“来了！来了！仙尊真的来了！”直播前，李佳琦的兴奋一如既往，但他不知道的是，歌手霍尊真的不太了解美妆。
　　“不要（把口红）全部转出来，只能转一点点哦！”眼看着霍尊把一支国货口红拧到底，李佳琦笑着赶紧制止。“哦！哦！”霍尊又拧回去，有模有样地学习美妆博主的手势，把口红在手背上一抹，说：“这是502号色。”李佳琦努力引导：“你想象这个颜色，它像一种食物的颜色，是什么食物？”直播间里上百万的网友都知道，李佳琦想让霍尊猜出这是豆沙色，然而霍尊一脸认真：“这个颜色感觉很低调啊！是一种暗暗的红。樱桃？不是。哦！红薯。”直播间里瞬间笑翻了，各种表情包、弹幕刷了满屏。

助武汉“涅槃重生”

　　这个“小插曲”发生在5月15日人民日报社新媒体中心与李佳琦合作的“爱上中国风”专场带货直播中。这场直播聚焦国货，那支豆沙色口红出自一个国货品牌。网友们欢乐地叫着两人的直播组合名——“霍真佳实”。
　　此前5天，还有一场“小朱配琦”的二度合体直播，主旨同样是卖国货。央视主播朱广权的“段子手”体质与李佳琦的“买它买它买它”风格完美搭配。
　　如何推荐一把梳子？“很多事情都需要你硬着头皮去干，老硬着头皮去干，你让头皮怎么办？”“买它！”
　　如何推荐一套床品？“如果你觉得床以外的地方都是远方，手够不着的地方都是他乡，你就一定要买这样一套床品，让你永远睡在世界舞台的中央。”“买它！”
　　如何推荐一把伞？“伞外风骤雨狂，伞内即是天堂。”“买它！”
　　买买买的节奏里，朱广权还顺带鞭策一下国货商家：“日落不是岁月的错，风起不是树林的错，如果你的品牌被岁月淹没，说明你不是经典国货。”轮到李佳琦介绍国货美妆产品的专业信息点时，网友点评，他超快的直播语速让“朱广权老师只能笑了”。
　　说是“小朱配琦”的二度合体，其实是指李佳琦和朱广权首次并肩坐在直播间里。4月6日是两人的初次合作，受疫情影响，采用的是视频连线方式。虽然如此，效果却惊人，那几天“小朱配琦”连续成为最热的新闻之一。究其原因，一方面是李佳琦身为超级带货主播的号召力，另一方面是“国家级段子手”朱广权的直播带货首秀，还有更重要的一方面是直播主题——“谢谢你，为湖北拼单”。两人带的货是莲藕汤、热干面、玉露茶这些地道的湖北特产。朱广权分分钟把特产融进唐诗宋词，“烟笼寒水月笼沙，不止东湖与樱花。门前风景雨来佳，还有莲藕鱼糕玉露茶，凤爪藕带热干面，米酒香菇小龙虾，赶紧下单买回家，买它买它就买它！”面对如此强大的“国家级搭档”，李佳琦对《环球人物》记者坦言：“刚开始是有些紧张，害怕接不上他的段子。”长期在李佳琦直播间购物的曾曾也跟记者打趣说：“有时候佳琦接不上朱广权老师的梗，看起来稍有些尴尬。两人在一塊儿似乎不太搭边，却碰撞出了不一样的火花。”这场视频连线直播的累计观看次数达1.22亿，卖出4014万元武汉特产。

　　小松是北京某公司的咨询顾问，她在这场直播中抢到了热干面，觉得终于缓解了“想为武汉助力，但有劲没处使”的心情。没抢到货的网友伤心不已，“既没能为湖北拼命，也没能为湖北拼单”成了那几天的流行语。
　　其实，早在3月26日，随着湖北地区交通解禁，李佳琦就自发做过一场湖北爱心专场公益直播。当天直播间的11款产品由湖北厂家提供，比如热干面、牛三鲜、藕带等，仅热干面就售出16 万盒。做这场直播他没收取任何费用，还捐出100万元用于“湖北逆行者致敬行动”慈善项目。那天直播间里也有一些非湖北的商家产品，作为给湖北消费者的特殊加赠。有一家品牌商为湖北消费者准备了唇膜做赠品，但李佳琦主动跟品牌商沟通，请他们送给湖北消费者凤凰雕花口红。他说：“因为凤凰寓意‘涅槃重生’。”

疫情中的“口红墙”

