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摘要:正在创业的和想创业的人要多学习博弈理论,多参考经典商业活动中队的博弈智慧。
关键词:创业 博弈
创业,时下是一个时髦的词,由于一方面,政府为扩大就业和促进技术和商业创新,对创业在政策面和资金上给予大力的支持,特别是对鼓励和激励对留学归国人员和大学生独立创业起了很大的推动作用。另一方面,创业带来的财富神话激荡着每一个创业者的心,推动者着各行各业的人的创业冲动。但是从目前得到的数据来看,就是有从业经验的人创业成功率也只有5%,另外95%的创业者带着遗憾黯然退场。
是否创业是一个碰运气,或者是猜谜的过程呢,我们从各种成功和失败的例子上,究其原因,发现很多失败,表面上看无非都是产品定位不准,销售渠道不畅,资金链断裂造成的。但是我们从博弈的角度上来看,他们都是做了一次或者多次失败的博弈。我们发现这些都是创业者在创业中选取了非最優化的策略;或者没有剔除不可置威胁;或者说只关注了个人目标没有充分考虑到与参与者共赢。或者是在环境发生变化时没有及时修正策略。而一些成功的创业者呢,他们在创业的关键节点上如项目的选择和市场的开拓上都成功的实施了正确的博弈。
那么什么是博弈,创业中会遇到什么博弈问题呢。博弈就是在一定的约束条件下,参与人同时或者是先后从各自容许的选择的行为或者策略,并进行选择并加以实施的决策互动过程。所以博弈论也称为:互动对策论。在此过程中,每个人的决策不仅仅依赖于自己的选择,还依赖于其他人的选择。博弈根据参与者是否是合同双方分为:合作博弈或非合作博弈。非合作博弈根据参与者能得到的信息是否完全,参与人的决策是否有先后顺序,后行的是否能根据先行者作出决策,分为完全信息静态博弈模型,完全信息动态博弈模型,不完全信息静态博弈模型,不完全信息动态博弈模型。而我们常常碰到的就是这四种模型。这四中模型的求解都已经从数学上得到了完美解。其代表性的例子也都是非常经典的模型。博弈中有七要素:参与人、行动、信息、策略、支付函数、结果、均衡。这七个要素贯穿了博弈的全过程,也是一个完整博弈的必经过程。
那么创业中会遇到什么样的博弈呢,从创业开始的项目选择开始,到人、财、物的组织,到产、供、销的安排。一般来说重要的博弈发生在以下2个阶段。
1 项目的选择
第一项目的选择阶段,能够选择一个好项目,或者说是合适的项目是成功的一半,创业者一般都会对项目的背景,项目的前景,项目的风险进行调研,特别是对项目的投入、收益、竞争对手、可替代品要做很重要的分析。一般会用数学工具找到一个可行性的的边际收益点,然后决定是否可以实施该项目。但是可能在实施这个项目时,由于种种原因无法在最佳投入点进行运作。很经常的状况是项目开始实施了,原先认为的最佳决策,最优策略都不行了,必须用妥协才能使项目进行下去,而妥协的情况就是,参与这个博弈的各方没有办法取得一致的最佳策略,其结果也是项目收益出现了和期望值有较大的偏差。我们对这个情况进行博弈论上的抽象一个典型的完全信息静态博弈模型。它的解就是一个纳什均衡,是参与各方都最佳的策略。典型的例子是:囚徒困境。
2 市场开拓中的博弈
市场开拓一般指项目选择完毕后 ,对产品进行市场化的开发。一般的流程是对消费对象进行调查,然后根据消费者的特点进行产品开发,包装开发,定价,试销。再根据反馈意见进行调整,于是正式推出产品,并进行正对性的推广,销售、服务。显然这是一个完全信息静态博弈过程模型,这个模型的结果是剔除不可知威胁的的纳什均衡,典型的例子是轮流出价的讨价还加模型。其最后的结果是取得出价双方都接受的价格。但是创业实际情况是由于替代品的出现或者原材料的涨价,或者市场发生变化,原先预估的价格根本实现不了,市场根本打不开。因此,根据实际情况及时调整策略很重要。一定要形成新的均衡。
