论文部分内容阅读
鞋服行业零售高手做业绩，比较讲究“金九银十”，打赢秋季产品高销战。而普通的零售商，会习惯地认为9月是淡季，10月才是旺季。
其实恰恰相反，9月夏季产品已经正式退出市场，秋季产品也已经过近60天的预热，如果不在此时把秋季产品推广起来，将引发三种不良现象，后患无穷。
后患1：夏季产品销售无力，顾客不愿意买，导购不愿意卖，商品调拨成效低，促销费用高，销售折扣低，损失价格形象，也卖不了多少钱。
后患2：秋季产品动销很差，同时团队忽视新品在9月的推广，自然销售安排得不到位，9月被人为地制造成低销月，成为大家心中的“淡季”。
后患3：秋季产品销量不大，势必影响下一年的采购投资，慢慢地变成“弱秋品牌”，给团队造成“秋季产品每年都销售不好”的印象，久而久之，还以为本地操作就是如此。
一、9-10月这60天的商品管控方针
畅不断、滞不积：
秋季产品很多是7月中下旬上市的，已经在店销售30-50天了，9月开始，门店要将畅销和滞销分离出来，保证畅销款不断，滞销款不积压。门店陈列空间快速周转，把不适销的产品流转出去，门店留下可以销售的产品。
抢滩建仓、周反应：
想办法在这60天，拉大VIP到场率，提高秋季产品推荐试穿率，将有兴趣的人分离出来。
每周进行两次销售分析例会：周一早例会，分析上周五至周日，哪些顾客到门店试过产品，哪些顾客有成交意向，这些产品如何备货;周四晚例会，分析本周一至周四的顾客和试穿产品回馈的有价值信息。
这一过程需要店长和商品、采购配合，发现畅销品，要立即跟商品配合保证畅销品储备，发现滞销品，要保证流转。采购团队也要跟进门店产品销售过程，根据畅滞销反应及时调整订单。
二、秋季产品门店销售突破口
在这60天中，我们要把产品分成两类进行控制，一类是已动销款，另一类是未动销款。
未动销款
管理动作分为两种：换款、撤架。一款货什么时候换款、撤架是有时间考核的。一般情况下，3周不动销就要换款，快时尚需要按天计算，换款频率更快。
已动销款
产品可以分畅、平、滞三种状态。这三种状态评定跟时间有很大关系，尤其是首件动销时间。如果一款产品上市当周首销，尤其是3天之内动销，可以判定为有爆款基因。3天没动销但一周内卖出第一双，可能畅销也可能平销。三周才能卖出第一双，就是滞销产品。
梭型攻坚战术
主打只是畅销款吗？绝对不是，畅销款只是主打的一小部分。卖得多的不一定剩得多，也不一定是买断的。选主打既要选畅销又要选滞销。推荐大家一个实用战术：梭型攻坚战术，适合合伙人店铺、加盟店铺，这类店铺货品基本是不退的。
梭型攻坚战术，即产品已动销后，会出现畅、平、滞三种状态，类似于梭子形状，两头尖，分别代表畅销、滞销，占比少，中间大部分是平销。
店长做销售的时候，一旦发现畅销、滞销，都要快点卖掉。因为畅销款花无百日红，顾客的需求是变化的，天气也是变化的。
一款产品现在是畅销，就意味着它就快衰退了，门店不要贪，否则极有可能出现畅销款补单过剩，会将前面此款所有销售的毛利吃掉。滞销款发现越早，损失越小，时间越长，议价能力越低，所以也是早发现早解决。
所以，好的企业做销售都会用梭型攻坚战术，发现畅销、滞销时一定要快点卖光，然后就会出现新的畅滞销，再卖光，再出现再卖光，三个循环下来，一批货就被消化掉了，即使不能完全卖完，剩下的也是平销款。
这种畅滞剥离，难易同推的打法，需要门店有精准的顾客管理方式。也就是上面探讨的周反应——以顾客为中心，每周两次对顾客扫描锁定，做好顾客服务流程，提前根据产品和顾客特征做好搭配、邀约、现场服务设计，每场服务都是有备而来。这种方式需要团队同心协力卖货。
三、门店四项操作防积压
操作1：“围”——逐店确定 主推款
根据门店对秋季产品的上市反馈信息，逐个门店确定主推款。并不是所有门店卖同一款都好卖，连锁经营一定要一店一策。
高业绩不是来自很炫的招数，都是很平实、简单、标准的方法，把该做的做到，管到单人、单款、单店，高业绩自然就来了。所以，精细化颗粒管理就是高业绩的来源。
操作2：“追”——预估销量 定时配
通过操作1，门店找到喜欢的产品，要做主推，公司会给门店追加库存，但不能一下子给太多，要跟门店一起预估销量。
当前，我们大多数企业商品管理还没完全熟练，正常在我们做商品操作的时候，新品上市要求3天首销，一周首补，第二周备齐库存。预估销量= 首铺+首补+ 二次补单。
