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前 言
从1997年起，保暖内衣就一直是中国最狂热也是最混乱的行业主一。不断有新品牌跳出来成为行业亮点，也不断有领先者被淘汰出局，各种新概念、新品牌层出不穷，大量的生产商、经销商在这里挖到了他们的第一桶金。
在刚刚过去的2004年冬季，中国保暖内衣行业的好日子似乎走到了尽头。价格战成为这个冬天保暖内衣销售的主旋律，在北方某市场甚至出现了某著名品牌”百元四套”的疯狂跳水价。 保暖内衣是财源滚滚的”印钞机”，还是挤占库存、套牢资金的”大黑洞”?保暖内衣的下一桶金在哪里?该怎么挖?这些疑问成为众多生产商和经销商最为关注的话题。
一、 保暖内衣市场现状
疯狂大掘金
首先，让我们回顾一下保暖内衣的发迹史，看看以前的几位大佬究竟是怎样掘金的：
“俞兆林”，中国保暖内衣行业的鼻祖，以独特的薄膜保暖技术，大幅度提升了传统低廉的秋冬内衣的产品附加值，掀起了中国保暖内衣第一次掘金浪潮。
”南极人”，中国保暖内衣概念行销的使作俑者，靠着一个好名字，造出了一堆好概念。利用”俞兆林”由于薄膜事件轰然倒地的太好时机，迅速抢班夺权，成为新一代大佬。
“婷美”，成功将美体塑型的概念与保暖内衣完美结合，开创了女性专用保暖内衣市场，并成为该市场的大佬，给自己和大批经销商赚足了银子。
在短短的十余年间，内衣行业以20％～30％的速度迅速崛起，形成了基本完整而成熟的产业和市场体系。据统计：1998年全国保暖内衣的厂家只有十几家，到了2004年，保暖内衣市场已经成长为近60亿元的大市场，生产企业已经发展到600家。随着行业的发展，参与进来的企业越来越多，市场竞争自然越来越激烈。大家无所不用其极。
狗咬狗，一嘴毛
和保健品行业相比保暖内衣的竞孝手段之恶劣有过之而无不及，名声更臭，诚信更低：
1.眼花缭乱的概念
从“莱卡、钻石绒、羊毛缎、暖绒、超细纤维、大豆蛋白纤维、AKS蓄热纤维、FK健康纤维、负氧离子、生态棉等等”的材料概念中可以看出，保暖内衣行业堪称制造概念的高手。在线下，营业员、促销员的嘴里相互攻击，让消费者无所适从，其结果是对这个行业的全面怀疑。
2.刀光剑影的公关战
从俞兆林的薄膜事件到2004年南极人的“红皮书”事件，公关大战已成为保暖内衣行业中的又一个竞争焦点。
与其他行业不同，内衣行业的公关大战更具有攻击性。如2000年的俞兆林薄膜事件直接导致其核心技术——“一层0．04毫米的超薄透气仿生膜”成为了“塑料大棚”、“白色污染”的制造者。于是在短短的两年时间里，俞兆林内衣就从行业老大的位置沦为被其它企业收购的子品牌。内衣业的刀光剑影可见一斑。
2004年南极人的”行业红皮书”事件，更引发无数争议。南极人对行业内的指责，引来诸多内衣企业的不满和反击，同时引发了“打假人士”对其的调查与指控。
当然，广告战、终端战、价格战、促销战等常规武器，更是保暖内衣行业的必备手段，愈打愈烈。一方面是消费者对全行业诚信度的怀疑，另一方面是企业成本的不断高涨。保暖内衣，到底还能赚钱吗？在这样的背景下，2005年3月8日，第85届中国针棉织品交易会在上海光大会展中心隆重开幕了。笔者走访了相关企业的负责人和有关专家，请他们从各自角度谈谈对保暖内衣行业的未来发展的看法。
一、 相姜企业夫来构想
纤丝鸟：
品牌口号：专业专注，品质内衣行业观点：2005年将开始中国内衣市场的战国时代，群雄割据即将到来。内衣行业的竞争如此激烈，细究起来，同质化现象严重是这个行业中最重要问题。
发展构想：纤丝鸟本次交易会上，提出“引领行业转型，抢跑品质营销”，这个口号就是对整个行业的宣言。因为真品质的营销才值得去品评去推广。在形象上，纤丝鸟选择了充满青春活力的瞿颖、胡兵作为自己的代言人。2004年，在众多品牌广告退出央视一套的情况下，纤丝鸟则继续保持在央视一套黄金时段进行密集的广告投放，同时更以开行业先河的气魄斥巨资独家冠名赞助了中央电视台王牌栏目“CCTV纤丝鸟杯”《非常6＋1》特别活动《梦想中国》电视大赛，事实证明，此举达到了并超出了预想的结果。
渠道观点；对经销商而言，选择一个品牌是一件非常慎重的事；隋，一旦确定之后，就希望能长期合作。纤丝鸟在与经销商合作时就是要在营销团队、运作实力和持续递增的业绩方面给经销商全方位的信心。靠业绩说话，靠事实说话是商战永恒不变的规律：纤丝鸟以北京市场为中心，在2004年实现销售额5亿元，同比增长达3％，这展现了纤丝鸟的实力，也给经销商充：的信心。
朵彩：
品牌口号：摸—摸，手感真好!