　　“想为大家做点什么”，这是李佳琦在疫情期间强烈的感受。
　　疫情严重的一段时间，他在家里待了七八天。家中需要补充物资时，他只得跟家人戴好口罩去采购。车开在上海最繁华的街道上，李佳琦往四周张望，几乎看不到人，也看不到车。“那一刹那，我觉得很心疼所有人，同时也看到大家都在遵守规则，就想着不要给别人制造麻烦，也不要给自己制造麻烦。”
　　2月1日，李佳琦在微博上说：“好想直播，好想工作，我有好多东西想分享给你们。但是我们再等等吧，等疫情好转了。”有人留言：“你好歹开个直播聊天吧，给我们看看狗子也行（李佳琦养了几条比熊犬）。”他拒绝了：“过几天吧，现在还是关注一线的事情。”
　　采访时，李佳琦对《环球人物》记者表达了当时的考虑：“复工之前我想了很久，当时大家把所有的媒体资源、公共资源给到抗疫一线，如果我复工了，是不是让别人觉得佳琦不重视疫情？”但同时，他又深切感觉到被需要，因为有太多的消费者给他留言，希望能够通过他的直播间，足不出户就能买到物资。有一位直播间的网友这样写道：“被疫情笼罩这么长时间以来，也许只有佳琦的声音才能把我们拉回到仿佛什么都没有发生过的城市烟火中，一切都会好起来，回到20点15分（李佳琦每晚直播开始时间）的快乐时光。” 　　后来，李佳琦首次恢复直播时还对直播间的顾客们强调：“我们不要占用太多资源。”曾曾从去年“双11”就开始在李佳琦直播间购物，这个恢复直播的消息对她来说是一种心理安慰。“他又开直播了，在花钱购物的时候，好像疫情这件事对我们并没有太大的影响，生活就像之前一样。听他聊天、卖东西，会让我感觉到放松。因为疫情压抑许久的心情能得到一些舒缓。在疫情期间，这是我们最好的体验。”她对《环球人物》记者回忆道。

　　这次采访，记者看到了传说中的那面“口红墙”，各种品牌、各种设计的口红管里，包裹着“各式各样的口红”。而前段时间，李佳琦收到过一份特殊的礼物，若将这些礼物细心拼好，则是另外一面“口红墙”。它源自疫情期间某医院护士在防护服后面写的一行字——“佳琦的女生”。她希望疫情赶紧结束，再回到直播间购物的日子里。李佳琦看到新闻后，主动联系了这名护士。得知这名护士和她的同事们都喜欢看自己的直播，他就精挑细选了数十支口红寄给她，让她分发给身在一线的护士们，“我想让她们感受到，自己是被大家关心疼爱的一群人”。再后来，李佳琦就收到了那份礼物——9张照片，每张照片上都是一名护士，她们胜利结束了抗疫工作，恢复了正常的工作，照片中，有人摘下了口罩，化好了妆，涂上了李佳琦送给她们的口红。李佳琦很感动，说：“太美了！”

希望直播更规范健康

　　4月24日，格力电器董事长董明珠在抖音做首场直播，被网友吐槽卡顿，她说自己“收到来骂（我）的短信多得简直是一溜串儿”。到了5月15日，董明珠直播带货已经很娴熟，直播8分钟销售额破了2亿元，当晚总销售额破7亿元。当天，百度董事长兼首席执行官李彦宏进行直播首秀，百度市值大涨120亿元。现在，除了知名企业家，进行直播带货的主持人、演员、官员等数不胜数。
　　直播可以卖什么？美妆护肤品、农产品、汽车、房子……几乎万般商品皆可直播。网友小松说，她现在每月在直播间的购物量占总购物量的70%左右，而曾曾说她几乎达到100%。
　　“你怎么看待疫情之后迅速扩大的直播界？”记者问李佳琦。
　　“非常欢迎他们加入这个行业，我很开心。直播这个职业好像越来越庞大了，以前就只有一小部分人，现在好像全民都开始做直播，农民伯伯也在通过直播卖水果蔬菜了。我认为，大家都是希望用直播带货的方式带动经济发展。”他认真地回答。
　　作为在这个行业里走得靠前的人，制定直播的行业规范是李佳琦正在思考的事。“当一个职业没有可以参照的标准时，很有可能会踩到坑。”他坦言自己曾踩过很多坑，有一些他已经填好了，后面新进来做直播的人可以在这些填平的坑上往前走。他也希望，自己可以协助相关机构一起去推动行业的规范化，“让电商直播能够不断朝着规范、健康的方向前进”，李佳琦说。
　　运作好一个直播间并非易事。经过三年多的摸爬滚打，李佳琦直播间的运作流程逐步实现精细化，从接触产品到完成选品、质检，再到售后，有着一套严格的流程，完成这个流程也是一个比较漫长的过程。他说：“你今天看到我直播的产品不是一个星期前定好的，有的可能一个月、两个月之前，有的时候甚至在半年、一年之前就定下来了。”
　　无论什么产品，想要上李佳琦直播间被推荐销售，必须“过三关斩六将”。第一关，李佳琦的招商团队挑选预选品、初选品，列入基础选品中;第二关，这些基础选品要经过大选品流程，质检团队、招商团队和各品类专业团队一一把关。接下来，招商团队的专员去试用、反馈，若是产品非常好，送到李佳琦手上，他还要把最后一道关。他选中之后，团队还要和商家谈优惠政策。产品直播售卖后，李佳琦和团队还会跟进产品是否按时到达消费者手上，确认运输、售后服务是否都令人满意。
　　李佳琦直播间常年挂着一个“一号客服”链接，这是他们承诺的优质售后体验，客服人员是李佳琦团队成员，每天的任务就是协助解决消费者的问题。李佳琦说：“如果品牌旗舰店接待消费者的反馈不及时，消费者联系我的‘一号客服’，我们就会沟通品牌方尽快给出解决方案。”在他看来，直播间售出的商品，他要尽可能为消费者负责到底。

