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渠道链条中,从制造商到终端,环节众多的利益主体之所以能够运转,是由于有一套机制在发挥着作用,这套机制促使多方利益主体向同一个方向努力。渠道政策就是这套机制的重要组成部分,它通过对渠道各环节责、权、利的设定,保证制造商所制定的渠道目标被顺利实现。但现实的情况却是,在渠道运作中,经常发生这样的悖论:总部制定的政策是A,执行层理解的是B,而到真正执行时又成了C。对渠道政策理解的偏差和执行不到位,使众多企业的渠道运作偏离了原来设定的轨迹,由此也引发出了总部与区域之间的矛盾,决策层与执行层之间的矛盾,渠道管理人员与