行业观点：环保健康内衣产业大有作为！
2003年，以朵彩为代表的彩棉内衣的问世，然彩棉内衣”三分天下之势。2004年的近百个彩棉内衣晶牌在全国各地遍地花开，”干树万树梨花开，才有春光满眼来”，中国内衣迎来了”彩棉年”!
发展构想：彩棉织品，从原料取用到终端产品的过程达到”零污染”，是一种保护环境、有利健康，体现时尚的绿色生态产品。彩棉内衣市场中，朵彩作为先行者，已经在这个细分市场中拔得头筹，成为中国彩棉内衣界当之无，，鬼的”第一品牌”!在品牌代言方面，朵彩邀请了陈好作为自己的代言人；通过”摸一摸，手感真好”的晶牌口号，朵彩迅速从概念营销进入晶牌营销阶段。全新的朵彩彩棉内衣，从面料结构、产品款型到价格体系变得更为丰满厚实，令竞争对手来不及跟进!
渠道观点：朵彩董事长鲁晓强曾经也是经销商(上海”俞兆林”内衣的代理商)，曾在1998年～2000年连续在企业内部创造全国销量记录，他也被业内称为”保暖内衣的销售大王”。在拥有了自己为之奋斗不已的朵彩以后，曾经是经销商的他对渠道的合作伙伴抱有更诚挚的开放态度，”与经销商共同奋斗、共同发展”是他信奉的渠道合作战略。
帕兰朵
品牌口号：好舒服，帕兰朵在里面
行业观点：内衣行业的竞争已经越来越走向白热化，对于扎根上海的帕兰朵来说，行业中的挑战，恰恰是发展的机遇。因为帕兰朵一直关注的重心是自己的内衣品质，关注的是产品创新，并没有随波逐流。正是在这样的发展思想的指导下，帕兰朵在倍受价格战侵扰的市场氛围中仍能保持持续、稳健和快速地发展。
发展构想：多年来，帕兰朵始终关注”舒适、高贵、典雅”的品牌核心，在中高端内衣市场稳步发展。在产品发展上，从“Alpha暖薄”内衣到”Soften舒肤、Nowease暖逸”等四大系列新品，从传统秋冬内衣到走时尚路线的春夏新品，帕兰朵一如继往地向国人提供一个典雅舒适、灿烂缤纷的内衣世界。在品牌代言方面，帕兰朵选择了形象好、亲和力好的著名艺人关之琳作为品牌代言，充分展现了典雅、高贵的品牌气质。随着帕兰朵在上海连续取得的销售佳绩，帕兰朵在全国其它城市的中高端市场也获得了迅速成长。
渠道观点：得益于多年来合理、稳定的价格策眠得益于与经销商之间的良好沟通、融洽合作和经营中的支持互动，帕兰朵在内衣行业的发展进入了高速发展期。在本次交易会上，帕兰朵在上海光大国际酒店召开了”心手相连，成就未来——品味帕兰朵之夜”的大型主题活动，与经销商共同探讨未来的发展之路。对于帕兰朵来说，合作伙伴的意见和建议对于帕兰朵的发展都是至关重要的。与经销商”心手相连，共创未来”就是帕兰朵的渠道发展战略。
猫 人：
品牌口号：性感的，时尚的
行业观点：2001年以前，内衣行业的领导品牌几乎全是老牌的传统内衣晶牌。从2001年8月开始，猫人”时尚内衣”的品牌定位开创了—个崭新的内衣细分市场。“性感、时尚”是消费者永远关注的重心。猫人时尚内衣品牌对消费者的内衣消费观念产生了巨大的冲击，对中国内衣行业的竞争格局和营销方式产生了颠覆性的影响。
发展构想：猫人国际经过5年的发展，猫人品牌已成为中国时尚内衣领域的领导品牌。”性感的，时尚的”品牌口号精彩演绎了猫人对时尚服饰文化的追求。在产品开发上，猫人与美国杜邦公司等全球知名的企业合作，并聘请了日韩顶级设计机构进行款式研发，通过色彩、款式、面料等多方面的演绎与结合，成功地研发出独具个性和美感的系列产品，从而确立其在时尚内衣领域的领导者地位。在晶牌代言上，猫人邀请国际巨星舒淇、郑伊健担任形象大使，充分展现了猫人性感时尚的品牌主张。
