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汽车4S店是集整车销售(Sales)、维修服务(Service)、配件供应(Spare Parts)、信息反馈(Survey)于一体的专卖店。近年来,我国汽车产业蓬勃发展,汽车4S店发展迅速,层出不穷。但是,4S店的经营状况大相径庭,有些店可以盈利颇丰,有些则经营惨淡,甚至亏损巨大。一个4S店的发展状况,除了其自身品牌的竞争力、拥有的硬件优势以外,营销战略也是一个至关重要的因素。对于一个4S店来说,拥有成功有效的营销战略,是其生存和发展的命脉。
T市英菲尼迪4S店成立于2008年,是英菲尼迪在T市唯一一家授权经销商。由于英菲尼迪品牌进入中国较晚,所以品牌知名度较低,虽然将宝马、奔驰、雷克萨斯定位为竞争对手,但是与他们相比,从销售量、保有量、客户数量各方面还是有一定差距。T市英菲尼迪4S店成立时间较短,虽然已经实现盈利,但作为一家投资较大的豪华品牌4S店来说,还需要进一步的发展,以实现利润率的提高,为企业创造更大效益。所以,需要指定详细可行的营销战略,为4S店的发展指明方向和方法。
首先,本文阐述了主要的理论依据:营销理论(市场营销、顾客导向、服务营销),战略理论(SWOT分析、VIRO框架分析)。在理论依据的基础上,本文分析了汽车行业的现状以及T市英菲尼迪4S店的现状,对4S店进行了目标市场分析、SWOT分析、VIRO框架分析,指出了4S店的优势、劣势、机会、威胁,分析得出,4S店应当主要采取增长型战略,从开发市场开始,到努力拓宽业务范围,在此基础上也要规避自身劣势,适当采用多种经营战略,利用自身优势,寻求更多的外部机会。最终,根据分析的结果,制定了4S店的营销战略,包括:产品战略、价格战略、分销战略、促销战略、管理战略,并分析了营销战略的实施保障。