的，民间饮用凉茶的传统由来已久，即使是现代人也把凉茶作为日常生活里的养身饮品。凉茶来源于祖国的传统中医和中药学，发明于民间，它的配方是由一些常见的草本植物构成，凉茶的药效恰到好处，成为广大民众日常预防疾病的辅助食疗。　　近几年在广东、福建等南方地区，各种品牌的凉茶相继出现，品牌多达四十多个，可以说是百花齐放。其中，王老吉凉茶品牌拥有一百七十多年的历史，被公认为凉茶始祖。除了王老吉凉茶之外，还有春和堂、邓老、黄振龙、金葫芦、泰山仙草蜜、银鹭和椰树等。　　2003年，一条色调热烈、气氛喜庆的“怕上火，喝王老吉”的电视广告在央视热播，王老吉凉茶不但在南方市场的超市、商场和酒楼随处可见，更走向了全国市场。此后的几个月内，王老吉凉茶的销量激增，年销售额从此前的每年2亿多元人民币，猛增至当年的6亿元;2004年8月，王老吉凉茶再攀新高，销售额突破了10亿元;2005年更是达到了18亿元，其市场占有率达到70％左右。　　凉茶是一个新兴的行业，北京又是一个新兴的凉茶市场，如何在一个新兴市场研究一个新兴行业的营销策略将是一件十分有意义的事情。通过对北京市场王老吉凉茶的营销活动进行研究，可以看出一种新产品在一个市场的成长轨迹，可以循着这条轨迹来回顾王老吉凉茶所走过的道路是否正确，正确的地方可以继续贯彻执行;失误的地方可以改正，这些对于其它欲进入市场的新产品会有借鉴作用，因此对王老吉凉茶的市场营销策略的研究显得十分的必要。　　王老吉凉茶在南方市场销售很好，它可以去除南方的湿热，人们常常把它归入药类;但是在北方地区，既没有南方那么湿，也不像南方那么热，消费者如何接受王老吉凉茶呢？公司经过研究发现，上火是一个全国性的概念，上火概念在整个中华文化中都有普遍的认知，而不仅仅像凉茶概念那样局限于华南地区，这样就把王老吉凉茶带出了地域品牌的局限。于是公司决定诉求王老吉凉茶的祛火功能，并将王老吉凉茶定位于饮料，使它与其它饮料形成区别，这样王老吉凉茶开始飘红全国。　　北京市场属于公司的策略市场，这个区域市场的基础相对薄弱，具备一定的品牌知名度。虽然北京市场在全国市场份额当中所占的比重不大，目前只占1.3％，但是北京市场的销量增长非常快，位于全国的前列，而且市场的巨大潜力已经显现，北京市场的未来是不容忽视的。　　凉茶属于软饮料的一个类别，在对凉茶的营销策略进行研究时，必须把凉茶作为一个元素放到软饮料行业的大背景当中，与其它品类的软饮料进行对比分析。　　近几年，软饮料行业呈现快速增长趋势，行业整体增长率在20％以上，其中碳酸饮料平均增长率为10％，果汁饮料、茶饮料和瓶装水在20％左右，而功能饮料在50％以上。　　从2003年开始，功能饮料成为市场新的增长点。虽然此前市场上功能饮料早已问世多年，但是销量增长并不快，知名品牌也只有红牛、佳得乐和力保健几个。脉动的出现在功能饮料市场激起一阵波澜，使得许多敏感的厂商在最短的时间内纷纷跟进。于是在饮料旺季尚未完全启动之际，娃哈哈的激活、汇源的他+她-、养生堂的尖叫和康师傅的劲跑X等功能饮料相继出现。　　王老吉凉茶的出现，把功能饮料的消费发展成为以功能为产品核心利益的时代，它把红牛抗疲劳和露露调节血脂的功能饮料时代进行了延伸，使得功能饮料不再成为流行一时的时尚产品。　　随着市场竞争的激烈进行，消费者对个性化需求的增强，商家的新产品层出不穷，功能也越分越细。面对竞争日益激烈的软饮料市场，商家要想取胜就必须从长远处着手，以消费者为出发点和目标，从产品本身或者从产品功能进行市场细分，在产品本身的情感诉求上寻求更细致的分类，并与对手公平竞争，这才是上策。商家在运作市场时，应该像王老吉凉茶一样，不能过分注重短期利益，要做好战略性区域市场运作，只有取得局部成功后，才能全面推广，取得进一步的发展。　　北京市场王老吉凉茶的营销策略的运作分为三步:　　首先，选择王老吉凉茶的目标市场，即年龄在18-40岁之间，尤其是20岁左右的年轻人，具有中等以上学历的人和月收入在2500元以上的消费群。　　其次，通过对北京消费者的消费模式分析，可以看出，消费行为最突出的场合是家庭、餐饮和即饮（包括在街上），这三种消费模式几乎占到一半以上。　　最后，根据上面的调查分析，北京市场采取相应的营销策略，其中产品策略包括产品的形象、包装和口感;价格策略则根据渠道的不同执行阶梯式的价格体系;渠道策略包括KA渠道、餐饮渠道和批发策略;沟通策略包括大型路秀、小型试饮和买赠等活动。　　毋庸置疑，王老吉凉茶在北京市场的营销运作是成功的，即使是这样，仍然可以发现王老吉凉茶做得不尽如人意的地方，王老吉凉茶要想取得进一步的成功，下面这些弱点是需要被克服的。　　1、提高北京市场的铺市率，以免其它竞品凉茶赶在王老吉的前面进入销售网点。　　2、消费者对红色王老吉与利乐包王老吉分辨不清，公司要加强红色王老吉的形象宣传，帮助消费者明确二者的区别。　　3、王老吉凉茶要想成为中国的可口可乐，必须把价格降下来，让多数老百姓买得起。　　4、既然王老吉是凉茶的代表，就要让王老吉在凉茶品类中做到产品明确化。　　5、所有在同一品类下的竞争品牌都是盟友，应该与竞争品牌合作把市场做得更大。