渠道观点：在销售服务体系方面，猫人始终把创新放在首位，建立了完善的营销网络。同时猫人十分关注合作伙伴的成长，如在2004年7月。猫人就组织精英经销商赴欧洲考察。通过考察，经销商们的考察学习重点是发达国家的终端建设。正是猫人长远的市场战略，决定了猫人与经销商能结成紧密的市场伙伴，从而全面开创了跨越式发展的全新局面。
三、保暖内衣，下一桶金在哪里？
从保暖内衣的发展过程看，在这个行业中有很多人赚到了钱，有不少人赚了大钱。可是面对硝烟弥漫的竞争现状，很多企业渐渐迷失了方向，很多经销商也陷入了迷茫。
保暖内衣，难道要“赔本赚吆喝”?难道只能“降价降品质”……
在参照相关企业的未来构想和分析过行业发展现状后，我们需要思索：
保暖内衣，下一桶金在哪里?谁能挖到下一桶金……
观点1：谁再卖”保暖”，谁就死路一条!
保暖内衣之所以能成长为中国内衣市场中最具活力的市场，原因是保暖内衣让消费者从原先的隐性消费转向了显性消费(隐性消费是指消费者在购买产品时，主要由自己决策；显性消费是指消费者在购买决策时，他人的意见占主导作用。曾经有一段时间，如果你不穿保暖内衣，那你就落伍了。从这个现象可以看出，保暖内衣已经成为了显性消费)。
这是保暖内衣最大的贡献，这是保暖内衣能比普通内衣高价的理由。
可是现在情况不同了，消费者对保暖内衣的价值认知发生了迁移。设想一下：2000年的时候，你身边是不是有人把保暖内衣作为礼品送给客户；现在，你身边还会有人抒普通的保暖内衣作为礼品送人吗?从保暖内衣日益惨烈的价格战中可以看出，保暖内衣的价值感正在逐渐丧失。导致这样的原因何在?
理由也很简单，消费者买内衣干嘛？不就是为了保暖吗?当保暖内衣的新鲜感和技术上的神秘感逐渐褪去的时候，消费者还会为”保暖”买单吗?
在不知不觉之间，消费者已经把普通内衣和保暖内衣之间划了等号。这就是消费者现在脑海中对保暖内衣的固有印象。
设想一下：当消费者来到保暖内衣终端营业员面前，营业员苦口婆心说着自己产品有怎样的保暖功能时，消费者回了一句：穿哪件内衣不保暖，如果消费者了解内衣行业的价格战，再加上一句：某品牌保暖内衣已经到了一百元四件，你的产品比它有名吗，普通内衣也只有几个块钱一件，你的产品凭什么要卖这么贵?面对这样的质问，恐怕连品牌总监也难以回答。
其实保暖内衣行业之所以有价格战，其根本原因是消费者希望消灭普通内衣和保暖内衣之间的价格差。”消费需求的发展决定市场演变”，营销届的这句金科玉律正在不知不觉中改变着保暖内衣行业的游戏规则。
所以，当我们再看到”各种纤维、各种卡”的时候如果它的概念演变成的消费理由是”保暖”，那就可以得出结论：这个产品也许有生存的空间，但它无法摆脱价格战的最终宿命。因而它所承诺的利润空间，谁还能够相信？
观点2：保暖内衣行业，没有品牌！
“保暖内衣行业，没有品牌!”说这句话，也许有些偏颇，但与其它快速消费品行业或服装行业相比，保暖内衣行业的品牌竞争依然属于竞争的初级阶段。
“什么是品牌”，有很多说法：有人说打广告，就是做品牌；有人说搞新闻事，件，就是做品牌；也有人说我的渠道表现和产品表现就是做品牌。
都对，都不对!都对的原因是打广告、搞公关、渠道表现、新产品开发等都是品牌建设的工具，都不对的原因是这些都只是动作，没有灵魂的行为那只是梦游!不少保暖内衣企业正在梦游!
