中国石化润滑油公司是中国石化股份公司的直属企业，集长城润滑油的生产、研发、储运、销售、服务于一体，具备120万吨/年包装油生产能力，可生产所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，广泛用于汽车、航空航天、机械、冶金、采矿、石化等领域，是目前国内最大高档润滑油专业产销集团、全球第四大润滑油企业。　　 目前，长城润滑油产销量占到全国近1/3市场份额，其品牌价值从1998年的1.5亿元攀升至2008年的112.68亿元。自权威品牌研究机构——世界品牌实验室2004年创立“中国500最具价值品牌排行榜”以来，连续5年稳居中国润滑油行业第一品牌的位置。中国石化润滑油公司坚持立足国内市场，积极参与国际竞争的发展战略，近几年，长城润滑油产品出口量每年都以200％以上的速度增长，已远销到美国、欧洲、马来西亚、新加坡等二十多个国家和地区。　　 近年来，中国经济以及汽车工业等相关行业的快速发展，促使润滑油市场的消费者构成、市场结构、消费模式、营销网络等都开始发生根本性的变化，随着中国润滑油市场的不断变化以及竞争对手实力的逐步增强，长城润滑油在市场竞争中遇到许多新的问题，原有的竞争优势开始受到挑战。　　 国外大公司大举进入中国市场，长城润滑油竞争环境恶化。随着中国对润滑油产品市场全面放开，国外品牌纷纷进入中国市场，普遍以更高质量级别产品切入市场，逐步建立国外品牌质量更高、品质更好的品牌形象；并在中国独资或合资建厂，迅速扩大产能，壳牌、美孚、埃索、加德士等十几家跨国石油公司已在中国投资建立20多家专业调合厂，总调合能力达80万吨/年；同时广泛建立销售网络，不断提高市场占有率。目前，中国市场上的国外品牌占据了中国润滑油市场20-25％的市场份额以及高端润滑油的60％左右的市场份额。　　 市场上产品同质化严重，长城润滑油的产品优势遭到削弱。国外润滑油添加剂公司在向国内企业提供添加剂时，普遍给予相关的技术支持，使得国内外各主要润滑油企业以基本相同的配方和原材料进行生产，长城润滑油在技术上的优势变得越来越小。各润滑油企业纷纷引进相似的先进生产设备和生产工艺，不断增强竞争能力，使长城润滑油在生产体系方面建立的优势地位被削弱。　　 长城润滑油现有的销售网络对新兴终端的适应能力不足。长城润滑油现有的销售渠道更多是覆盖加油站、润滑油专卖店、零售店等传统销售终端，而对日益兴起的汽车修理厂、汽车养护中心等销售网络的覆盖能力严重不足。　　 近年来，汽车、钢铁、电力等相关产业的快速发展直接刺激了润滑油需求量的迅速增加。数据显示，中国润滑油市场在未来5年中将以每年10％的速度增长；预计到2020年，中国的润滑油消费量将会超过美国。高速增长的润滑油市场以及新兴终端市场的兴起给长城润滑油提供了同等发展的机会，为长城润滑油打造全球卓越的润滑油产品和服务供应商，创造了良好外部条件。　　 根据中国石化的整体规划，长城润滑油将发展成为全球卓越的润滑产品和服务的供应商。长城润滑油提出在未来3-5年内，将建设成为具有较强竞争力的综合型润滑油企业。　　 围绕上述目标，长城润滑油在未来的发展中，应当充分把握住当前润滑油市场变化的时机，通过实施纵向一体化管理和横向的多元化扩展，对上下游资源进行有效整合，建立起有竞争力的产业链，取得持久的竞争优势。　　 发挥中国石化集团整体优势，进一步提高基础油自给比率。中国石化润滑油公司应当充分借助中国石化的整体优势，建立起自己的二、三类基础油生产装置，摆脱目前在高档基础油上受制与人的局面，实现资源的稳定供应。　　 加强与汽车制造商、设备制造商的战略合作。近几年的营销实践表明，汽车商的指定和服务站用油是拉动润滑油企业高档油销售的重要动力。