近年来,随着国内仪器行业的稳步发展,我国的仪器市场需求不断增大,同时我国政府加大对国内仪器企业的政策支持,这给进口仪器企业带来了新的机遇和挑战。本文选取著名进口仪器公司,即赛默飞世尔公司为例,研究该公司对其在我国工业大客户进行营销的现状及存在的问题,并提出改进现有大客户营销策略的方案,并给出具体的实施保障措施。首先对现有国内外在大客户营销策略及改进方面的理论研究进行归纳总结,为本文提供必要的理论支撑。然后对赛默飞世尔公司现行的工业大客户营销策略进行深入分析,一方面,运用PEST法分析其所处的宏观环境、并深入研究行业特征、竞争程度等行业环境,并综合运用波特五力模型对该公司所处的行业内的上下游企业、以及与同业竞争者之间的相互作用进行了深入分析;另一方面,从企业自身出发,从公司、战略、人员、销售策略等不同的角度,对公司工业大客户营销现状进行深入的分析。接着,综合利用SWOT法,分析企业自身实力及其所处的外部环境所带来的优劣势和机会挑战。其次,根据理论研究现状及实践现实,提出对大客户营销策略的改进方案,明确改进方案的设计思路和目标,即实现员工和企业的双赢为总目标;并从企业整体战略层次到营销方案具体实施层次提出了具体的改进建议,基于战略层主要从市场细分、目标市场的确定和市场定位等方面改进营销策略;基于营销策略具体实施,则综合运用4P营销理论改进现有的产品、价格、渠道、促销等方面营销策略,即产品策略上,建立双向互动产品沟通策略、提供整体解决方案,以技术创新打造高端品牌;价格策略上,建立高效的定价决策执行机构,培养专业定价人才队伍;渠道策略上,加强大客户经理管理渠道,建立基于销售力的大客户深度挖掘管理模式;促销宣传策略上,实现精准促销与整合营销的组合,增加服务营销策略。并利用4R营销理论,建立客户的忠诚度。最后对改进的营销策略方案提出实施保障。本文的研究结论将在一定程度上帮助企业提升大客户营销的效果。