对于服装行业来说，品牌的核心主要由三告盼组合而成：
一是文化；
二是设计；
三是面料。
对于内衣企业来说，这种说法同样适用。在这三个方面中，文化应该是晶牌最核心的灵魂。品牌文化的建立首先要提炼文化内涵，找准形象定位与个性定位。
但目前不只在内衣行业甚至在目前中国整个服装行业，在文化的演绎包装上走得非常出色的企业，我们目前还没有看到。这也许就是中国服装企业为何在整体不敌国外品牌的根本原因。
在品牌文化的演绎中，我们已经看到有一些初发的萌芽。如猫人正试图演绎的性感”，朵彩正试图演绎”自然、健康”，帕兰朵正试图演绎的“高贵”……除此以外，还有如反叛、激情、温馨等方向还在等待有人演绎。
在品牌文化的演绎中，也很容易进入误区，如舒适、保暖、时尚等，这些词要么是属于功能范畴难以作为自己品牌的独有价值进行积累，要么是属于广义范畴难以定义因而难以表现。
在服装品牌的另两个部分中，有一些企业表现走在了行业的前面：
如在设计方面，猫人用缤纷的色彩和前沿的款式走在了全行业的前列，从而很好地体现了”性感的、时尚的“品牌主张。但问题如果其它企业也模仿这种内衣设计时装化后，猫人女口何保持竞争优势?
如在面料方面，朵彩用彩棉内衣走在了全行业的前列。通过各种手段塑造自己在彩棉内衣领域中的领袖地位，朵彩用不一样的竞争方式赢得了彩棉内衣市场的先机。但问题是如果其它企业纷纷进入彩棉内衣市场，朵彩如何保持领先巩固发展目前的优势?
也有人间：纤丝鸟作为内衣行业中较为优秀的品牌，它的生存空间和发展方向，有何借鉴作用。其实从纤丝鸟的构想分析中可以看到，纤细鸟最大的价值在于”纤丝鸟”主要依靠渠道价值驱动。纤丝鸟北京市场的优异表现决定了纤丝鸟在北方市场中更容易受到经销商的青睐。对于经销商来说，这个价值是直接的，因为卖纤丝鸟直接能赚钱嘛!但从发展的角度看，纤丝鸟还欠缺一些品牌积累的方向。
以上者6是保暖内衣行业中的佼佼苕，也是这个行业的新锐企业，虽然都各自有所不足，但在行业中，它们也算排头兵。由此而知，目前保暖内衣行业的其它企业更是在低层次的竞争中苦苦挣扎了。
保暖内衣行业的下一桶金在哪里?
拫据以上的分析，我们认为：保暖内衣行业的下一桶金，将可能在采取下列盈利模式的品牌中产生：
1.新市场／新产品模式：
如同”婷美“开发了”塑型美体”价值类似，该模式的核心驱动力是不断研究消费者的细分需求，如运动、居家、与时装搭配等，并开发出相应的产品，运用不同的品牌分别运作，同时匹配不同的渠道资源。此模式又称消费者价值驱动模式。
2.资源垄断模式：
通过与面料供应商达成某种协议，垄断某种面料，特别是功能特点十分明显的面料。其它要素则以此为基准进行价值匹配。如“朵彩”或其它彩棉内衣企业就可以考虑采用该模式。
3.品牌模式：
该模式的核心在于塑造某种服饰文化作为品牌内核，并以此为基准匹配其他价值。产品甚至可扩展至所有服装、服饰、配饰甚至他妆品，只要在同—文化内核下。此时对产品价值的要求是文化可识别性远远大于功能可识别性。”猫人”等企业可考虑采用此模式发展。
4．物美价廉模式：
通过整合供应、渠道等上下游要素，实现综合成本的绝对领先。与之匹配各种价值分析工具中，消费者价值是“明智购物”，产品价值是“功能产品”，品牌价值是”知名度”，渠道价值是“现金价值”。“三枪”就是这—模式较好的代表，不知不觉之间每年卖掉了十多亿元。
从1997年起，保暖内衣就一直是中国最狂热也是最混乱的行业主一。不断有新品牌跳出来成为行业亮点，也不断有领先者被淘汰出局，各种新概念、新品牌层出不穷，大量的生产商、经销商在这里挖到了他们的第一桶金。
在刚刚过去的2004年冬季，中国保暖内衣行业的好日子似乎走到了尽头。价格战成为这个冬天保暖内衣销售的主旋律，在北方某市场甚至出现了某著名品牌”百元四套”的疯狂跳水价。 保暖内衣是财源滚滚的”印钞机”，还是挤占库存、套牢资金的”大黑洞”?保暖内衣的下一桶金在哪里?该怎么挖?这些疑问成为众多生产商和经销商最为关注的话题。
