3M公司一家世界500强企业，1982年进入中国市场，3M中国汽车产品部隶属于工业产品事业部，随着中国汽车工业的发展，良好的机遇使3M中国汽车产品部的销售也在不断增长，3M中国有限公司汽车产品长期实行差异化竞争战略，随着竞争环境的发展，产品的差异化正变得越来越小，同时OEM客户也在忽视差异化的需求，面对新的竞争环境3M公司的差异化战略受到了极大挑战。本人作为3M汽车产品的销售代表，在实际销售过程中不仅发现3M汽车产品在差异化战略下制订的价格过高，而且发现同一产品的价格在不同客户、不同时点上很不统一，同时经常出现公司多个销售代表面向同一客户销售产品的现象，导致营销资源的浪费。虽然作为销售代表感觉销售技巧是很重要的，但如果说在差异化战略下的高价问题不解决，价格混乱问题不解决，再熟练的销售技巧也无法有效利用。由此本文将分别体现基本战略的产品销售问题展开讨论。　　 本文共分为五个部分。第一章阐述了研究的目的和意义，希望能解决目前3M汽车产品部分销售问题，同时介绍了文章的结构；第二章对3M汽车产品销售环境进行分析，重点对竞争环境进行讨论，得出3M汽车设计产品面临的竞争与挑战；第三章介绍竞争优势理论与竞争战略的类型，分析了3M汽车设计产品差异化战略的作用与竞争结果，根据3M汽车设计产品面对新的竞争环境采取差异化竞争战略面临的问题，竞争战略无法从差异化直接转变为低成本战略，提出3M汽车产品应采取最优成本竞争战略，通过综合低成本和差别化为顾客所支付的价格提供更多的价值，并对3M汽车设计产品实行最优成本竞争战略可行性与必要性进行讨论。第四章介绍价格概念，影响价格的因素，定价的复杂性，分析3M汽车设计产品价格制定导向与价格程序方面的问题，提出采取顾客需求导向为主要的价格制定导向，确定3M汽车设计产品标准价格，完善价格制定程序，由销售代表根据标准价格与自己的项目状况确定价格。对OEM客户进行细分，采取不同材料产品满足不同的OEM客户，使不同的OEM客户价格在一定合理范围内。第五章分析3M汽车产品销售组织结构问题，建议对所有3M汽车产品进行整合，成立3M汽车市场中心，针对汽车OEM客户应用销售团队对客户服务，避免营销资源的浪费，并建议未来汽车市场中心大发展方向为一个团对负责一个OEM客户。最后为本文主要结论部分，对本文进行归纳与总结。全文重点在第三、四、五章，重点对3M汽车设计产品的基本销售战略、3M汽车设计产品价格制定、3M汽车市场部组织结构三个问题进行分析，在分析的基础上提出解决这三个问题的方法。