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摘要：随着博弈论应用的广泛性得到体现，对于博弈论在招投标活动中的作用受到各界学者的关注。作为招标人，应做好引导和推动，才能确保在整个招投标活动中的专业性和科学性，以保证招标人能在招投标活动中获得的利益最大化。本文重点研究立足于博弈行为，提出招标人的决策策略，验证将博弈论思想引入到招投标工作中是可行的。本文最后为招标人提出决策建议，在今后的招投标工作中，可以提升招投标决策的质量与水平，具有一定的借鉴和参考意义。
关键词：招投标;博弈;策略;收益
1绪论
我国自1980年从国外引进工程建设方面招投标体系，经过近20年的推行和发展，取得了很好的效果。近十多年来，国家以及国家国防科工局等上级部门在不断完善和加强对工程建设领域招投标的管理，并陆续出台了工程建设方面的招投标法律法规和规章制度，从最初的试点运行，到制度的不断修订完善，都是伴随着国家对招投标法律法规、规章制度的不断规范细化，通过实践积累，经验总结而不断改进、不断规范。
在建设项目招标投标过程中，招标人通过招投标的方式来选择合理低成本的投标单位在规定的工期内完成建筑工程的施工任务，因而，合理科学的选择承包商是招标人要解决的第一个问题，并且选择中要确保招标人自身的利益最大化，这从博弈论角度来分析这个过程是很适用的。
2博弈论的基本概念及基本要素
博弈论又称对策论，是研究在两者平等对局的情况下，局中参与者如何分别根据对方的策略而调整和改变自身的策略，进而能够实现博弈均衡的理论。博弈论中最经典的案例是“囚徒困境”，也可以称之为纳什均衡，所谓纳什均衡，简单讲就是参与者在提出自己的策略后，当其他参与者都不改变自己的策略时，没有人会改变自己的策略，已达到一种相对平衡。也就是说，存在着一种均衡僵局的现象，即在其他的参与者的决策没有变化的时候，没有人会倾向于打破现有的均衡，这种状态就是纳什均衡，该均衡理论从本质上讲，就是一种非合作性博弈状态。
使博弈论发挥基础性价值的，是其具有六个核心要素：
（1）博弈方，也是博弈的参与者，每一个博弈过程至少有两个参与者独立参与决策。
（2）规则，也就是预设条件，是参与者共同遵守的游戏规则。
（3）策略，在博弈进行决策时，可以选择的方法或做法。
（4）博弈的次序，博弈中是同时进行决策还是先后进行决策。
（5）收益，对应于各参与者每一组可能的决策选择，都应有一个结果表示该选择获得的得失，也可以说收益是参与者在不同情况下所能够取得的整体性收益。收益是博弈的重点，是各个参与者的竞争核心。
（6）博弈的信息，博弈进行过程中，参与者对博弈构成要素的认知，一般而言主要是对博弈进行的次序和收益信息的了解情况。信息可分为完整和不完整信息，参与者做出的决策都需要基于信息。
3招标人策略
3.1有招标控制价的招标策略
招标控制价既是衡量投标准确性的一种参照标准，同时也是招标人控制招标过程的重要参考。在招标文件当中，有效设置合理的招标控制价，一是给各参与投标人一个价格参考，即招标人的投资上限是多少，这样投标人在核算价格时会予以综合考虑，避免报价过高或过低的现象发生，也就不会出现恶意低价中标或超过招标人预算以致招标失败的情况发生。
但在具体操作过程中，因为施工图纸、工程量清单的偏差，招标人设置的招标控制价会存在一定的误差。投标人在进行价格核算时，若核算出来的价格远低于招标人设置的招标控制价，则投标人有可能提高投标报价，使招标人的工程建设成本增加，并且通过招标没有反映出工程的实际真实的价格;若核算出来的价格远高于招标人设置的招标控制价，投标人为了中标有可能会低于其成本中标，在建设过程中，中标人为了弥补损失，会刻意要求增加变更，甚至会偷工减料，拖延工期，最终损害的还是招标人的利益。若投标人的报价都在招标控制价以上，则招标失败，招标的目标就难以达成。
3.2无招标控制价的招标策略
在招标文件中不设置招标控制价，尽可能准确的提供施工图或工程量清单，并且明确一个评价标准和方法即可实现招投标过程，以达到预期收益。为了能够在报价的评价方面做到更加公平、公正，避免出现恶意报价的情况，通常我们将最高价或最低价高于或低于次高价或次低价一定的百分比的报价去除，用剩余报价的平均值作为投标报价基数，以计算各投标人的报价得分，低于或者接近于投标报价基数的投标方案将被重点考虑。对于投标人来说，投标人没有招标人提供的价格参考，只能详细的核算成本，提供一个真实合理的价格，并将投标企业的经济实力和技术能力充分反映在投标文件中，招标人进而才能选择到符合条件的优秀承包商进行合作。