一、 保暖内衣市场现状
疯狂大掘金
首先，让我们回顾一下保暖内衣的发迹史，看看以前的几位大佬究竟是怎样掘金的：
“俞兆林”，中国保暖内衣行业的鼻祖，以独特的薄膜保暖技术，大幅度提升了传统低廉的秋冬内衣的产品附加值，掀起了中国保暖内衣第一次掘金浪潮。
”南极人”，中国保暖内衣概念行销的使作俑者，靠着一个好名字，造出了一堆好概念。利用”俞兆林”由于薄膜事件轰然倒地的太好时机，迅速抢班夺权，成为新一代大佬。
“婷美”，成功将美体塑型的概念与保暖内衣完美结合，开创了女性专用保暖内衣市场，并成为该市场的大佬，给自己和大批经销商赚足了银子。
在短短的十余年间，内衣行业以20％～30％的速度迅速崛起，形成了基本完整而成熟的产业和市场体系。据统计：1998年全国保暖内衣的厂家只有十几家，到了2004年，保暖内衣市场已经成长为近60亿元的大市场，生产企业已经发展到600家。随着行业的发展，参与进来的企业越来越多，市场竞争自然越来越激烈。大家无所不用其极。
狗咬狗，一嘴毛
和保健品行业相比保暖内衣的竞孝手段之恶劣有过之而无不及，名声更臭，诚信更低：
1.眼花缭乱的概念
从“莱卡、钻石绒、羊毛缎、暖绒、超细纤维、大豆蛋白纤维、AKS蓄热纤维、FK健康纤维、负氧离子、生态棉等等”的材料概念中可以看出，保暖内衣行业堪称制造概念的高手。在线下，营业员、促销员的嘴里相互攻击，让消费者无所适从，其结果是对这个行业的全面怀疑。
2.刀光剑影的公关战
从俞兆林的薄膜事件到2004年南极人的“红皮书”事件，公关大战已成为保暖内衣行业中的又一个竞争焦点。
与其他行业不同，内衣行业的公关大战更具有攻击性。如2000年的俞兆林薄膜事件直接导致其核心技术——“一层0．04毫米的超薄透气仿生膜”成为了“塑料大棚”、“白色污染”的制造者。于是在短短的两年时间里，俞兆林内衣就从行业老大的位置沦为被其它企业收购的子品牌。内衣业的刀光剑影可见一斑。
2004年南极人的”行业红皮书”事件，更引发无数争议。南极人对行业内的指责，引来诸多内衣企业的不满和反击，同时引发了“打假人士”对其的调查与指控。
当然，广告战、终端战、价格战、促销战等常规武器，更是保暖内衣行业的必备手段，愈打愈烈。一方面是消费者对全行业诚信度的怀疑，另一方面是企业成本的不断高涨。保暖内衣，到底还能赚钱吗？在这样的背景下，2005年3月8日，第85届中国针棉织品交易会在上海光大会展中心隆重开幕了。笔者走访了相关企业的负责人和有关专家，请他们从各自角度谈谈对保暖内衣行业的未来发展的看法。
一、 相姜企业夫来构想
纤丝鸟：
品牌口号：专业专注，品质内衣行业观点：2005年将开始中国内衣市场的战国时代，群雄割据即将到来。内衣行业的竞争如此激烈，细究起来，同质化现象严重是这个行业中最重要问题。
发展构想：纤丝鸟本次交易会上，提出“引领行业转型，抢跑品质营销”，这个口号就是对整个行业的宣言。因为真品质的营销才值得去品评去推广。在形象上，纤丝鸟选择了充满青春活力的瞿颖、胡兵作为自己的代言人。2004年，在众多品牌广告退出央视一套的情况下，纤丝鸟则继续保持在央视一套黄金时段进行密集的广告投放，同时更以开行业先河的气魄斥巨资独家冠名赞助了中央电视台王牌栏目“CCTV纤丝鸟杯”《非常6＋1》特别活动《梦想中国》电视大赛，事实证明，此举达到了并超出了预想的结果。
渠道观点；对经销商而言，选择一个品牌是一件非常慎重的事；隋，一旦确定之后，就希望能长期合作。纤丝鸟在与经销商合作时就是要在营销团队、运作实力和持续递增的业绩方面给经销商全方位的信心。靠业绩说话，靠事实说话是商战永恒不变的规律：纤丝鸟以北京市场为中心，在2004年实现销售额5亿元，同比增长达3％，这展现了纤丝鸟的实力，也给经销商充：的信心。
朵彩：
品牌口号：摸—摸，手感真好!
