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[摘要] 近年来，出口使用FOB术语不断增加，对出口方而言，以FOB出口存在很大风险。如何扭转出口FOB增多的局面，是一个很重要的研究课题，它关系到我国的船公司、货运代理、物流企业的生存与发展，同时也关系到货主自身的利益。
[关键词] FOB术语国际货运代理风险防范
传统上，在我国的对外贸易中，以出口创汇为出发点，出口通常以CIF、CFR贸易术语成交；而进口则尽量以FOB术语成交。但近年来，情况逐步发生变化，出口使用FOB贸易术语迅速增加，目前出口使用FOB术语成交的占80%以上。然而，对出口方来说，以FOB术语出口存在着较大的风险。本文试从多个角度对其成因、风险及防范措施加以分析，以供有关企业及从业人员参考。
一、FOB术语出口增多的原因
1.随着我国对外贸易的发展，民营企业在我国对外贸易中的比重越来越大，加之创汇的观念也不如以前那么强烈，政府从政策上也越来越淡化曾经执行过的出口创汇奖励，作为企业来说，在国际货物买卖业务中选择贸易术语更多地是从降低总的运输成本为出发点，综合考虑各种因素，视不同的商品、不同的交易对象、不同的港口、不同的付款方式等加以灵活运用。在当今国际海洋货物运输中，运价频繁上涨，附加费层出不穷，使出口公司无法准确核算运费。为了准确掌握合同价格，便于外贸成本核算，避免受到运费损失，出口企业逐步把出口CIF、CFR条款变成了FOB条款。
2.外国班轮公司、货代企业和买主之间有着良好合作的历史渊源。20世纪90年代以后，随着我国航运市场改革的深入和航运市场的开放，外国班轮公司迅速进入我国航运市场，从1993年起，外国班轮公司纷纷在我国成立独资公司，外国货代企业也纷纷跟进，在我国设立合资货代公司或设立代表处，开展货运代理业务。由于外国班轮公司、货代企业的服务好，价格优惠，门到门服务到位，买主都愿意指定外国班轮公司和货代安排运输。因此买主也要求签FOB合同条款。
3.对于交货期长的大宗货物出口，买方要求使用FOB术语成交的居多。货量大，对于租船订舱的一方而言，容易与船方洽商价格。而在交货期长（如6个月以上）的情况下，买卖双方一般均不愿意以含运费的贸易术语成交，因为交货期长可能会导致因运价的大幅度波动而造成对其中的一方利益受损。此时，买方更倾向于由卖方报FOB价，即由买方自己租船订舱。
4.2004年7月1日，新修订的《对外贸易法》的生效，使外贸经营权告别审批制迎来备案制，外贸经营者大量增加。而新“入门”者对国际贸易法律、国际贸易惯例与外贸专业知识较为缺乏，履行国际贸易合同的能力较差，国际贸易经验极少，为了减少不必要的麻烦，避免不必要的损失，在他们的出口业务中，采用FOB术语的较多。
二、FOB术语出口增多对我国国轮、货运代理、货主的影响
1.对国轮、货运代理而言
(1)出口FOB条款的增多使我国船公司能揽到的货越来越少，市场份额被不断蚕食，在市场竞争中处于不利的地位。
(2)出口FOB条款的增多，使外国船公司和物流企业的垄断优势地位进一步加强。他们采用多种竞争手段挤压中国货代的经营空间。如对出口货，以远低于给货代的运价向出口人直接报价，轻而易举的抢走我们多年的客户；通过其海外的国际网络，用在信用证上“指定货代”的方式架空我国货代；在与我国货代签定订舱协议中，增加苛刻的限制性条款，限制我国海运货代业务的正常开展。为了进一步挤压我国货代企业，抢占市场份额，他们纷纷降低或取消我国货代的合理订舱佣金，遏制我国货代企业的发展，使我国货代企业开展物流难上加难，生存空间日益狭窄。（订舱佣金从94年～95年逐步开始降低，先后降至2.5%, 1%, 再到完全取消）。
