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3M公司一家世界500强企业,1982年进入中国市场,3M中国汽车产品部隶属于工业产品事业部,随着中国汽车工业的发展,良好的机遇使3M中国汽车产品部的销售也在不断增长,3M中国有限公司汽车产品长期实行差异化竞争战略,随着竞争环境的发展,产品的差异化正变得越来越小,同时OEM客户也在忽视差异化的需求,面对新的竞争环境3M公司的差异化战略受到了极大挑战。本人作为3M汽车产品的销售代表,在实际销售过程中不仅发现3M汽车产品在差异化战略下制订的价格过高,而且发现同一产品的价格在不同客户、不同时点上很不统一,同时经常出现公司多个销售代表面向同一客户销售产品的现象,导致营销资源的浪费。虽然作为销售代表感觉销售技巧是很重要的,但如果说在差异化战略下的高价问题不解决,价格混乱问题不解决,再熟练的销售技巧也无法有效利用。由此本文将分别体现基本战略的产品销售问题展开讨论。
本文共分为五个部分。第一章阐述了研究的目的和意义,希望能解决目前3M汽车产品部分销售问题,同时介绍了文章的结构;第二章对3M汽车产品销售环境进行分析,重点对竞争环境进行讨论,得出3M汽车设计产品面临的竞争与挑战;第三章介绍竞争优势理论与竞争战略的类型,分析了3M汽车设计产品差异化战略的作用与竞争结果,根据3M汽车设计产品面对新的竞争环境采取差异化竞争战略面临的问题,竞争战略无法从差异化直接转变为低成本战略,提出3M汽车产品应采取最优成本竞争战略,通过综合低成本和差别化为顾客所支付的价格提供更多的价值,并对3M汽车设计产品实行最优成本竞争战略可行性与必要性进行讨论。第四章介绍价格概念,影响价格的因素,定价的复杂性,分析3M汽车设计产品价格制定导向与价格程序方面的问题,提出采取顾客需求导向为主要的价格制定导向,确定3M汽车设计产品标准价格,完善价格制定程序,由销售代表根据标准价格与自己的项目状况确定价格。对OEM客户进行细分,采取不同材料产品满足不同的OEM客户,使不同的OEM客户价格在一定合理范围内。第五章分析3M汽车产品销售组织结构问题,建议对所有3M汽车产品进行整合,成立3M汽车市场中心,针对汽车OEM客户应用销售团队对客户服务,避免营销资源的浪费,并建议未来汽车市场中心大发展方向为一个团对负责一个OEM客户。最后为本文主要结论部分,对本文进行归纳与总结。全文重点在第三、四、五章,重点对3M汽车设计产品的基本销售战略、3M汽车设计产品价格制定、3M汽车市场部组织结构三个问题进行分析,在分析的基础上提出解决这三个问题的方法。