行业观点：环保健康内衣产业大有作为！
2003年，以朵彩为代表的彩棉内衣的问世，然彩棉内衣”三分天下之势。2004年的近百个彩棉内衣晶牌在全国各地遍地花开，”干树万树梨花开，才有春光满眼来”，中国内衣迎来了”彩棉年”!
发展构想：彩棉织品，从原料取用到终端产品的过程达到”零污染”，是一种保护环境、有利健康，体现时尚的绿色生态产品。彩棉内衣市场中，朵彩作为先行者，已经在这个细分市场中拔得头筹，成为中国彩棉内衣界当之无，，鬼的”第一品牌”!在品牌代言方面，朵彩邀请了陈好作为自己的代言人；通过”摸一摸，手感真好”的晶牌口号，朵彩迅速从概念营销进入晶牌营销阶段。全新的朵彩彩棉内衣，从面料结构、产品款型到价格体系变得更为丰满厚实，令竞争对手来不及跟进!
渠道观点：朵彩董事长鲁晓强曾经也是经销商(上海”俞兆林”内衣的代理商)，曾在1998年～2000年连续在企业内部创造全国销量记录，他也被业内称为”保暖内衣的销售大王”。在拥有了自己为之奋斗不已的朵彩以后，曾经是经销商的他对渠道的合作伙伴抱有更诚挚的开放态度，”与经销商共同奋斗、共同发展”是他信奉的渠道合作战略。
帕兰朵
品牌口号：好舒服，帕兰朵在里面
行业观点：内衣行业的竞争已经越来越走向白热化，对于扎根上海的帕兰朵来说，行业中的挑战，恰恰是发展的机遇。因为帕兰朵一直关注的重心是自己的内衣品质，关注的是产品创新，并没有随波逐流。正是在这样的发展思想的指导下，帕兰朵在倍受价格战侵扰的市场氛围中仍能保持持续、稳健和快速地发展。
发展构想：多年来，帕兰朵始终关注”舒适、高贵、典雅”的品牌核心，在中高端内衣市场稳步发展。在产品发展上，从“Alpha暖薄”内衣到”Soften舒肤、Nowease暖逸”等四大系列新品，从传统秋冬内衣到走时尚路线的春夏新品，帕兰朵一如继往地向国人提供一个典雅舒适、灿烂缤纷的内衣世界。在品牌代言方面，帕兰朵选择了形象好、亲和力好的著名艺人关之琳作为品牌代言，充分展现了典雅、高贵的品牌气质。随着帕兰朵在上海连续取得的销售佳绩，帕兰朵在全国其它城市的中高端市场也获得了迅速成长。
渠道观点：得益于多年来合理、稳定的价格策眠得益于与经销商之间的良好沟通、融洽合作和经营中的支持互动，帕兰朵在内衣行业的发展进入了高速发展期。在本次交易会上，帕兰朵在上海光大国际酒店召开了”心手相连，成就未来——品味帕兰朵之夜”的大型主题活动，与经销商共同探讨未来的发展之路。对于帕兰朵来说，合作伙伴的意见和建议对于帕兰朵的发展都是至关重要的。与经销商”心手相连，共创未来”就是帕兰朵的渠道发展战略。
猫 人：
品牌口号：性感的，时尚的
行业观点：2001年以前，内衣行业的领导品牌几乎全是老牌的传统内衣晶牌。从2001年8月开始，猫人”时尚内衣”的品牌定位开创了—个崭新的内衣细分市场。“性感、时尚”是消费者永远关注的重心。猫人时尚内衣品牌对消费者的内衣消费观念产生了巨大的冲击，对中国内衣行业的竞争格局和营销方式产生了颠覆性的影响。
发展构想：猫人国际经过5年的发展，猫人品牌已成为中国时尚内衣领域的领导品牌。”性感的，时尚的”品牌口号精彩演绎了猫人对时尚服饰文化的追求。在产品开发上，猫人与美国杜邦公司等全球知名的企业合作，并聘请了日韩顶级设计机构进行款式研发，通过色彩、款式、面料等多方面的演绎与结合，成功地研发出独具个性和美感的系列产品，从而确立其在时尚内衣领域的领导者地位。在晶牌代言上，猫人邀请国际巨星舒淇、郑伊健担任形象大使，充分展现了猫人性感时尚的品牌主张。