定时配发制，即每个门店有配发周期，有一周两次配货，有一周一次，也有两周一次，根据门店预估销量，结合配发周期，每次配发的库存足够门店这一时段内的销售即可。
操作3：“堵”——多店分组 内流转
大多数情况，货品在渠道乱窜，天上飞地上跑，就不是在门店销。为了杜绝这种情况，我们需要将多店分组，比如5个店组成一个组，1-2个正价店，2-3个折价店，1个特价店。
货品只允许在组内流转，滞销产品也要在小组内消化掉。小组实在消化不掉，月度进行组间调整，再卖不掉，公司内大调。
操作4：“截”——过季时间 倒计时
標出产品的过季时间，然后倒计时提醒，赶在过季时间前将货品卖掉。可以在软件中做过季时间标识，这样老板和销售人员就可以清晰知道产品还有多长时间过季。
对于过季时间标注，需要有单品管理模式，图2是一家国际快时尚品牌的模型。他们会将产品分为4周款、8周款、12周款。
四、门店四项操作防断货
操作1：“乘”——参战门店 精挑细选
畅销产品备货前，先确定参与销售门店。备货量就是门店数量乘以上周销量。选择门店维度：卖得快、折扣高、扣点低的店。
操作2：“胜”——高销尺码 保证周转
备货问题再向下延展一层，畅销款有畅销码、滞销码，高销码要保证储备，每周定时配货，保证周转。
操作3：“追”—— 一周两查 走势播报
一旦畅销产品备货了，就要每周关注销售状况，及时上报。店长要每周两次在小组群内通报走势，方便组内成员了解产品销售情况，出现难度及时周转。
操作4：“击”——高销合店 封单变现
小组把货备来了，想要销售得好，还需要加强任务款管理机制。小组拿到款后，这一款就是小组的任务了，销售到一定时间，分散的尺码要合并调整高销门店。
为了降低管理难度，合并的货就不需要再调了，封单变现。组长可以拿本记下来，经常关注库存情况。
小结
在这60天，夏季产品要在公司的正价渠道，进行分批次下架撤货，只有这样，2020的秋季产品才能爆发。
而且从公司获利角度讲：10月秋季产品的销售，不要比9月多，因为10月的活动频繁，销售平均折扣低，如果出现销量大，势必会影响秋季产品的销售毛利额。还不如，大家齐心合力把秋季产品的销售高峰月放在9月，这样一方面可以高盈利，另一方面也可以让更多的VIP早点买，不至于流单甚至流失顾客。
其实恰恰相反，9月夏季产品已经正式退出市场，秋季产品也已经过近60天的预热，如果不在此时把秋季产品推广起来，将引发三种不良现象，后患无穷。
后患1：夏季产品销售无力，顾客不愿意买，导购不愿意卖，商品调拨成效低，促销费用高，销售折扣低，损失价格形象，也卖不了多少钱。
后患2：秋季产品动销很差，同时团队忽视新品在9月的推广，自然销售安排得不到位，9月被人为地制造成低销月，成为大家心中的“淡季”。
后患3：秋季产品销量不大，势必影响下一年的采购投资，慢慢地变成“弱秋品牌”，给团队造成“秋季产品每年都销售不好”的印象，久而久之，还以为本地操作就是如此。
一、9-10月这60天的商品管控方针
畅不断、滞不积：
秋季产品很多是7月中下旬上市的，已经在店销售30-50天了，9月开始，门店要将畅销和滞销分离出来，保证畅销款不断，滞销款不积压。门店陈列空间快速周转，把不适销的产品流转出去，门店留下可以销售的产品。
抢滩建仓、周反应：
想办法在这60天，拉大VIP到场率，提高秋季产品推荐试穿率，将有兴趣的人分离出来。
每周进行两次销售分析例会：周一早例会，分析上周五至周日，哪些顾客到门店试过产品，哪些顾客有成交意向，这些产品如何备货;周四晚例会，分析本周一至周四的顾客和试穿产品回馈的有价值信息。
这一过程需要店长和商品、采购配合，发现畅销品，要立即跟商品配合保证畅销品储备，发现滞销品，要保证流转。采购团队也要跟进门店产品销售过程，根据畅滞销反应及时调整订单。
二、秋季产品门店销售突破口
在这60天中，我们要把产品分成两类进行控制，一类是已动销款，另一类是未动销款。
未动销款
管理动作分为两种：换款、撤架。一款货什么时候换款、撤架是有时间考核的。一般情况下，3周不动销就要换款，快时尚需要按天计算，换款频率更快。
已动销款
产品可以分畅、平、滞三种状态。这三种状态评定跟时间有很大关系，尤其是首件动销时间。如果一款产品上市当周首销，尤其是3天之内动销，可以判定为有爆款基因。3天没动销但一周内卖出第一双，可能畅销也可能平销。三周才能卖出第一双，就是滞销产品。