长城润滑油要为汽车商提供原厂装填用油；提供汽车制造商服务站用油；获得汽车制造商的用油品牌指定；利用汽车厂商所建立的客户资源，协助汽车商进行客户服务，扩大品牌影响力；开展技术合作，共同进行汽车润滑养护产品方面的研究，提供适合不同车型状况的产品；建立全面的战略合作关系，包括为汽车制造商提供全面、系列的润滑产品，为其设计成本最低的油品供应、采购、使用方案，联合进行针对性的产品开发等。除和整车制造商的合作之外，长城润滑油还应当加强与配件、设备制造商的合作。　　 调整渠道结构，构建适合顾客需求、有竞争力的网络体系。渠道调整重点将长城润滑油现有以经销商（批发商）为重点的渠道结构转变为以终端商特别是汽修厂等终端为重点的渠道结构；将网络建设重点从区域性批发网络转移到零售终端建设，加强终端掌控和信息沟通力度，搭建一个可以直接服务于用户，能够快速沟通信息的平台，以保证各项营销政策的顺利实施；针对销售终端多样性的局面制订差异化销售政策；转变现有批发商职能，引导批发商转变为配销商，与资金、管理实力强的经销商合作，全程协助经销商实行深度分销。　　 向汽车养护领域延伸。可以采取独资兴建、合资参股、战略合作等方式，以解决未来长城润滑油在终端渠道的销售问题。结合长城润滑油实际情况，采取参股的方式更好，建立与汽车养护企业的合作，降低进入不熟悉领域的风险。　　 加快由制造型企业向制造服务企业的转变，提供全面润滑解决方案。与终端合作，提高面向消费者的直接服务水平：在进行终端网络开发与建设的同时，应当主动协助终端网点提高服务水平，包括为终端进行服务业务培训和指导、制订长城润滑油的终端服务标准、加强对终端的服务能力作为考核并将服务情况作为奖励的重要指标等。实施全面润滑解决方案：根据消费者的需求，进行合理的润滑产品的选择、采购、使用及技术支持，使消费者达到最佳养护效果，并有效降低相关成本。成立客户服务中心，建立与消费者直接的联系：主要建立以客户服务热线、客户数据库为核心的客户服务中心，通过接入式和主动拨出式的服务，加强和消费者的直接沟通，有针对性的改进和提高客户服务水平。　　 强化品牌建设，扩大品牌影响力。实施整合营销传播，通过持续稳定的向消费者传递长城润滑油的品牌和品质信息，扩大长城润滑油的品牌影响；与昆仑等国内品牌合作，共同提高消费者对国产品牌的认同，消除消费者对国产品牌的偏见；加强和终端合作，提高终端的推荐力度，借助对方形象扩大影响。　　 以世界先进水平定位发展，积极打造国际化品牌。在保持国内市场稳中有升的同时，坚定不移实施“走出去”战略，全面开拓海外市场。根据不同国家、地区及用户的需求，积极探索为客户提供个性化产品和服务的海外营销模式。站在世界润滑油行业前沿，规划公司创新发展之路，紧跟世界润滑油市场发展趋势，谋求国内外市场的地位。　　 调整组织架构，优化内部流程，建立适应市场的组织结构和运行机制。建立快速反应体系：包括快速的信息反馈与产品研发体系、适应小批量多批次要求的生产体系以及及时、迅速的供货体系。建立面向客户的服务组织体系：如设立面向特约维修体系和汽修/养护连锁体系等重点客户的客户管理服务机构，提供有针对性的服务，并指导、协助其发展。设立专门的OEM部门重点开展汽车制造商的服务。建立以战略为导向的考核、激励机制：按照销售重点转向终端的要求，由单纯的销量、回款指标转向综合指标，由结果考核转向过程考核。建立与客户对接的一体化电子商务信息系统：围绕与终端企业之间的信息传递和共享建立信息系统，以能够及时获取客户的需求信息，并提供及时的服务。　　 随着润滑油市场形势的不断变化，长城润滑油的经营环境也将发生大的变化。这给长城润滑油的发展带来了威胁，也为其提供了打破国外品牌的垄断高档市场的机会。目前，长城润滑油尚未完全拥有对产业链的控制能力，特别是对下游产业链，还需要进行相关的资源、经验的积累。但各个润滑油企业和品牌目前都处在同一起跑线上，长城润滑油如能够抓住中国润滑油市场变革的时机，将有效缩短与国外品牌的差距，在中国市场上实现与国外品牌的竞争。