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2010年入冬不久的一天,外来人口密集的广州城中村元岗村忽然新开张了一家“张老五羽绒服订制店”,打出了“订制羽绒服仅需288元、给您尊贵的专享服务”招牌。由于是现场量体裁衣订做,再加上用的是真材实料,全是雪花般大小、面粉般洁白的纯正鸭绒,所以一下就受到人们的关注。在如何卖好,使利益获得最大化上,店主张老五下了一番工夫。
阶段一: 高收入 高价 高盈利
一些在高档写字楼上班、收入较高的高级白领,由于暂时买不起房,也租住在房租相对便宜的城中村里。这些人由于工作需要,对于个人形象非常重视,大方得体的衣服是他们必备的行头。所以,虽然天气刚刚转凉,他们就成了最早前来订制的客户。同等质量的羽绒服,在正佳广场、天河城等高档场所购买的话,往往要花六七百元甚至上千元,除了有个所谓的牌子之外,其他各方面都不比这种定制的羽绒服高出多少,也无法拆开看里面填充的到底是不是真正的羽绒。然而在这里,却可以享受到同等的质量,和便宜一多半的价格,而且还是现场量体裁衣,感觉非常尊贵。再加上可以亲眼看着裁缝把白花花的羽绒缝进去,对填充物的质量完全放心,所以那些白领们纷纷前来订制。
订制者先预付100元定金,然后就可以现场选定布料、颜色、指定款式,让店里的大师傅根据订制者的身材进行加工。过几天,前来取货时再交齐欠款即可。等衣服取到手,刚好赶上寒流到来,他们可以立即穿着新定制的羽绒服精神抖擞地去上班。
就这样,一个多月的时间里,张老五和老婆带着店里的几个裁缝,夜以继日为第一批前来光临的顾客们量体裁衣,做了大约二三百件羽绒服。之后,销售速度便明显地放缓了下来。由于大部分有需要的高级白领都已经买完了,所以,这块市场已经呈现饱和状态,前来订制的顾客越来越少。
阶段二:平民 平价 靠品种盈利
顾客渐少,但张老五并没闲着。他带着裁缝们开始做起了大众化的产品——男女老少、高矮胖瘦、各种身材的都做,做好后就挂在店里,然后打上大大的降价招牌:“纯鸭绒服,188元一件。”
由于之前订做时288元一件还人头攒动,其用料的考究和质量的上乘已经为大家认同,所以,很快便又吸引了第二批顾客,再加上这时天气已经开始越来越冷,也确实需要添冬衣,所以那些收入中等、嫌订制价格贵的人,都纷纷前来选购。这类型顾客对定制不定制的“尊贵感觉”没什么要求,但是对价格相对敏感。暗地里一盘算,仅仅因为不是量身订制,每件就可以省下三分之一的价格,太划算了!反正这些已经做好的羽绒服可以现场试穿,穿着合身才买,和订制的也没什么差别。
此后,张老五的服装店里很快又挤满了前来试衣、买衣的顾客。张老五一家没日没夜地赶货,还是供不应求,赶做的五六百件很快又销售一空。所有前来买衣服的顾客都为捡了个大便宜而高兴。而那些前期来订做了衣服的白领顾客们,虽然感觉价钱上“吃了亏”,但是一想到那是量体裁衣订制的,款式、布料、颜色都是自己亲手指定的,也就心平气和了。毕竟这些都是对生活质量要求较高的高级白领,没有人会为了百十块钱来反悔闹事的,再加上自己早买早穿早御寒了,所以也就心安理得地接受了这个现实。
阶段三: 低端 低价 甩货收工
过了二次销售热潮后,离年关也就越来越近了,张老五一家也在盘算着回老家过春节。可是,店里还剩下些没用完的鸭绒和布料,如果放着等过了年再来卖,那肯定会很难卖。因为广州天气热的早,过了年就没有多少人会买这种冬季衣服了。再加上那样还不能退店铺,还得交着昂贵的店租,非常不划算。所以,张老五又想出了新办法:他指挥裁缝们把没用完的鸭绒和布料统统赶制成低端的羽绒服,尺码基本统一,款式大同小异,成批制作,成本很低。之后打上了大大的“跳楼倾销价”的招牌——“返乡过年大甩卖,120元一件!”
由于当时返乡过年的氛围已经非常浓郁,所以,他的这个招牌的可信度非常高,大家都相信他们是真的要甩卖羽绒服好赶回去过年。再加上降价的幅度更大更猛,顿时把一些原本没有添衣打算者的心也打动了——现在物价涨得这么厉害,可是张老五的羽绒服却“通货紧缩”大幅降价,两三个月的工夫就从288元降到120元,价格上整整少了一半多,这种诱惑谁能挡得住?所以,不少人都纷纷前来购买。
虽然比起订制时颜色、款式都少了许多选择,但大家还是买得不亦乐乎——120元,即使现在穿不着,买件回去放着也是值得的啊!而有些前面花288元和188元订制或购买了羽绒服的顾客,一看现在价格这么低,觉得以前买的不划算,又来买几件拉低平均价——反正要回老家去过年了,这羽绒服这么便宜,买几件带回去给家乡的亲友,就说一件300元也说得过去,没花多少钱还落个联络了亲友感情,多有面子!
张老五刺激到了顾客的心理需求,进一步扩大了市场。虽然这时的羽绒服因为价格大幅降低,已经接近了成本价,但是,好歹这部分产品他也是不亏的,只是从原来的“暴利”变成了微利,以便快速清空尾货、退掉店面。既节省店租资金又能回乡过年,一举两得。最后一批羽绒服以极快的速度被抢购一空,当顾客们高高兴兴地拎着各自选购的羽绒服回乡过年的时候,张老五一家也高高兴兴地数着钞票,踏上了回乡的列车。他到底赚了多少钱呢?具体数字他不想透露,只是很自豪地说:“至少是别人的三倍!”
