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提到“采购”，它给人的第一印象是什么？买东西？讨价还价？缺料催货？甲方乙方？或是看似枯燥的生产运营供应链条中的一环？
那么，你是喜欢做直直的供应链条某一环中的“方块采购”，还是想成为溜冰弧线中可以自由滑行的“圆球采购”呢？我们的选择可能都不一样。但是对我来说，把工作与爱好结合起来，会发挥自身更大的潜力。
“降本”是采购永恒的主题，如何在其中发现乐趣，开拓出新的方式方法，决定了你对这份工作的喜爱程度。宏碁集团创办人施振荣提出的“微笑曲线”显示了提升生产组装价值链的必要性，而对我来说，这条曲线也同样可以为采购的灵活性提供参考。规划降本方向时，不再是一个单向的线条命令，而是一个整合的闭环，囊括了企业的主要部门（见图1）。成本的绩效（KPI）不再是单一采购部的目标，而是整个公司从研发到售后都需要参与的命题。
图1 降本闭环
降本闭环画起来容易，但做起来还是会碰到不同的阻力，有时内部的阻力甚至更大。这时就需要用到沟通的艺术了。其实，做采购的人都清楚，商务降本在现有产品的模式中是非常有限的。产品的成本还涉及材料、人工变动的影响，而设计的改变往往会起到事半功倍的效果。如何让研发设计工程师也参与到成本控制的KPI中来，将体现公司的策略。而让工程师参与到供应商的评选中，参观供应方零件生产的步骤流程，听一听它们专业的理解和建议，可以使采购的议价更有效。JBT在某次开发新的蒸汽设备时，供应商提出了对一个零件焊接工艺的改动，可以大大降低人力成本和时间，实现我们图纸要求的40%的价格。我们于是让设计工程师一起去现场，让供应商以两种不同的方案制作同一款零件，结果是显而易见的。
策略性采购着眼全局、分段落笔，讲究有轻有重、有渲染也有留白的效果，完全可以成为一门艺术。下面，我将借用作画时的几个步骤，简单阐述一下自己的观点。
在此，我引用一个MSCA的概念。
M（Marketing，市场）：知己知彼，百战不殆。任何谈判的开始都需要有足够的准备。开拓市场不仅仅是销售人员的事，作为采购，也必须了解所需采购产品的市场情况、供方的地位、材料的组成价格、有没有其他替代方式等一系列信息。一个好的采购，不仅仅是谈判桌上的辩论选手，还是一个好的市场调研员。
S（Supplier，供应商）：策略性采购的一个重要任务即为公司准备足够有效的“供应商池”。这是一个动态的任务，有时需要增加，有时需要减少。JBT在2014年进行中国区食品和机场业务整合时，双方的供应商清单加起来有500多家，很多其实存在重叠。我们进行了清理和削减，最后清单上留下了150家供应商，公司的供应链更加精简有效了。目前国际采购运作起来了，这个清单就远远不够了，因为涉及更多的国外厂家，需要满足更多的需求，这就需要实施扩展，在“供应商池”中加入新鲜的水。
C（Cost，成本）：这是最重要的一点。成本是整体的价格，而不单单是订单上的价格。
A（Analysis，分析）：有效的跟踪和分析。这是目前行业内比较欠缺的。虽然不少公司有不同的KPI，但很多单纯地停留在数据收集上。而根据这些数据作出有效推理和策略性调整，还需要一定的时间。比如，我们收集了每个月的成本下降率、供应商交货及时率、产品出错率等，但这些数据结果出来以后，行动是什么、是否有效、如何跟踪等，都是问题。很多时候，数据收集是有了开头，结果却一直待续。
当我们需要一个询价时，很多人就直接把图纸发给供应商进行报价。这样做也没错。但是如果你先缓一缓，把需要的信息规格了解一下，看看有没有缺失，会为日后省下更多时间和精力。我们常常让信息技术沟通占据了询价的大部分时间。如何有效提升询价生产力，是一个很好的课题。比如，询价产品是新产品还是即将退市的零件，决定了采购和供应商就此所需要花费的时间和精力的多少。一个新的零件代表了后续的量和可谈的空间;一个即将退市的零件代表了萎缩的量和库存的处理。
工作总是做不完的，大家的时间有限，精力也有限。如何来协调？这就需要你有一个任务的优先级安排选择。在此，我共享一个采购任务的优先选择表（见图2）和番茄时间管理办法。对采购而言，金额高、比较容易的采购任务总是排在第1位，而金额低、難度大的可以忽略或者委外。我有一个“4D”经验可供参考：Define（定义）， Decide（决定）， Delegate（委派）， Deny（拒绝）。其实很好理解：不是所有的事情你都可以做，首先要定义好任务是什么，能不能做，然后决定怎么做;而对于没时间又必须要做的事，可以视情况委托给他人来完成;最后对于实在无法完成的事，必须学会说不。另外，我还有一个有效提升工作精力和效率的番茄时间管理方法，即“专注25分钟，休息调整，再专注”。在我们的工作中，几乎人人都会遇到干扰，这个方法能有效避免干扰。
图2 采购任务中的优先选择表
供应商与采购的关系，决定了二者的相处和运营模式。作为策略性采购，最重要的是避免对供应商的高度依赖，提升双方的合作关系，争取主导地位。
采购不单单是一项枯燥的重复工作，从不同视角，我们可以发现其独特的艺术性，从而提升我们对它的理解和关注。