当然创业中还会遇到合作博弈比如合作谈判,不完全信息的静态博弈,比如在市场不明的情况下储备原材料。不完全信息动态博弈如:竞争对手推出新产品后本公司的应付策略。
案例一:某电器公司成立于2005年,项目选择是工业变频器的销售和售后服务。以下是其从2005年到2009年的情况
我们从公司的发起目的开始谈起,2005年公司成立初,发起人发现工业变频器批发价和市场价有着较大的差距,往往有50%以上的溢价。无疑,成立一家销售变频器销售服务公司将会是有很高边际安全性。于是,这样一家公司很开成立了,但是结果却令人很惊讶,公司销售状况很不好,亏损令公司很不顺。通过分析公司经营者发现,工业变频器是一种有一定技术含量的设备,他们仅仅是卖变频器,但是更多的企业买了变频器还要找专业人员进行2次开发才能具体应用。所以,很多客户就直接去能2次开发的公司去购买变频器了。如果把这个问题抽象为博弈的模型就是为完全信息静态模型。在这里就是找到一个博弈参与方都是最佳的策略。公司解决的方法就是立刻聘请工程师,使公司立刻具有2次开发能力。以控制柜的形式对外销售,然后对目标客户进行推广,一下子,就打开了销路,2009年销售额超过了1千万,公司步入良性经营轨道。
案例二:某投资公司,经营的项目是黄金t+d投资的推广以下是公司成立以来4个月推广情况的表格。
从表上我们可以看出公司的业绩很一般,没有出现应该有的成长性,甚至还有下滑的趋势。是市场饱和了吗,显然不是,从前面的表格中我们可以发现,在某地开展黄金t+d推广业务是公司进过市场调查的基础上作出的结论,但是推广却出现了很大的问题,推广中发现由于黄金t+d交易是一种贵金属交易,具有杠杆,t+0交易,现货交割等特点。和股票相比这是一种完全不同的交易形式。有投机投资经验的股民由于对股票这个成熟的市场有依赖性,而对新的交易品种有本能的抗拒。而不炒股票的人基本上是不会进入交易市场的人,黄金交易也无从谈起了。所以建立在炒股的人多,炒黄金的人也一定多的假设是完全错误的。我们把这个市场开拓和推广抽象到博弈模型,是一个典型的完全信息动态博弈,其最好的解是剔除不可置信威胁的纳什均衡就如讨价还价模型一样,形成一个参与方都觉得有利的结果。而目前公司推广的几乎是单向的,告诉可能的参与者,炒黄金是可以稳定获益的。而它较高的技术门槛或者说完全新的炒作技术对于一个新手来说却是有风险的。推广和开拓对于客户来讲有实施某策略有利可图和便利性是2个最重要的标准。推广活动没有形成这样的导向效果肯定不好,那么对于这样的局面,公司如何改变呢?
通过分析,发现虽然炒黄金对于大多数人来说是陌生的,但是人对利润的渴望是不会停止的,特别对稳定的收益还是有很强的需求。由于黄金价格的趋势几乎是单向的,里面只有很小的波动,那么几乎可以认为这是很低风险的投资,推广的重点就可以转入代客理财上,把剔除高风险这个不可置风险,实现低风险稳定收益的均衡作为这个模型的实际解。这样的推广将会有成功的可能,通过有实证的理财实例,证明这是一个低风险稳定收益后,我们就可以吸引一批有兴趣的黄金投资者参与进来。
通过这些分析和努力,公司在报纸、电台等途径对理财产品进行了宣传推广,一些有需求的客户开始有反馈意见。一些客户开始签署理财协议了。
通过上述分析,我们可以看到创业活动中充满了博弈,博弈是创业活动中的一种抽象,而且是一种很实用的抽象。通过抽象就会变得很理性。可以使创业者能够迅速的把握住博弈的7个要素,从而把握住成功要素。所以正在创业的和想创业的人要多学习博弈理论,多参考经典商业活动中队的博弈智慧。
参考文献:
[1]周国雄.《博弈:公共政策执行力与利益主体》.上海.华东师范大学出版社.2008.
[2]董保民.《合作博弈论:解与成本分摊》.北京.中国市场出版社.2008年.