(责任编辑 卓然)
阶段一: 高收入 高价 高盈利
一些在高档写字楼上班、收入较高的高级白领,由于暂时买不起房,也租住在房租相对便宜的城中村里。这些人由于工作需要,对于个人形象非常重视,大方得体的衣服是他们必备的行头。所以,虽然天气刚刚转凉,他们就成了最早前来订制的客户。同等质量的羽绒服,在正佳广场、天河城等高档场所购买的话,往往要花六七百元甚至上千元,除了有个所谓的牌子之外,其他各方面都不比这种定制的羽绒服高出多少,也无法拆开看里面填充的到底是不是真正的羽绒。然而在这里,却可以享受到同等的质量,和便宜一多半的价格,而且还是现场量体裁衣,感觉非常尊贵。再加上可以亲眼看着裁缝把白花花的羽绒缝进去,对填充物的质量完全放心,所以那些白领们纷纷前来订制。
订制者先预付100元定金,然后就可以现场选定布料、颜色、指定款式,让店里的大师傅根据订制者的身材进行加工。过几天,前来取货时再交齐欠款即可。等衣服取到手,刚好赶上寒流到来,他们可以立即穿着新定制的羽绒服精神抖擞地去上班。
就这样,一个多月的时间里,张老五和老婆带着店里的几个裁缝,夜以继日为第一批前来光临的顾客们量体裁衣,做了大约二三百件羽绒服。之后,销售速度便明显地放缓了下来。由于大部分有需要的高级白领都已经买完了,所以,这块市场已经呈现饱和状态,前来订制的顾客越来越少。
阶段二:平民 平价 靠品种盈利
顾客渐少,但张老五并没闲着。他带着裁缝们开始做起了大众化的产品——男女老少、高矮胖瘦、各种身材的都做,做好后就挂在店里,然后打上大大的降价招牌:“纯鸭绒服,188元一件。”
由于之前订做时288元一件还人头攒动,其用料的考究和质量的上乘已经为大家认同,所以,很快便又吸引了第二批顾客,再加上这时天气已经开始越来越冷,也确实需要添冬衣,所以那些收入中等、嫌订制价格贵的人,都纷纷前来选购。这类型顾客对定制不定制的“尊贵感觉”没什么要求,但是对价格相对敏感。暗地里一盘算,仅仅因为不是量身订制,每件就可以省下三分之一的价格,太划算了!反正这些已经做好的羽绒服可以现场试穿,穿着合身才买,和订制的也没什么差别。
此后,张老五的服装店里很快又挤满了前来试衣、买衣的顾客。张老五一家没日没夜地赶货,还是供不应求,赶做的五六百件很快又销售一空。所有前来买衣服的顾客都为捡了个大便宜而高兴。而那些前期来订做了衣服的白领顾客们,虽然感觉价钱上“吃了亏”,但是一想到那是量体裁衣订制的,款式、布料、颜色都是自己亲手指定的,也就心平气和了。毕竟这些都是对生活质量要求较高的高级白领,没有人会为了百十块钱来反悔闹事的,再加上自己早买早穿早御寒了,所以也就心安理得地接受了这个现实。
阶段三: 低端 低价 甩货收工
过了二次销售热潮后,离年关也就越来越近了,张老五一家也在盘算着回老家过春节。可是,店里还剩下些没用完的鸭绒和布料,如果放着等过了年再来卖,那肯定会很难卖。因为广州天气热的早,过了年就没有多少人会买这种冬季衣服了。再加上那样还不能退店铺,还得交着昂贵的店租,非常不划算。所以,张老五又想出了新办法:他指挥裁缝们把没用完的鸭绒和布料统统赶制成低端的羽绒服,尺码基本统一,款式大同小异,成批制作,成本很低。之后打上了大大的“跳楼倾销价”的招牌——“返乡过年大甩卖,120元一件!”
由于当时返乡过年的氛围已经非常浓郁,所以,他的这个招牌的可信度非常高,大家都相信他们是真的要甩卖羽绒服好赶回去过年。再加上降价的幅度更大更猛,顿时把一些原本没有添衣打算者的心也打动了——现在物价涨得这么厉害,可是张老五的羽绒服却“通货紧缩”大幅降价,两三个月的工夫就从288元降到120元,价格上整整少了一半多,这种诱惑谁能挡得住?所以,不少人都纷纷前来购买。
虽然比起订制时颜色、款式都少了许多选择,但大家还是买得不亦乐乎——120元,即使现在穿不着,买件回去放着也是值得的啊!而有些前面花288元和188元订制或购买了羽绒服的顾客,一看现在价格这么低,觉得以前买的不划算,又来买几件拉低平均价——反正要回老家去过年了,这羽绒服这么便宜,买几件带回去给家乡的亲友,就说一件300元也说得过去,没花多少钱还落个联络了亲友感情,多有面子!
张老五刺激到了顾客的心理需求,进一步扩大了市场。虽然这时的羽绒服因为价格大幅降低,已经接近了成本价,但是,好歹这部分产品他也是不亏的,只是从原来的“暴利”变成了微利,以便快速清空尾货、退掉店面。既节省店租资金又能回乡过年,一举两得。最后一批羽绒服以极快的速度被抢购一空,当顾客们高高兴兴地拎着各自选购的羽绒服回乡过年的时候,张老五一家也高高兴兴地数着钞票,踏上了回乡的列车。他到底赚了多少钱呢?具体数字他不想透露,只是很自豪地说:“至少是别人的三倍!”
(责任编辑 卓然)