2.对货主而言
(1)外国班轮公司在占据我国航运市场一定份额后，为了进一步巩固和扩大其市场份额，纷纷让利于外国的FOB买主和CIF卖主，开始利用其垄断优势地位挤压我国货主的利润空间，在运费之外向中国货主收取各种不合理的附加费，如THC、签单费、换单费、铅封费、旺季附加费等等。
(2)货主的风险越来越大。近几年来，在出口FOB条件下发生的无单放货案例屡见不鲜。在FOB条款下，由买方指定承运人和货代，安排运输，买方往往接受无船承运人提单，托运人、发货人、收货人由买方在L/C中明确。无船承运人提单越来越多，对船公司来说，托运人往往不是货主本身，而是无船承运人，甚至是收货人本身，因此在FOB出口条件下，风险越来越大。有些被指定的境外无船承运人存心不良，与客户串通一气，无单放货，使出口企业货、款全落空。在无单放货的诉讼案例中，出口商往往是以败诉告终，实际承运人或装运港代理都不承担责任，而承担法律责任的实际托运人，也就是境外无船承运人却逃之夭夭，有时甚至连进口商都找不着，因为有时候是进口商与无船承运人合谋的。
三、风险防范措施
为了降低和避免FOB术语出口的风险，卖方和国内的货运代理企业应注意以下几个方面的问题:
1.对卖方而言
(1)应当重视客户的资信调查。卖方要善于选择有诚信的国外买方，避免与信誉欠佳或实力不济的客户打交道。应当说，我国的卖方对于国外买方资信情况调查的重视程度非常欠缺。在当今“买方市场”的大背景下，国内卖方接到订单往往就在潜意识里将国外买方视为“财神爷”，而对于他的资信状况根本没有调查的意识，这就给国外的不法商人提供了诈骗的机会和土壤。其实，目前资信调查的方法和渠道很多，互联网、专业调查机构、律师行、进出口银行、出口信用保险公司等都可提供相关服务。如果交易重大，直接出国对客户进行实地考察也不失为一条有效的途径。
(2)出单要求应慎重。如果境外买方坚持FOB条款并指定船公司，国内出口企业可以委托有经营资格的货运代理公司并声明要船公司的海运提单，至少要求由国内货运代理公司签发海运提单或无船承运人提单。因为现在国外班轮公司都有一定实力，日后凭提单请求物权的难度不大；国内货运代理公司签发了自己的或境外的无船承运人提单，那么该货运代理公司就有可能成为无船承运人，因为，如果经查该境外无船承运人不是合法存在，国内货运代理公司就无法逃脱承运人代理的责任。
(3)在货款回收环节，卖方要严格审查买方开来的信用证，不要轻易接受资信状况恶劣的开证行开出的信用证。此外，对于信用证中的“软条款”如“客检证”条款也应当持相当谨慎的态度，防止因单证不一致导致无法结汇的后果。
2.对国内的货运代理人而言
(1)接受国外无船承运人委托时应慎重。由于在发生无单放货、海运欺诈后，货主在起诉承运人的同时，也大多将国内的国际货运代理人列为被告，因此，为了保护自身的利益，货代企业在接受境外无船承运人委托时，对被代理人的资信情况、代理的权限及事项的合法性应当给予重视。特别对于自己代为签发的提单的合法性应当调查清楚，以免为了一点微薄的代理费而成为他人欺诈的工具和替罪羊。
(2)加强责任感。货运代理人作为货主在装运港的操作代理，须本着高度的责任心对货主负责，对可疑境外无船承运人要提醒货主与买家协商，对托运人和收货人做适当的修改。
四、对策
如何扭转FOB术语出口增多的局面，关系到我国的船公司、货运代理、物流企业的生死存亡的问题。要扭转这个局面，我国的船公司、货运代理、货主之间要建立紧密的合作关系，相互配合，共同做出努力。具体来说，有以下几点:
1.对运输企业而言
