汇丰人寿CEO老建荣认为，保险可以满足人生不同阶段的不同财务需求，但每个人、每个家庭首先都要具备全面的财富管理理念。
　　
　　近年来，随着银行保险渠道的重要性日益凸显，各家保险公司之间的“银保抢夺战”愈发硝烟弥漫。与此同时，消费者对银保产品的关注度也是越来越高。银保产品到底有哪些特色?如何将合适的银行保险产品卖给合适的消费者?如何避免银保保险的选购误区?
　　为此，记者近日特别采访了汇丰人寿保险有限公司首席执行官老建荣先生。
　　
　　保险是财富管理的工具之一
　　
　　“其实，我们比较推崇的理财理念是，作为消费者，首先应该了解自身的实际理财需求和各类家庭财务规划目标。到底是长期的养老、财富传承或儿女教育金理财需求，还是短期的投资理财，然后才是制定相关的规划方案，运用相应的工具进行配置。”老建荣开诚布公地对本刊记者的提问进行了解答。
　　“各类基金产品、银行的存款类理财产品、银行结构性理财产品，或是股票，包括保险，这些都是财富管理中的一些工具，针对消费者实际需求，理财师进行针对性配置以后，才能形成给客户的推荐方案。”
　　老建荣强调，保险是个人、家庭财富管理的重要工具之一，但每个人、每个家庭首先都要具备全面财富管理的理念。
　　“正是基于这样的理念，我们现在并不会强调说哪一款产品才是我们的所谓拳头产品，我们最希望的是，客户、合作的银行及其理财师，包括我们自己的工作人员，都能认同长期理财的概念，认同全面财富管理的观念。大家有着相同的核心价值观，才能把事情做得更好。”
　　
　　银保合作可以有更纵深的“第三模式”
　　
　　“我们认为，汇丰保险在海外成功运作的整合银保模式已成功落地上海。目前，我们在上海地区的汇丰银行、交通银行、恒生银行等多家银行的30个网点销售各类养老、医疗、年金及两全产品。”
　　老建荣还谈及：“目前银行市场上的银行产品大多大同小异，也容易被复制，我们没有针对不同渠道推出个性化的产品，而是主要根据客户的实际需求进行财富管理。”
　　根据汇丰人寿提供的资料显示，该公司在银保渠道的件均年化保费收入已经超过人民币8万元。这一数字，相对其他保险公司的银保件均产量而言，是非常令人“眼馋”的。对此成绩，老建荣用了“银保三阶段论”来解释。
　　“根据我们汇丰保险的发展历程来看，我们认为银行保险的发展差不多经历了三个阶段。”老建荣认为，“第一个阶段，是保险公司将产品寄售到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段，是保险公司的销售人员进网点。在我国内地市场，第一、第二阶段模式比较多。但相对而言，这样的模式下，银保产品的利润贡献率比较低。第三阶段，就是我们认为比较先进的银行保险模式，需要保险公司和银行的深度配合。”
　　老建荣表示，这种银行与保险之间的深度配合，主要包括了几个要点。第一，保险公司需要根据银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务。第二，就是销售服务人员要接受全面财富管理的理念，学会运用各类财富管理分析工具。这里面一系列的培训，都需要保险公司和银行之间紧密地整合好。第三，也是更为重要的，就是服务，银行和保险如何在服务上互补。