渠道观点：在销售服务体系方面，猫人始终把创新放在首位，建立了完善的营销网络。同时猫人十分关注合作伙伴的成长，如在2004年7月。猫人就组织精英经销商赴欧洲考察。通过考察，经销商们的考察学习重点是发达国家的终端建设。正是猫人长远的市场战略，决定了猫人与经销商能结成紧密的市场伙伴，从而全面开创了跨越式发展的全新局面。
三、保暖内衣，下一桶金在哪里？
从保暖内衣的发展过程看，在这个行业中有很多人赚到了钱，有不少人赚了大钱。可是面对硝烟弥漫的竞争现状，很多企业渐渐迷失了方向，很多经销商也陷入了迷茫。
保暖内衣，难道要“赔本赚吆喝”?难道只能“降价降品质”……
在参照相关企业的未来构想和分析过行业发展现状后，我们需要思索：
保暖内衣，下一桶金在哪里?谁能挖到下一桶金……
观点1：谁再卖”保暖”，谁就死路一条!
保暖内衣之所以能成长为中国内衣市场中最具活力的市场，原因是保暖内衣让消费者从原先的隐性消费转向了显性消费(隐性消费是指消费者在购买产品时，主要由自己决策；显性消费是指消费者在购买决策时，他人的意见占主导作用。曾经有一段时间，如果你不穿保暖内衣，那你就落伍了。从这个现象可以看出，保暖内衣已经成为了显性消费)。
这是保暖内衣最大的贡献，这是保暖内衣能比普通内衣高价的理由。
可是现在情况不同了，消费者对保暖内衣的价值认知发生了迁移。设想一下：2000年的时候，你身边是不是有人把保暖内衣作为礼品送给客户；现在，你身边还会有人抒普通的保暖内衣作为礼品送人吗?从保暖内衣日益惨烈的价格战中可以看出，保暖内衣的价值感正在逐渐丧失。导致这样的原因何在?
理由也很简单，消费者买内衣干嘛？不就是为了保暖吗?当保暖内衣的新鲜感和技术上的神秘感逐渐褪去的时候，消费者还会为”保暖”买单吗?
在不知不觉之间，消费者已经把普通内衣和保暖内衣之间划了等号。这就是消费者现在脑海中对保暖内衣的固有印象。
设想一下：当消费者来到保暖内衣终端营业员面前，营业员苦口婆心说着自己产品有怎样的保暖功能时，消费者回了一句：穿哪件内衣不保暖，如果消费者了解内衣行业的价格战，再加上一句：某品牌保暖内衣已经到了一百元四件，你的产品比它有名吗，普通内衣也只有几个块钱一件，你的产品凭什么要卖这么贵?面对这样的质问，恐怕连品牌总监也难以回答。
其实保暖内衣行业之所以有价格战，其根本原因是消费者希望消灭普通内衣和保暖内衣之间的价格差。”消费需求的发展决定市场演变”，营销届的这句金科玉律正在不知不觉中改变着保暖内衣行业的游戏规则。
所以，当我们再看到”各种纤维、各种卡”的时候如果它的概念演变成的消费理由是”保暖”，那就可以得出结论：这个产品也许有生存的空间，但它无法摆脱价格战的最终宿命。因而它所承诺的利润空间，谁还能够相信？
观点2：保暖内衣行业，没有品牌！
“保暖内衣行业，没有品牌!”说这句话，也许有些偏颇，但与其它快速消费品行业或服装行业相比，保暖内衣行业的品牌竞争依然属于竞争的初级阶段。
“什么是品牌”，有很多说法：有人说打广告，就是做品牌；有人说搞新闻事，件，就是做品牌；也有人说我的渠道表现和产品表现就是做品牌。
都对，都不对!都对的原因是打广告、搞公关、渠道表现、新产品开发等都是品牌建设的工具，都不对的原因是这些都只是动作，没有灵魂的行为那只是梦游!不少保暖内衣企业正在梦游!