相对于有招标控制价的投标，参与投标的企业会充分结合自身情况，去编写投标文件，使投标报价能够基本反映出企业的自身成本控制和施工作业控制能力。在评标过程中，招标人去除了最低价和最高价，也降低了招标的风险，避免了一部分非正常报价的出现。
3.3其他招标策略
（1）做好招标之前的各类准备工作，不打无准备之战，使招标的主动权掌握在招标人自己手中。通过编制一份高质量的招标文件，在招标人与投标人的博弈中，使招标人能够最终选择出一份最具性价比的方案，为工程项目的建设提供质量保障，中标人也能通过工程建设获取利润，实现双赢。
（2）做好招投标的组织工作，通过有效的组织，及时做好各项沟通和协调工作，提升招投标活动的整體性，在招投标过程中呈现出专业性和科学性。
（3）多做论证和科学分析，招标方案的确定要从科学角度入手，体现专业水平，对投标人资质的设定、工程量清单的编制核对，邀请专业人士参与其中，使招投标过程依法合规，准确无误，体现招标人的实际水平。
4结论及建议
4.1结论
作为招标人，在整个招投标过程中，招标人是没有办法具体掌握到招投标的每个环节，因招标人与投标人存在着利益博弈关系，可有效避免与投标人串通，这让投标人之间有了相对的公平。同时，每一个投标人都是独立的，相互之间是隔离的，所获得的信息是一致的，在不知道自己能否中标，也不知道其他投标人的策略时，投标人为实现自己的收益，只能依靠合法的竞争，这样既防止了盲目压价，又引导合理低价中标，同时保障了工程项目的施工质量和有效降低工程投资。
4.2建议
为满足招标人需求，保证参与投标者在公平、公正的情况下投标，作为招标人，还需进一步关注的是：
（1）在满足招标要求的前提下，如果资金和时间允许，尽可能的增大投标人的数量;
（2）适当提高投标保证金，增大弃标成本。
（3）加强资格预审。通过对投标人的企业资质、社会信誉、财务状况、履约情况进行综合审查评价。
（4）可以制定合理的招标控制价，有效降低成本;
（5）设置合理的评标标准，对参与者进行综合评价;
（6）关注最低报价，必要时要让投标人说明最低价的组成，避免低于成本的恶意竞争;
（7）提高工程量清单编制的质量。因为工程量的风险由招标人承担，招标人在必要时应委托有资质的造价咨询机构进行编制，确保不出现错项漏项，描述不清等问题，防止在施工过程中，因工程量变化引起不必要的成本增加。
（8）规范评标程序。招标人应严格按照招标文件和相关要求组建评标委员会，给评标委员会足够的时间充分了解项目情况，在评审时对投标人的技术和投标报价综合审查，确保施工方案和措施的费用反映在投标报价中，杜绝评标形式化。
（作者单位：中核兰州铀浓缩有限公司）
关键词：招投标;博弈;策略;收益
1绪论
我国自1980年从国外引进工程建设方面招投标体系，经过近20年的推行和发展，取得了很好的效果。近十多年来，国家以及国家国防科工局等上级部门在不断完善和加强对工程建设领域招投标的管理，并陆续出台了工程建设方面的招投标法律法规和规章制度，从最初的试点运行，到制度的不断修订完善，都是伴随着国家对招投标法律法规、规章制度的不断规范细化，通过实践积累，经验总结而不断改进、不断规范。
在建设项目招标投标过程中，招标人通过招投标的方式来选择合理低成本的投标单位在规定的工期内完成建筑工程的施工任务，因而，合理科学的选择承包商是招标人要解决的第一个问题，并且选择中要确保招标人自身的利益最大化，这从博弈论角度来分析这个过程是很适用的。
2博弈论的基本概念及基本要素
博弈论又称对策论，是研究在两者平等对局的情况下，局中参与者如何分别根据对方的策略而调整和改变自身的策略，进而能够实现博弈均衡的理论。博弈论中最经典的案例是“囚徒困境”，也可以称之为纳什均衡，所谓纳什均衡，简单讲就是参与者在提出自己的策略后，当其他参与者都不改变自己的策略时，没有人会改变自己的策略，已达到一种相对平衡。也就是说，存在着一种均衡僵局的现象，即在其他的参与者的决策没有变化的时候，没有人会倾向于打破现有的均衡，这种状态就是纳什均衡，该均衡理论从本质上讲，就是一种非合作性博弈状态。
使博弈论发挥基础性价值的，是其具有六个核心要素：
（1）博弈方，也是博弈的参与者，每一个博弈过程至少有两个参与者独立参与决策。
（2）规则，也就是预设条件，是参与者共同遵守的游戏规则。
（3）策略，在博弈进行决策时，可以选择的方法或做法。
（4）博弈的次序，博弈中是同时进行决策还是先后进行决策。
（5）收益，对应于各参与者每一组可能的决策选择，都应有一个结果表示该选择获得的得失，也可以说收益是参与者在不同情况下所能够取得的整体性收益。收益是博弈的重点，是各个参与者的竞争核心。
