渠道间冲突是制约企业实行多重分销的根本性因素，但是，对于渠道间冲突的研究并没有得到应有的重视。许多已有的研究将渠道间冲突等同于单一渠道的内部问题，因而，不能从渠道间的相互关系来认识渠道间冲突，从而使其面临许多难以解决的问题。加之，渠道创新及新渠道的出现，更多的企业通过不只一条渠道分销其产品(据调查，大多企业至少通过2.75条渠道分销其产品)，因此，渠道间的冲突问题变得紧迫而重要。所以，从渠道选择、不同渠道的协同、各种渠道横向结构的优化等本源角度来研究渠道间冲突，寻找一种合理的渠道间冲突控制模式，不仅具有重要的理论意义，而且具有重要的现实意义。 正因为这样，本论文以上述视角为切入点，按研究基础、主体内容和结论及建议三个递进层次，从选题背景、文献回顾、理论依据、渠道间冲突、控制模式、经验研究等多个方面，对渠道间冲突进行了较全面系统的研究。 本论文由七章组成，其研究内容如下： 第一章是绪论，阐述了选题的背景与研究意义、基本概念的界定、论文的结构框架与研究方法等。在整篇论文中，本章的特色在于将多重分销区分为多重直接分销、混合多重分销以及多重间接分销，并将渠道间冲突区分为企业内部联盟的竞争、企业与中间商的直接竞争和中间商之间的竞争等，这种分类既便于廓清人们对多重分销及其渠道间冲突的模糊认识，又可为本论文的后续研究奠定必要的基础。 第二章是国内外文献综述，阐述了国内外已有的研究成果，并对这些研究成果进行了评价。本章的基本结论是渠道间冲突问题还没有引起人们足够的关注，现有的研究也仅仅是对渠道间冲突的一般控制战略进行研究，而对这些战略的执行却被忽视，从而造成既有的冲突控制战略难以达成其预期的经济效果。 第三章是理论基础与冲突分析因素的确定，本章在对构成论文理论基础的交易成本理论、渠道选择理论与协同论等进行阐述之后，比较简明扼要地陈述了实 证调查的结果。并在结合已有研究的基础上，确定了本文对渠道间冲突分析的信息、交易成本与不同渠道的协同等因素。 第四章是渠道间冲突的因素分析，阐述了渠道间冲突的本质与特征，并对造 成渠道间冲突的信息因素、交易成本因素与渠道协同因素进行了研究。论文具体分析了各渠道信息单向链式传递、难以共享的问题、信息引起渠道间冲突的机制，并对渠道治理机制的选择、各渠道战略、战术与运营的不协同所引起的渠道间冲突进行了论述。在整篇论文中，本章的特色在于以其他理论研究所不具有的视角，对渠道间冲突进行了系统性分析。 第五章是渠道间冲突的控制模式，在运用博弈论对企业的产品分销战略进行相应分析的基础上，就渠道间冲突的控制过程、模式等进行了深入的分析。本文根据系统、协同的观点，运用渠道定位等基本方式，提出了一个结构优化的渠道间冲突控制模式，并对这一模式的利润分配问题进行了相应的探讨。本章的基本观点是正确的渠道定位、不同渠道间的横向结构优化与各渠道的协同是从根本上控制渠道间冲突的基本方式。 第六章是渠道间冲突的经验研究，根据行业代表性、产业分布广泛性等标准，选取了宝洁与联想两家企业作为研究的对象，深入探讨其多重分销背景下的渠道间冲突控制模式，以从实践的角度为上述理论模式提供相应的实践经验的支持。研究结果表明，上述理论模式与宝洁和联想的渠道间冲突模式在本质上存在较好的一致性。在整篇论文中，本章和四、五章一起构成了本论文的主体部分。 第七章是研究结论与建议，主要就渠道间冲突及其水平、渠道间冲突的控制和企业产品分销模式的选择等问题的研究结论等进行了归纳总结。具体内容是：渠道间冲突的研究还有待深入，渠道间p冲突的水平并不一定比单一渠道层级分销模式的冲突水平高；渠道间冲突是可以进行控制的；渠道间冲突的可控性并不必然表明多重分销是所有企业在其产品分销时所必须进行的选择。本章还就渠道间冲突的控制进一步提出了相应的建议。