对于服装行业来说，品牌的核心主要由三告盼组合而成：
一是文化；
二是设计；
三是面料。
对于内衣企业来说，这种说法同样适用。在这三个方面中，文化应该是晶牌最核心的灵魂。品牌文化的建立首先要提炼文化内涵，找准形象定位与个性定位。
但目前不只在内衣行业甚至在目前中国整个服装行业，在文化的演绎包装上走得非常出色的企业，我们目前还没有看到。这也许就是中国服装企业为何在整体不敌国外品牌的根本原因。
在品牌文化的演绎中，我们已经看到有一些初发的萌芽。如猫人正试图演绎的性感”，朵彩正试图演绎”自然、健康”，帕兰朵正试图演绎的“高贵”……除此以外，还有如反叛、激情、温馨等方向还在等待有人演绎。
在品牌文化的演绎中，也很容易进入误区，如舒适、保暖、时尚等，这些词要么是属于功能范畴难以作为自己品牌的独有价值进行积累，要么是属于广义范畴难以定义因而难以表现。
在服装品牌的另两个部分中，有一些企业表现走在了行业的前面：
如在设计方面，猫人用缤纷的色彩和前沿的款式走在了全行业的前列，从而很好地体现了”性感的、时尚的“品牌主张。但问题如果其它企业也模仿这种内衣设计时装化后，猫人女口何保持竞争优势?
如在面料方面，朵彩用彩棉内衣走在了全行业的前列。通过各种手段塑造自己在彩棉内衣领域中的领袖地位，朵彩用不一样的竞争方式赢得了彩棉内衣市场的先机。但问题是如果其它企业纷纷进入彩棉内衣市场，朵彩如何保持领先巩固发展目前的优势?
也有人间：纤丝鸟作为内衣行业中较为优秀的品牌，它的生存空间和发展方向，有何借鉴作用。其实从纤丝鸟的构想分析中可以看到，纤细鸟最大的价值在于”纤丝鸟”主要依靠渠道价值驱动。纤丝鸟北京市场的优异表现决定了纤丝鸟在北方市场中更容易受到经销商的青睐。对于经销商来说，这个价值是直接的，因为卖纤丝鸟直接能赚钱嘛!但从发展的角度看，纤丝鸟还欠缺一些品牌积累的方向。
以上者6是保暖内衣行业中的佼佼苕，也是这个行业的新锐企业，虽然都各自有所不足，但在行业中，它们也算排头兵。由此而知，目前保暖内衣行业的其它企业更是在低层次的竞争中苦苦挣扎了。
保暖内衣行业的下一桶金在哪里?
拫据以上的分析，我们认为：保暖内衣行业的下一桶金，将可能在采取下列盈利模式的品牌中产生：
1.新市场／新产品模式：
如同”婷美“开发了”塑型美体”价值类似，该模式的核心驱动力是不断研究消费者的细分需求，如运动、居家、与时装搭配等，并开发出相应的产品，运用不同的品牌分别运作，同时匹配不同的渠道资源。此模式又称消费者价值驱动模式。
2.资源垄断模式：
通过与面料供应商达成某种协议，垄断某种面料，特别是功能特点十分明显的面料。其它要素则以此为基准进行价值匹配。如“朵彩”或其它彩棉内衣企业就可以考虑采用该模式。
3.品牌模式：
该模式的核心在于塑造某种服饰文化作为品牌内核，并以此为基准匹配其他价值。产品甚至可扩展至所有服装、服饰、配饰甚至他妆品，只要在同—文化内核下。此时对产品价值的要求是文化可识别性远远大于功能可识别性。”猫人”等企业可考虑采用此模式发展。
4．物美价廉模式：
通过整合供应、渠道等上下游要素，实现综合成本的绝对领先。与之匹配各种价值分析工具中，消费者价值是“明智购物”，产品价值是“功能产品”，品牌价值是”知名度”，渠道价值是“现金价值”。“三枪”就是这—模式较好的代表，不知不觉之间每年卖掉了十多亿元。