党的二十大报告明确指出:“推进国家安全体系和能力现代化,坚决维护国家安全和社会稳定”,“实现建军一百年奋斗目标,开创国防和军队现代化新局面”。红外热成像产品是安防监控产品的重要组成部分,广泛应用于军事领域和民用安全领域,对实现我国军队和武器装备现代化、建设国家安全体系有重要战略意义。红外热成像行业机遇和挑战并存,其市场规模持续扩大,需求不断增加,应用领域进一步丰富,高新技术发展为红外行业赋能,市场前景广阔。同时,红外行业市场竞争激烈,行业集中度高,对A公司的生存发展提出了更高的要求。本文研究了A公司红外热成像产品的营销策略,结合中小企业的特点,通过访谈调研搜集多方信息,对其营销策略的现状进行了全方位总结并提炼出现存的问题,通过全面解析这些问题的深层原因对其营销策略进行有针对性的优化,同时提供了具体的实施措施和保障措施,旨在丰富市场营销理论并帮助A公司在激烈的市场竞争中寻找破局之路。首先,对A公司营销策略的现状、问题和原因进行分析,通过访谈调研全面、客观地归纳出A公司当前存在的营销问题,主要包括:产品方面,产品与竞品同质化严重,产品门类单一且更新迭代缓慢,定制产品质量不稳定等;价格方面,相较于竞品价格较高,定价策略单一;渠道方面,缺乏完善的分销网络,渠道成员职责履行不到位,缺乏线上渠道的建设;促销方面,促销组合建设失衡,推广方式落后;人员方面,营销人员专业知识匮乏,技术人员服务水平低;过程方面,定制产品订单延期现象时有发生,购后便利体验不佳;有形展示方面,有形展示流于形式,样机演示效果欠佳且缺乏趣味性。其次,本研究对A公司的营销环境进行了综合分析。采用PEST模型对宏观环境进行分析,结果表明宏观环境整体有利于红外热成像产品营销活动开展;通过微观环境分析可知,A公司需要重视强势客户、核心器件供应商和国内红外行业一流企业的威胁;运用SWOT分析法评估A公司的内部和外部条件,经过权衡和对比可推断出A公司适宜采取WO策略,WO策略注重通过改善内部劣势和利用外部机会来提高竞争力,适合致力于改善自身劣势的企业。然后,运用7Ps营销组合理论对A公司红外热成像产品的营销策略进行优化。产品策略方面,降低对红外探测器的依赖,实行差异化的产品策略,丰富产品线并加速产品换代升级,实行模块化的产品策略等;价格策略方面,控制成本,采取差异化定价,阶梯定价法,感知价值定价法;渠道策略方面,重点地区设立分销网络,重点行业与工程商和器材商建立合作关系,提高对渠道成员的管理水平,建立线上营销渠道;促销策略方面,优化广告策略,加强公共关系营销,利用知识营销提升产品推广效果,加强客户关系维护;人员策略方面,提升人员综合素质,提升人员服务意识,提升人员工作满意度;过程策略方面,统筹规划售前需求评审流程,优化采购环节,优化售后服务环节;有形展示策略方面,通过公司制度将有形展示策略规范化,提升有形展示的互动性。最后,针对优化后的营销策略提出具体实施措施和保障措施。实施措施方面为营销策略的执行提供具体方式和做法,保障措施方面从技术研发、人才资源、品牌建设、组织结构、企业文化五个方面确保营销策略的有效实施。本文通过研究A公司红外热成像产品的营销策略,一方面将市场营销理论拓展至红外行业,丰富了市场营销理论的内涵,更新市场营销理论的时效性;另一方面解决A公司红外热成像产品营销活动中的具体问题,也对其他红外从业企业营销策略的优化提供借鉴。