[3]杨建梅.《数据、模型与决策》.广州.华南理工大学出版社.2008年.
关键词:创业 博弈
创业,时下是一个时髦的词,由于一方面,政府为扩大就业和促进技术和商业创新,对创业在政策面和资金上给予大力的支持,特别是对鼓励和激励对留学归国人员和大学生独立创业起了很大的推动作用。另一方面,创业带来的财富神话激荡着每一个创业者的心,推动者着各行各业的人的创业冲动。但是从目前得到的数据来看,就是有从业经验的人创业成功率也只有5%,另外95%的创业者带着遗憾黯然退场。
是否创业是一个碰运气,或者是猜谜的过程呢,我们从各种成功和失败的例子上,究其原因,发现很多失败,表面上看无非都是产品定位不准,销售渠道不畅,资金链断裂造成的。但是我们从博弈的角度上来看,他们都是做了一次或者多次失败的博弈。我们发现这些都是创业者在创业中选取了非最優化的策略;或者没有剔除不可置威胁;或者说只关注了个人目标没有充分考虑到与参与者共赢。或者是在环境发生变化时没有及时修正策略。而一些成功的创业者呢,他们在创业的关键节点上如项目的选择和市场的开拓上都成功的实施了正确的博弈。
那么什么是博弈,创业中会遇到什么博弈问题呢。博弈就是在一定的约束条件下,参与人同时或者是先后从各自容许的选择的行为或者策略,并进行选择并加以实施的决策互动过程。所以博弈论也称为:互动对策论。在此过程中,每个人的决策不仅仅依赖于自己的选择,还依赖于其他人的选择。博弈根据参与者是否是合同双方分为:合作博弈或非合作博弈。非合作博弈根据参与者能得到的信息是否完全,参与人的决策是否有先后顺序,后行的是否能根据先行者作出决策,分为完全信息静态博弈模型,完全信息动态博弈模型,不完全信息静态博弈模型,不完全信息动态博弈模型。而我们常常碰到的就是这四种模型。这四中模型的求解都已经从数学上得到了完美解。其代表性的例子也都是非常经典的模型。博弈中有七要素:参与人、行动、信息、策略、支付函数、结果、均衡。这七个要素贯穿了博弈的全过程,也是一个完整博弈的必经过程。
那么创业中会遇到什么样的博弈呢,从创业开始的项目选择开始,到人、财、物的组织,到产、供、销的安排。一般来说重要的博弈发生在以下2个阶段。
1 项目的选择
第一项目的选择阶段,能够选择一个好项目,或者说是合适的项目是成功的一半,创业者一般都会对项目的背景,项目的前景,项目的风险进行调研,特别是对项目的投入、收益、竞争对手、可替代品要做很重要的分析。一般会用数学工具找到一个可行性的的边际收益点,然后决定是否可以实施该项目。但是可能在实施这个项目时,由于种种原因无法在最佳投入点进行运作。很经常的状况是项目开始实施了,原先认为的最佳决策,最优策略都不行了,必须用妥协才能使项目进行下去,而妥协的情况就是,参与这个博弈的各方没有办法取得一致的最佳策略,其结果也是项目收益出现了和期望值有较大的偏差。我们对这个情况进行博弈论上的抽象一个典型的完全信息静态博弈模型。它的解就是一个纳什均衡,是参与各方都最佳的策略。典型的例子是:囚徒困境。
2 市场开拓中的博弈
市场开拓一般指项目选择完毕后 ,对产品进行市场化的开发。一般的流程是对消费对象进行调查,然后根据消费者的特点进行产品开发,包装开发,定价,试销。再根据反馈意见进行调整,于是正式推出产品,并进行正对性的推广,销售、服务。显然这是一个完全信息静态博弈过程模型,这个模型的结果是剔除不可知威胁的的纳什均衡,典型的例子是轮流出价的讨价还加模型。其最后的结果是取得出价双方都接受的价格。但是创业实际情况是由于替代品的出现或者原材料的涨价,或者市场发生变化,原先预估的价格根本实现不了,市场根本打不开。因此,根据实际情况及时调整策略很重要。一定要形成新的均衡。
