随着改革开放进程的不断推进,国内乳制品企业已经遍地崛起,已经达到两千家之众,并且,经济全球化的不断加剧,许多大型外国乳品公司也进入了中国市场,市场竞争日趋激烈。激烈的竞争也改变了行业的发展。所以,所有的企业都面临着渠道管理的难题,伊利集团作为一家国有企业,有着悠久的发展历史,健全的公司制度和全面覆盖的产品类别以及自由的优质牧场可以提供奶源,深厚的营销渠道确保伊利在中国市场中的占比规模。但是,在很多地方伊利公司也存在问题,比如销售渠道的管理,在竞争日益剧烈的当代,只有不断改变自己,拥抱变革,才能在激烈的市场竞争中生产,以继续前进。文章对伊利集团液态奶事业部长春分公司进行了深入的剖析,经过具体的市场调研和专业文献的查询,对公司目前的管理模式作了研究。根据企业目前面临的实际情况,结合权威理论进行指导,在理论的指导下寻找管理模式中存在的问题,并针对性的提出优化管理的策略指导;并由此深入,根据所制定的方案进行风险预估,判断方案实施中有可能产生的一些问题,并提前做出相应的解决方案。经过深入的剖析现状,得出以下结论:首先,公司应该尽快对经销商确定出一个可行的考核方案,其次,对公司的营销团队进行进一步的更换和培训,以便他们可以胜任不同环境的营销活动,还有,要对零售终端的管理制定量化标准和上升渠道,以激励员工的积极性和上进心,我们将尽最大努力发挥大品牌和老品牌的实力,提升竞争优势。文中针对伊利的一些分析报告不仅仅是适用于伊利集团本身,这些管理中存在的问题在乳制品行业具有普遍性,文中所提出的方案对其他的同行们也十分具有参考价值。