梭型攻坚战术
主打只是畅销款吗？绝对不是，畅销款只是主打的一小部分。卖得多的不一定剩得多，也不一定是买断的。选主打既要选畅销又要选滞销。推荐大家一个实用战术：梭型攻坚战术，适合合伙人店铺、加盟店铺，这类店铺货品基本是不退的。
梭型攻坚战术，即产品已动销后，会出现畅、平、滞三种状态，类似于梭子形状，两头尖，分别代表畅销、滞销，占比少，中间大部分是平销。
店长做销售的时候，一旦发现畅销、滞销，都要快点卖掉。因为畅销款花无百日红，顾客的需求是变化的，天气也是变化的。
一款产品现在是畅销，就意味着它就快衰退了，门店不要贪，否则极有可能出现畅销款补单过剩，会将前面此款所有销售的毛利吃掉。滞销款发现越早，损失越小，时间越长，议价能力越低，所以也是早发现早解决。
所以，好的企业做销售都会用梭型攻坚战术，发现畅销、滞销时一定要快点卖光，然后就会出现新的畅滞销，再卖光，再出现再卖光，三个循环下来，一批货就被消化掉了，即使不能完全卖完，剩下的也是平销款。
这种畅滞剥离，难易同推的打法，需要门店有精准的顾客管理方式。也就是上面探讨的周反应——以顾客为中心，每周两次对顾客扫描锁定，做好顾客服务流程，提前根据产品和顾客特征做好搭配、邀约、现场服务设计，每场服务都是有备而来。这种方式需要团队同心协力卖货。
三、门店四项操作防积压
操作1：“围”——逐店确定 主推款
根据门店对秋季产品的上市反馈信息，逐个门店确定主推款。并不是所有门店卖同一款都好卖，连锁经营一定要一店一策。
高业绩不是来自很炫的招数，都是很平实、简单、标准的方法，把该做的做到，管到单人、单款、单店，高业绩自然就来了。所以，精细化颗粒管理就是高业绩的来源。
操作2：“追”——预估销量 定时配
通过操作1，门店找到喜欢的产品，要做主推，公司会给门店追加库存，但不能一下子给太多，要跟门店一起预估销量。
当前，我们大多数企业商品管理还没完全熟练，正常在我们做商品操作的时候，新品上市要求3天首销，一周首补，第二周备齐库存。预估销量= 首铺+首补+ 二次补单。
定时配发制，即每个门店有配发周期，有一周两次配货，有一周一次，也有两周一次，根据门店预估销量，结合配发周期，每次配发的库存足够门店这一时段内的销售即可。
操作3：“堵”——多店分组 内流转
大多数情况，货品在渠道乱窜，天上飞地上跑，就不是在门店销。为了杜绝这种情况，我们需要将多店分组，比如5个店组成一个组，1-2个正价店，2-3个折价店，1个特价店。
货品只允许在组内流转，滞销产品也要在小组内消化掉。小组实在消化不掉，月度进行组间调整，再卖不掉，公司内大调。
操作4：“截”——过季时间 倒计时
標出产品的过季时间，然后倒计时提醒，赶在过季时间前将货品卖掉。可以在软件中做过季时间标识，这样老板和销售人员就可以清晰知道产品还有多长时间过季。
对于过季时间标注，需要有单品管理模式，图2是一家国际快时尚品牌的模型。他们会将产品分为4周款、8周款、12周款。
四、门店四项操作防断货
操作1：“乘”——参战门店 精挑细选
畅销产品备货前，先确定参与销售门店。备货量就是门店数量乘以上周销量。选择门店维度：卖得快、折扣高、扣点低的店。
操作2：“胜”——高销尺码 保证周转
备货问题再向下延展一层，畅销款有畅销码、滞销码，高销码要保证储备，每周定时配货，保证周转。
操作3：“追”—— 一周两查 走势播报
一旦畅销产品备货了，就要每周关注销售状况，及时上报。店长要每周两次在小组群内通报走势，方便组内成员了解产品销售情况，出现难度及时周转。
操作4：“击”——高销合店 封单变现
小组把货备来了，想要销售得好，还需要加强任务款管理机制。小组拿到款后，这一款就是小组的任务了，销售到一定时间，分散的尺码要合并调整高销门店。
为了降低管理难度，合并的货就不需要再调了，封单变现。组长可以拿本记下来，经常关注库存情况。
小结
在这60天，夏季产品要在公司的正价渠道，进行分批次下架撤货，只有这样，2020的秋季产品才能爆发。
而且从公司获利角度讲：10月秋季产品的销售，不要比9月多，因为10月的活动频繁，销售平均折扣低，如果出现销量大，势必会影响秋季产品的销售毛利额。还不如，大家齐心合力把秋季产品的销售高峰月放在9月，这样一方面可以高盈利，另一方面也可以让更多的VIP早点买，不至于流单甚至流失顾客。