在传统的4PS理论中,营销渠道冲突管理仅仅是分销渠道管理中的一部分,但是由于渠道成员目标、角色、劳动分工等方面存在差异,就可能出现潜在的或显现的渠道冲突。渠道冲突对渠道绩效的影响分为消极的、积极的和无影响三种。国外和国内学者也都对营销渠道冲突的原因、现象、相应的管理方法以及权力运用等进行了研究。其中,Bradford,Stringfellow和Weitz在2004年对营销渠道冲突的研究中提出了调整型、对峙型和协作型三种管理方法对人际冲突和任务冲突作用于渠道绩效的影响,为现有营销渠道冲突的管理提出了新的方法。 本论文结合以往国内外学者对营销渠道冲突研究的文献探讨,采用了Bradford,Stringfellow和Weitz在2004年研究中的模型,将渠道冲突分为人际冲突和任务冲突,并验证调整型、对峙型和协作型三种管理方法对冲突作用于渠道绩效的影响在国内生产厂商渠道冲突管理中是否适用,目的是在国内现有渠道冲突管理方法的基础上,提出渠道冲突管理新的管理方法。 本论文的研究框架分为文献探讨、提出研究框架、提出假设、问卷形成、数据分析、假设验证、研究局限性和未来可能的研究方向等部分,全面论述了在营销渠道冲突方面国内外的研究成果,同时结合工商管理硕士论文应以解决企业实际问题的特点,针对于现实中的一家电气开关生产厂商河南办事处的营销渠道开展研究,通过调查问卷和统计分析等研究工具,对所引用的研究框架进行了验证,最后提出了对于营销渠道中所出现的不同的冲突现象所应采取的管理方法。 本论文依据国外学者Bradford,Stringfellow和Weitz在2004年提出的研究模型,以国内厂商为案例,提供进一步的实证结果。研究结果显示,渠道成员之间的冲突(人际冲突和任务冲突)对渠道绩效(成员满意度和合作连续性)的消极影响,当面临人际冲突和任务冲突的时候,可以使用协作型的冲突管理方法,但是协作型冲突管理方法并不是唯一有效的方法,在人际冲突处在较高层次的时候,可以使用调整型的冲突管理方法,在人际冲突处在较低层次的时候,可以使用对峙型的冲突管理方法,在人际冲突和任务冲突都处在比较低状态的时候,应尽量避免采用对峙型的冲突管理方法。 由于目前国内理论界还没有对营销渠道冲突进行定量研究,因此本论文的现实意义就在推进了国内理论界在营销渠道冲突定量研究方面的发展,同