那么，你是喜欢做直直的供应链条某一环中的“方块采购”，还是想成为溜冰弧线中可以自由滑行的“圆球采购”呢？我们的选择可能都不一样。但是对我来说，把工作与爱好结合起来，会发挥自身更大的潜力。
降本可以形成闭环
“降本”是采购永恒的主题，如何在其中发现乐趣，开拓出新的方式方法，决定了你对这份工作的喜爱程度。宏碁集团创办人施振荣提出的“微笑曲线”显示了提升生产组装价值链的必要性，而对我来说，这条曲线也同样可以为采购的灵活性提供参考。规划降本方向时，不再是一个单向的线条命令，而是一个整合的闭环，囊括了企业的主要部门（见图1）。成本的绩效（KPI）不再是单一采购部的目标，而是整个公司从研发到售后都需要参与的命题。
降本闭环画起来容易，但做起来还是会碰到不同的阻力，有时内部的阻力甚至更大。这时就需要用到沟通的艺术了。其实，做采购的人都清楚，商务降本在现有产品的模式中是非常有限的。产品的成本还涉及材料、人工变动的影响，而设计的改变往往会起到事半功倍的效果。如何让研发设计工程师也参与到成本控制的KPI中来，将体现公司的策略。而让工程师参与到供应商的评选中，参观供应方零件生产的步骤流程，听一听它们专业的理解和建议，可以使采购的议价更有效。JBT在某次开发新的蒸汽设备时，供应商提出了对一个零件焊接工艺的改动，可以大大降低人力成本和时间，实现我们图纸要求的40%的价格。我们于是让设计工程师一起去现场，让供应商以两种不同的方案制作同一款零件，结果是显而易见的。
采购也可以是一门艺术
策略性采购着眼全局、分段落笔，讲究有轻有重、有渲染也有留白的效果，完全可以成为一门艺术。下面，我将借用作画时的几个步骤，简单阐述一下自己的观点。
首先，布局目标——你得知道要画的是什么，最后要的是什么效果
在此，我引用一个MSCA的概念。
M（Marketing，市场）：知己知彼，百战不殆。任何谈判的开始都需要有足够的准备。开拓市场不仅仅是销售人员的事，作为采购，也必须了解所需采购产品的市场情况、供方的地位、材料的组成价格、有没有其他替代方式等一系列信息。一个好的采购，不仅仅是谈判桌上的辩论选手，还是一个好的市场调研员。
S（Supplier，供应商）：策略性采购的一个重要任务即为公司准备足够有效的“供应商池”。这是一个动态的任务，有时需要增加，有时需要减少。JBT在2014年进行中国区食品和机场业务整合时，双方的供应商清单加起来有500多家，很多其实存在重叠。我们进行了清理和削减，最后清单上留下了150家供应商，公司的供应链更加精简有效了。目前国际采购运作起来了，这个清单就远远不够了，因为涉及更多的国外厂家，需要满足更多的需求，这就需要实施扩展，在“供应商池”中加入新鲜的水。
C（Cost，成本）：这是最重要的一点。成本是整体的价格，而不单单是订单上的价格。
A（Analysis，分析）：有效的跟踪和分析。这是目前行业内比较欠缺的。虽然不少公司有不同的KPI，但很多单纯地停留在数据收集上。而根据这些数据作出有效推理和策略性调整，还需要一定的时间。比如，我们收集了每个月的成本下降率、供应商交货及时率、产品出错率等，但这些数据结果出来以后，行动是什么、是否有效、如何跟踪等，都是问题。很多时候，数据收集是有了开头，结果却一直待续。
其次，从哪里开始落笔——这决定了整幅画卷的效果和时间
当我们需要一个询价时，很多人就直接把图纸发给供应商进行报价。这样做也没错。但是如果你先缓一缓，把需要的信息规格了解一下，看看有没有缺失，会为日后省下更多时间和精力。我们常常让信息技术沟通占据了询价的大部分时间。如何有效提升询价生产力，是一个很好的课题。比如，询价产品是新产品还是即将退市的零件，决定了采购和供应商就此所需要花费的时间和精力的多少。一个新的零件代表了后续的量和可谈的空间;一个即将退市的零件代表了萎缩的量和库存的处理。
再次，孰轻孰重——哪里需要着重细描，哪里需要一笔带过，此定义了效率
工作总是做不完的，大家的时间有限，精力也有限。如何来协调？这就需要你有一个任务的优先级安排选择。在此，我共享一个采购任务的优先选择表（见图2）和番茄时间管理办法。对采购而言，金额高、比较容易的采购任务总是排在第1位，而金额低、難度大的可以忽略或者委外。我有一个“4D”经验可供参考：Define（定义）， Decide（决定）， Delegate（委派）， Deny（拒绝）。其实很好理解：不是所有的事情你都可以做，首先要定义好任务是什么，能不能做，然后决定怎么做;而对于没时间又必须要做的事，可以视情况委托给他人来完成;最后对于实在无法完成的事，必须学会说不。另外，我还有一个有效提升工作精力和效率的番茄时间管理方法，即“专注25分钟，休息调整，再专注”。在我们的工作中，几乎人人都会遇到干扰，这个方法能有效避免干扰。
最后，适当留白——下一个环节的开始
供应商与采购的关系，决定了二者的相处和运营模式。作为策略性采购，最重要的是避免对供应商的高度依赖，提升双方的合作关系，争取主导地位。
采购不单单是一项枯燥的重复工作，从不同视角，我们可以发现其独特的艺术性，从而提升我们对它的理解和关注。