卷烟销售依赖分布密集的广大零售终端网点。零售终端管理的好坏在很大程度上决定了烟草商业企业的经营效益,关系到企业的长远发展。X烟草公司作为一个地市级烟草企业,近几年卷烟销售稳步提升,但是随着近几年零售终端数量的大幅增加,暴露出的终端管理问题愈发突出,改进零售终端的管理就显得迫在眉睫了。只有强化深入挖掘终端资源,利用卷烟零售终端直面消费者的优势,强化零售终端的管理和建设,增强零售终端竞争力,加强烟草公司的渠道掌控力,才能使卷烟营销工作得到进一步的发展,才能实现零售客户和烟草公司双赢的美好愿望。本文通过查阅资料法、统计分析法以及问卷调查等研究方法,以X烟草公司零售终端管理为研究对象,对X烟草公司零售终端管理存在的问题与原因进行分析诊断,在此基础上提出改进对策。本文首先梳理了国内外对于零售终端管理的研究,界定并阐释了零售终端业态、零售终端管理的概念,并且介绍了客户关系管理理论和全渠道零售理论,以此作为本文之后研究内容的理论基础。其次在介绍X烟草公司及零售终端概况的基础上,从零售终端管理的组织体系、零售终端的布局、服务、客户分档管理等方面分析了X烟草公司零售终端管理的现状;然后在问卷调研的基础上,结合其他二手资料,找出了X烟草公司目前终端管理存在的主要问题,主要包括终端基础管理较为薄弱、零售终端布局不够合理、对零售客户服务不到位、零售终端推广形式单一、零售终端信息化水平较低等方面,并剖析了相应的原因;最后从提升零售终端管理的重视程度、加强零售终端基础管理、零售终端服务优化、提高零售终端经营能力以及加快零售终端数字化管理等方面提出了改进X烟草公司零售终端管理的对策建议。通过上述的研究,希望能对X烟草公司零售终端管理的改进有明显贡献,同时对国内其他烟草公司应该能起到一定的参考借鉴作用。