(1)首先要提高服务水平。在国际贸易竞争日益激烈的情况下，国外的贸易商为了降低贸易成本和运输成本，提高贸易效率，对运输企业的服务水平要求都很高，要做到“迅速、准时、节省、安全、高效”，通常要求货物运输做到门到门的服务。我国的运输企业在提高服务水平的同时，应与外国的货运代理企业、物流企业建立互为代理的合作关系，为货主提供门到门的一条龙服务。
(2)稳定运输价格。只要我国的航运企业，货运代理企业，物流企业对运输环节的费用能够保持稳定，有竞争性，我国货主和外商在商订贸易合同时，就有理由尽量签订CIF或CFR条款，力拒FOB条款，避免外商指定NVOCC安排运输，由我方掌握安排运输的主动权。
2.对国内货运代理人而言
(1)发展自己的服务特色。国际货运代理企业必须成为一个提供服务的多面手，结合企业的实际需要，为其提供有针对性的、个性化的特色服务。同时，应拓展服务范围，向服务多元化发展。通过合作、代理、联营等多种手段，为客户提供“一站式”物流服务，使货主企业真正感受到服务商带来的方便、快捷、高效。
(2)完善信息交流系统。国际货代企业应加强自身的信息化建设，如建设自身的MS(信息管理)系統，改善公司内部的交流与沟通，建设CRM(客户资源管理)系统，加强与客户的交流与沟通等。
(3)树立良好的公司信誉。货运代理企业必须要有良好的市场信誉，才能获得货主企业的信任。国际货代企业的信誉是通过其服务质量体现出来的，为了保证良好的企业信誉，必须从提高服务质量上下功夫，牢固树立“用户第一”的服务思想。
参考文献:
[1]唐俊钱晓英:《对防范fob术语下买方欺诈陷阱的思考》，《贵州工业大学学报》2004年第6期
[2]邹岿孟丽梅:《论FOB出口条件下House提单欺诈的责任分配》，《国际贸易问题》2004年第8期
[3]王淑敏严兴:《承运人与无船承运人“双重无单放货”的法律问题研究》，《国际贸易问题》2004年第6期
[4]蔡颖华:《货运代理提单对国际货物买卖法律关系的影响》，《对外经贸实务》2004年第8期
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[关键词] FOB术语国际货运代理风险防范
传统上，在我国的对外贸易中，以出口创汇为出发点，出口通常以CIF、CFR贸易术语成交；而进口则尽量以FOB术语成交。但近年来，情况逐步发生变化，出口使用FOB贸易术语迅速增加，目前出口使用FOB术语成交的占80%以上。然而，对出口方来说，以FOB术语出口存在着较大的风险。本文试从多个角度对其成因、风险及防范措施加以分析，以供有关企业及从业人员参考。
一、FOB术语出口增多的原因
1.随着我国对外贸易的发展，民营企业在我国对外贸易中的比重越来越大，加之创汇的观念也不如以前那么强烈，政府从政策上也越来越淡化曾经执行过的出口创汇奖励，作为企业来说，在国际货物买卖业务中选择贸易术语更多地是从降低总的运输成本为出发点，综合考虑各种因素，视不同的商品、不同的交易对象、不同的港口、不同的付款方式等加以灵活运用。在当今国际海洋货物运输中，运价频繁上涨，附加费层出不穷，使出口公司无法准确核算运费。为了准确掌握合同价格，便于外贸成本核算，避免受到运费损失，出口企业逐步把出口CIF、CFR条款变成了FOB条款。
2.外国班轮公司、货代企业和买主之间有着良好合作的历史渊源。20世纪90年代以后，随着我国航运市场改革的深入和航运市场的开放，外国班轮公司迅速进入我国航运市场，从1993年起，外国班轮公司纷纷在我国成立独资公司，外国货代企业也纷纷跟进，在我国设立合资货代公司或设立代表处，开展货运代理业务。由于外国班轮公司、货代企业的服务好，价格优惠，门到门服务到位，买主都愿意指定外国班轮公司和货代安排运输。因此买主也要求签FOB合同条款。