　　疫情也加速了李佳琦直播间的新拓展。“‘口红一哥’是我的一个标签，但不是我一辈子的标签。”李佳琦跟《环球人物》记者说，他尝试淡化网友对他的固有印象。现在，他的直播间依然以美妆护肤类产品为主，但也会为众多的女生消费者去推荐丰富的零食、日用品。 　　直播间的常客小松觉得，“他的直播间还在升级”，“育婴类产品、生活家居类产品之前在他直播间里出现的较少，这样有可能会分散一批消费者”。李佳琦很清楚自己在美妆领域的专业及优势，也想去做新的尝试，拓展新领域，比如近期一月一次的“零食节”专场，就是为了集中满足女生们对于零食的囤货需求：“因为疫情期間大家都戴着口罩，所以口红的需求量有所下跌，大家也会想多要买一些生活类的东西，比如零食、洗护品等日用百货。”
　　曾曾觉得，在李佳琦直播间里购物，她的消费习惯发生了改变。“现在需要什么东西不会直接去买，先提前到直播间留言，或者看一下直播间最近的预告，看里面有没有这类商品。”以前购物前，她会在各个购物平台、商家之间比价，现在不需要了，因为李佳琦直播间已经提前做了这些工作，她对他们很信任。“最后算起来，你买的肯定是最划算的，质量还有保障，放心去买就好了。所以，很多东西就等着囤货，有些售空了的，在粉丝群填写心愿单，到了一定期限佳琦会返场补货的。”

“直播间是幸福感的一部分”

　　疫情促使李佳琦成为一个更多人知道的超级带货主播。为什么数以十万、百万计的顾客们需要这样一个超级带货主播呢？对有些人来说，来到直播间是一种放松。小松常常工作到很晚，太忙的时候她没工夫到直播间购物。但闲暇时，她就会去逛李佳琦直播间，如同逛公园一样。
　　对有些人来说，李佳琦的存在是一种陪伴。曾曾说：“我在异乡上班，很多时候是一个人。晚上不忙的时候，即使没啥想买的，也会打开直播间，听着声音就觉得好热闹啊，会忘记一个人在宿舍的孤单。他的直播间女生偏多，大家你一言我一语，聊聊天，我就觉得生活好像又充实了一点点，日子也没有那么难过了，让人有幸福感。”
　　还有些人觉得，李佳琦影响了他们的生活态度。直播间的另一位常客尤拉尼跟记者说：“从他的身上我感受到了励志，只有努力才能改变人生，我今年准备参加注册会计师的考试，也要努力！”
　　超级带货主播又是怎样定位自己的？李佳琦觉得，闲暇之时自己会去“充电”，比如读书。有次他来北京与演员关凌合作了一场直播，结束后，关凌送了他一本书。与朱广权合作直播后，朱广权也送了他一本书。李佳琦想：“他们可能想通过送书的方式让我明白一些道理。”他正在看关凌送的那本书，书上有一句话让他印象深刻：“不论别人说什么或做什么，我必须做好自己。”