当然创业中还会遇到合作博弈比如合作谈判,不完全信息的静态博弈,比如在市场不明的情况下储备原材料。不完全信息动态博弈如:竞争对手推出新产品后本公司的应付策略。
案例一:某电器公司成立于2005年,项目选择是工业变频器的销售和售后服务。以下是其从2005年到2009年的情况
我们从公司的发起目的开始谈起,2005年公司成立初,发起人发现工业变频器批发价和市场价有着较大的差距,往往有50%以上的溢价。无疑,成立一家销售变频器销售服务公司将会是有很高边际安全性。于是,这样一家公司很开成立了,但是结果却令人很惊讶,公司销售状况很不好,亏损令公司很不顺。通过分析公司经营者发现,工业变频器是一种有一定技术含量的设备,他们仅仅是卖变频器,但是更多的企业买了变频器还要找专业人员进行2次开发才能具体应用。所以,很多客户就直接去能2次开发的公司去购买变频器了。如果把这个问题抽象为博弈的模型就是为完全信息静态模型。在这里就是找到一个博弈参与方都是最佳的策略。公司解决的方法就是立刻聘请工程师,使公司立刻具有2次开发能力。以控制柜的形式对外销售,然后对目标客户进行推广,一下子,就打开了销路,2009年销售额超过了1千万,公司步入良性经营轨道。
案例二:某投资公司,经营的项目是黄金t+d投资的推广以下是公司成立以来4个月推广情况的表格。
从表上我们可以看出公司的业绩很一般,没有出现应该有的成长性,甚至还有下滑的趋势。是市场饱和了吗,显然不是,从前面的表格中我们可以发现,在某地开展黄金t+d推广业务是公司进过市场调查的基础上作出的结论,但是推广却出现了很大的问题,推广中发现由于黄金t+d交易是一种贵金属交易,具有杠杆,t+0交易,现货交割等特点。和股票相比这是一种完全不同的交易形式。有投机投资经验的股民由于对股票这个成熟的市场有依赖性,而对新的交易品种有本能的抗拒。而不炒股票的人基本上是不会进入交易市场的人,黄金交易也无从谈起了。所以建立在炒股的人多,炒黄金的人也一定多的假设是完全错误的。我们把这个市场开拓和推广抽象到博弈模型,是一个典型的完全信息动态博弈,其最好的解是剔除不可置信威胁的纳什均衡就如讨价还价模型一样,形成一个参与方都觉得有利的结果。而目前公司推广的几乎是单向的,告诉可能的参与者,炒黄金是可以稳定获益的。而它较高的技术门槛或者说完全新的炒作技术对于一个新手来说却是有风险的。推广和开拓对于客户来讲有实施某策略有利可图和便利性是2个最重要的标准。推广活动没有形成这样的导向效果肯定不好,那么对于这样的局面,公司如何改变呢?
通过分析,发现虽然炒黄金对于大多数人来说是陌生的,但是人对利润的渴望是不会停止的,特别对稳定的收益还是有很强的需求。由于黄金价格的趋势几乎是单向的,里面只有很小的波动,那么几乎可以认为这是很低风险的投资,推广的重点就可以转入代客理财上,把剔除高风险这个不可置风险,实现低风险稳定收益的均衡作为这个模型的实际解。这样的推广将会有成功的可能,通过有实证的理财实例,证明这是一个低风险稳定收益后,我们就可以吸引一批有兴趣的黄金投资者参与进来。
通过这些分析和努力,公司在报纸、电台等途径对理财产品进行了宣传推广,一些有需求的客户开始有反馈意见。一些客户开始签署理财协议了。
通过上述分析,我们可以看到创业活动中充满了博弈,博弈是创业活动中的一种抽象,而且是一种很实用的抽象。通过抽象就会变得很理性。可以使创业者能够迅速的把握住博弈的7个要素,从而把握住成功要素。所以正在创业的和想创业的人要多学习博弈理论,多参考经典商业活动中队的博弈智慧。
参考文献:
[1]周国雄.《博弈:公共政策执行力与利益主体》.上海.华东师范大学出版社.2008.
[2]董保民.《合作博弈论:解与成本分摊》.北京.中国市场出版社.2008年.
[3]杨建梅.《数据、模型与决策》.广州.华南理工大学出版社.2008年.