3.对于交货期长的大宗货物出口，买方要求使用FOB术语成交的居多。货量大，对于租船订舱的一方而言，容易与船方洽商价格。而在交货期长（如6个月以上）的情况下，买卖双方一般均不愿意以含运费的贸易术语成交，因为交货期长可能会导致因运价的大幅度波动而造成对其中的一方利益受损。此时，买方更倾向于由卖方报FOB价，即由买方自己租船订舱。
4.2004年7月1日，新修订的《对外贸易法》的生效，使外贸经营权告别审批制迎来备案制，外贸经营者大量增加。而新“入门”者对国际贸易法律、国际贸易惯例与外贸专业知识较为缺乏，履行国际贸易合同的能力较差，国际贸易经验极少，为了减少不必要的麻烦，避免不必要的损失，在他们的出口业务中，采用FOB术语的较多。
二、FOB术语出口增多对我国国轮、货运代理、货主的影响
1.对国轮、货运代理而言
(1)出口FOB条款的增多使我国船公司能揽到的货越来越少，市场份额被不断蚕食，在市场竞争中处于不利的地位。
(2)出口FOB条款的增多，使外国船公司和物流企业的垄断优势地位进一步加强。他们采用多种竞争手段挤压中国货代的经营空间。如对出口货，以远低于给货代的运价向出口人直接报价，轻而易举的抢走我们多年的客户；通过其海外的国际网络，用在信用证上“指定货代”的方式架空我国货代；在与我国货代签定订舱协议中，增加苛刻的限制性条款，限制我国海运货代业务的正常开展。为了进一步挤压我国货代企业，抢占市场份额，他们纷纷降低或取消我国货代的合理订舱佣金，遏制我国货代企业的发展，使我国货代企业开展物流难上加难，生存空间日益狭窄。（订舱佣金从94年～95年逐步开始降低，先后降至2.5%, 1%, 再到完全取消）。
2.对货主而言
(1)外国班轮公司在占据我国航运市场一定份额后，为了进一步巩固和扩大其市场份额，纷纷让利于外国的FOB买主和CIF卖主，开始利用其垄断优势地位挤压我国货主的利润空间，在运费之外向中国货主收取各种不合理的附加费，如THC、签单费、换单费、铅封费、旺季附加费等等。
(2)货主的风险越来越大。近几年来，在出口FOB条件下发生的无单放货案例屡见不鲜。在FOB条款下，由买方指定承运人和货代，安排运输，买方往往接受无船承运人提单，托运人、发货人、收货人由买方在L/C中明确。无船承运人提单越来越多，对船公司来说，托运人往往不是货主本身，而是无船承运人，甚至是收货人本身，因此在FOB出口条件下，风险越来越大。有些被指定的境外无船承运人存心不良，与客户串通一气，无单放货，使出口企业货、款全落空。在无单放货的诉讼案例中，出口商往往是以败诉告终，实际承运人或装运港代理都不承担责任，而承担法律责任的实际托运人，也就是境外无船承运人却逃之夭夭，有时甚至连进口商都找不着，因为有时候是进口商与无船承运人合谋的。
三、风险防范措施
为了降低和避免FOB术语出口的风险，卖方和国内的货运代理企业应注意以下几个方面的问题:
1.对卖方而言
(1)应当重视客户的资信调查。卖方要善于选择有诚信的国外买方，避免与信誉欠佳或实力不济的客户打交道。应当说，我国的卖方对于国外买方资信情况调查的重视程度非常欠缺。在当今“买方市场”的大背景下，国内卖方接到订单往往就在潜意识里将国外买方视为“财神爷”，而对于他的资信状况根本没有调查的意识，这就给国外的不法商人提供了诈骗的机会和土壤。其实，目前资信调查的方法和渠道很多，互联网、专业调查机构、律师行、进出口银行、出口信用保险公司等都可提供相关服务。如果交易重大，直接出国对客户进行实地考察也不失为一条有效的途径。