（6）博弈的信息，博弈进行过程中，参与者对博弈构成要素的认知，一般而言主要是对博弈进行的次序和收益信息的了解情况。信息可分为完整和不完整信息，参与者做出的决策都需要基于信息。
3招标人策略
3.1有招标控制价的招标策略
招标控制价既是衡量投标准确性的一种参照标准，同时也是招标人控制招标过程的重要参考。在招标文件当中，有效设置合理的招标控制价，一是给各参与投标人一个价格参考，即招标人的投资上限是多少，这样投标人在核算价格时会予以综合考虑，避免报价过高或过低的现象发生，也就不会出现恶意低价中标或超过招标人预算以致招标失败的情况发生。
但在具体操作过程中，因为施工图纸、工程量清单的偏差，招标人设置的招标控制价会存在一定的误差。投标人在进行价格核算时，若核算出来的价格远低于招标人设置的招标控制价，则投标人有可能提高投标报价，使招标人的工程建设成本增加，并且通过招标没有反映出工程的实际真实的价格;若核算出来的价格远高于招标人设置的招标控制价，投标人为了中标有可能会低于其成本中标，在建设过程中，中标人为了弥补损失，会刻意要求增加变更，甚至会偷工减料，拖延工期，最终损害的还是招标人的利益。若投标人的报价都在招标控制价以上，则招标失败，招标的目标就难以达成。
3.2无招标控制价的招标策略
在招标文件中不设置招标控制价，尽可能准确的提供施工图或工程量清单，并且明确一个评价标准和方法即可实现招投标过程，以达到预期收益。为了能够在报价的评价方面做到更加公平、公正，避免出现恶意报价的情况，通常我们将最高价或最低价高于或低于次高价或次低价一定的百分比的报价去除，用剩余报价的平均值作为投标报价基数，以计算各投标人的报价得分，低于或者接近于投标报价基数的投标方案将被重点考虑。对于投标人来说，投标人没有招标人提供的价格参考，只能详细的核算成本，提供一个真实合理的价格，并将投标企业的经济实力和技术能力充分反映在投标文件中，招标人进而才能选择到符合条件的优秀承包商进行合作。
相对于有招标控制价的投标，参与投标的企业会充分结合自身情况，去编写投标文件，使投标报价能够基本反映出企业的自身成本控制和施工作业控制能力。在评标过程中，招标人去除了最低价和最高价，也降低了招标的风险，避免了一部分非正常报价的出现。
3.3其他招标策略
（1）做好招标之前的各类准备工作，不打无准备之战，使招标的主动权掌握在招标人自己手中。通过编制一份高质量的招标文件，在招标人与投标人的博弈中，使招标人能够最终选择出一份最具性价比的方案，为工程项目的建设提供质量保障，中标人也能通过工程建设获取利润，实现双赢。
（2）做好招投标的组织工作，通过有效的组织，及时做好各项沟通和协调工作，提升招投标活动的整體性，在招投标过程中呈现出专业性和科学性。
（3）多做论证和科学分析，招标方案的确定要从科学角度入手，体现专业水平，对投标人资质的设定、工程量清单的编制核对，邀请专业人士参与其中，使招投标过程依法合规，准确无误，体现招标人的实际水平。
4结论及建议
4.1结论
作为招标人，在整个招投标过程中，招标人是没有办法具体掌握到招投标的每个环节，因招标人与投标人存在着利益博弈关系，可有效避免与投标人串通，这让投标人之间有了相对的公平。同时，每一个投标人都是独立的，相互之间是隔离的，所获得的信息是一致的，在不知道自己能否中标，也不知道其他投标人的策略时，投标人为实现自己的收益，只能依靠合法的竞争，这样既防止了盲目压价，又引导合理低价中标，同时保障了工程项目的施工质量和有效降低工程投资。
4.2建议
为满足招标人需求，保证参与投标者在公平、公正的情况下投标，作为招标人，还需进一步关注的是：
（1）在满足招标要求的前提下，如果资金和时间允许，尽可能的增大投标人的数量;
（2）适当提高投标保证金，增大弃标成本。
（3）加强资格预审。通过对投标人的企业资质、社会信誉、财务状况、履约情况进行综合审查评价。
（4）可以制定合理的招标控制价，有效降低成本;
（5）设置合理的评标标准，对参与者进行综合评价;
（6）关注最低报价，必要时要让投标人说明最低价的组成，避免低于成本的恶意竞争;
（7）提高工程量清单编制的质量。因为工程量的风险由招标人承担，招标人在必要时应委托有资质的造价咨询机构进行编制，确保不出现错项漏项，描述不清等问题，防止在施工过程中，因工程量变化引起不必要的成本增加。
（8）规范评标程序。招标人应严格按照招标文件和相关要求组建评标委员会，给评标委员会足够的时间充分了解项目情况，在评审时对投标人的技术和投标报价综合审查，确保施工方案和措施的费用反映在投标报价中，杜绝评标形式化。
（作者单位：中核兰州铀浓缩有限公司）