(2)出单要求应慎重。如果境外买方坚持FOB条款并指定船公司，国内出口企业可以委托有经营资格的货运代理公司并声明要船公司的海运提单，至少要求由国内货运代理公司签发海运提单或无船承运人提单。因为现在国外班轮公司都有一定实力，日后凭提单请求物权的难度不大；国内货运代理公司签发了自己的或境外的无船承运人提单，那么该货运代理公司就有可能成为无船承运人，因为，如果经查该境外无船承运人不是合法存在，国内货运代理公司就无法逃脱承运人代理的责任。
(3)在货款回收环节，卖方要严格审查买方开来的信用证，不要轻易接受资信状况恶劣的开证行开出的信用证。此外，对于信用证中的“软条款”如“客检证”条款也应当持相当谨慎的态度，防止因单证不一致导致无法结汇的后果。
2.对国内的货运代理人而言
(1)接受国外无船承运人委托时应慎重。由于在发生无单放货、海运欺诈后，货主在起诉承运人的同时，也大多将国内的国际货运代理人列为被告，因此，为了保护自身的利益，货代企业在接受境外无船承运人委托时，对被代理人的资信情况、代理的权限及事项的合法性应当给予重视。特别对于自己代为签发的提单的合法性应当调查清楚，以免为了一点微薄的代理费而成为他人欺诈的工具和替罪羊。
(2)加强责任感。货运代理人作为货主在装运港的操作代理，须本着高度的责任心对货主负责，对可疑境外无船承运人要提醒货主与买家协商，对托运人和收货人做适当的修改。
四、对策
如何扭转FOB术语出口增多的局面，关系到我国的船公司、货运代理、物流企业的生死存亡的问题。要扭转这个局面，我国的船公司、货运代理、货主之间要建立紧密的合作关系，相互配合，共同做出努力。具体来说，有以下几点:
1.对运输企业而言
(1)首先要提高服务水平。在国际贸易竞争日益激烈的情况下，国外的贸易商为了降低贸易成本和运输成本，提高贸易效率，对运输企业的服务水平要求都很高，要做到“迅速、准时、节省、安全、高效”，通常要求货物运输做到门到门的服务。我国的运输企业在提高服务水平的同时，应与外国的货运代理企业、物流企业建立互为代理的合作关系，为货主提供门到门的一条龙服务。
(2)稳定运输价格。只要我国的航运企业，货运代理企业，物流企业对运输环节的费用能够保持稳定，有竞争性，我国货主和外商在商订贸易合同时，就有理由尽量签订CIF或CFR条款，力拒FOB条款，避免外商指定NVOCC安排运输，由我方掌握安排运输的主动权。
2.对国内货运代理人而言
(1)发展自己的服务特色。国际货运代理企业必须成为一个提供服务的多面手，结合企业的实际需要，为其提供有针对性的、个性化的特色服务。同时，应拓展服务范围，向服务多元化发展。通过合作、代理、联营等多种手段，为客户提供“一站式”物流服务，使货主企业真正感受到服务商带来的方便、快捷、高效。
(2)完善信息交流系统。国际货代企业应加强自身的信息化建设，如建设自身的MS(信息管理)系統，改善公司内部的交流与沟通，建设CRM(客户资源管理)系统，加强与客户的交流与沟通等。
(3)树立良好的公司信誉。货运代理企业必须要有良好的市场信誉，才能获得货主企业的信任。国际货代企业的信誉是通过其服务质量体现出来的，为了保证良好的企业信誉，必须从提高服务质量上下功夫，牢固树立“用户第一”的服务思想。
参考文献:
[1]唐俊钱晓英:《对防范fob术语下买方欺诈陷阱的思考》，《贵州工业大学学报》2004年第6期
[2]邹岿孟丽梅:《论FOB出口条件下House提单欺诈的责任分配》，《国际贸易问题》2004年第8期
[3]王淑敏严兴:《承运人与无船承运人“双重无单放货”的法律问题研究》，《国际贸易问题》2004年第6期
[4]蔡颖华:《货运代理提单对国际货物买卖法律关系的影响》，《对外经贸实务》2004年第8期
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。