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【摘要】企业因赊销产生的应收账款，往往回收艰难，要想其尽快回笼，首先应从制度建设入手，保证应收账款的质量，即对应手掌款加强信用管理，它包括制定信用政策，信用分析和信用决策。
【关键词】信用管理 信用决策 信用分析 信用决策
企业为了实现销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告、宣传等手段外，往往以赊销等优惠方式招揽顾客，于是产生了应收账款。由于各种原因，应收账款的回收艰难往往困扰着企业正常的资金运营，以致影响企业的生死存亡。为了解决企业中日益沉重的预期应收账款的包袱，避免形成真正的坏账损失，缓解企业的资金紧张状况，许多企业成立了类似“清欠办公室”之类的机构，这些机构的设立只能起到亡羊补牢的作用，对于逾期很长的应收账款收效甚微。因此笔者认为对于应收账款的管理，除了对应收账款加强日常管理外，首先应从制度入手，保证应收账款从产生前就处在企业控制之下，也就是对应收账款的信用管理。它包括制定信用政策、信用分析和信用决策。
一、信用政策
应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣政策。第一，信用期间，是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。它的确定主要是分析改变现行信用期限对收入和成本的影响。分析时先计算放宽信用期限得到的收益，然后计算增加的成本，若收益大于成本则可放宽信用期限。如有必要，也可以进行更深入的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，以及在信用期间提前付款给给予现金折扣造成收入和成本变化。第二，信用标准，是顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，它包括品质、能力、资金、抵押、条件等评估顾客信用品质的五个方面，即“五C”系统。它也是在进行信用分析时重点考虑的内容。第三，现金折扣，是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。采用这种政策主要目的是吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，并借此扩大销量。信用政策的严宽对企业影响很大。若执行较严的信用政策，加速收款，则会减少销售量，甚至引起销售的停滞；若执行较宽松的信用政策，固然可促进销售，但现金的流量又难以保证。因此对不同客户，也可采取不同的政策。比如，对一贯较差的客户，无论其有多么大的需求量也不要丝毫放松自我的信用条件，特别是在彼此无可信赖的基础前提下，最好不要给对方赊销的政策。因为应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施赊销。
二、信用分析
主要是对已有客户和潜在客户的信用进行分析。常用的方法有以下几种：第一，利用财务报表。企业可对预期的“准信用”客户索取或查阅近期的资产负债表或损益表等。企业可据此对赊销对象资产的流动性、资金支付能力以及经营业绩等进行分析和判断。例如，如果客户的流动比率较低，说明客户的短期偿债能力较弱；如果客户的销售利润率较低，说明客户的盈利能力不高。从而可看出，客户的信用状况不理想。第二，通过信用评估机构。从自身业务出发，信用评估机构往往会定期地对有关企业的信用状况进行分析，并在此基础上给它们划分信用级别。因此，信用评估机构做出的信用评估往往比较切合实际，并具有较强的专业性和权威性，如果通过它们了解、分析客户的信用就比较可靠。第三，通过客户开户银行。如果能从客户的开户银行了解其存款余额、借款情况和结算情况，就可大致看出客户的信用情况。第四，通过客户以往购货付款情况。对客户以往购货的记录、信用购货时的还款记录进行分析，可帮助我们分析客户的信用状况。这方面的记录越好，客户偿还欠款的概率越高，其信用程度也越高。第五，通过客户近期债券价格或股票价格的变动情况。如果客户近期债券价格或股票价格持续下跌，不一定表明客户发生了财务危机，但至少说明其经营状况或发展前景不容乐观。在这种情况下，客户的还款能力和信用状况会受到不利影响。另外，企业客户对外会同时拥有许多供货单位，企业可以通过与客户有关的各供货单位交换信用资料来了解情况。为了提高效率，并减轻财务经理的工作量，可以建立以计算机为基础的信息系统。信息被储存在计算机里，随时可供信用部门使用。一个客户的付款历史可以记录在计算机中，并随时打印出来。它包括账户开始的日期，现在所欠金额及其账龄、客户的信用额度、量化的信用评级和以往的付款情况。通过编程可以让计算机提供有关不良账款的完整报告，并定期自动提出警告。有关逾期账户的常规报告会提示出一些正在产生的问题，以及为了分类和比较，计算机也会提供一些特殊的报告等等。这样，警觉的财务经理就能发现问题，并采取适当措施，使企业免遭损失或将损失降到最低。
三、信用决策
通过上述各渠道的信用分析后就可以做信用决策了。信用决策包括信用的扩张和紧缩、信用的提供和不提供等内容。这些决策的做出要依据不同的条件来进行。第一，信用扩张和紧缩的条件。当销售额增加时，利润一般会增加，企业应扩张信用，但应收账款和坏账费用会随时增加。当应收账款和坏账费用增加时，利润一般会减少，企业应紧缩信用，但销售额会随之减少。可见，信用的扩张和紧缩会在产生正效应的同时产生负面效应。但是，只要销售额变化对利润产生的正面效应大于应收账款、坏账费用变化对利润产生的负面效应，扩张信用的决策就是正确的决策；同样道理，只要应收账款和坏账费用变化对利润产生的负面效应大于销售额变化对利润产生的正面效应，紧缩信用的决策就是正确的决策。第二，信用提供和不提供的条件。增量现金流分析法可以用来直观地判定信用的提供和不提供。这种方法是分析提供信用的现金流量净现值是大于还是小于不提供信用的现金流量净现值的方法。如果提供信用的現金流量净现值大于不提供信用的现金流量净现值，企业应提供信用；反之，则不提供信用。
企业可以根据管理层、销售部门、财务部门及客户的特点和需求，制定一套完整的适应企业业务的信用管理制度，降低销售风险，提高赊销质量。对于已经发生的应收账款，加强日常的管理并遵循一定的催收程序，采用适当的催收策略和技巧提高应收账款的回收率，加速资金的周转，使企业资金处于一个良性循环之中。
参考文献
[1]黄瑞兰.试论企业应收账款的管理[J].会计师，2010,2
[2]关志宏.谈应收账款管理及信用风险问题[J].中国工会财会，2005.3
作者简介：孙宏超（1968-），男，本科，沧州师范学院会计师。
【关键词】信用管理 信用决策 信用分析 信用决策
企业为了实现销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告、宣传等手段外，往往以赊销等优惠方式招揽顾客，于是产生了应收账款。由于各种原因，应收账款的回收艰难往往困扰着企业正常的资金运营，以致影响企业的生死存亡。为了解决企业中日益沉重的预期应收账款的包袱，避免形成真正的坏账损失，缓解企业的资金紧张状况，许多企业成立了类似“清欠办公室”之类的机构，这些机构的设立只能起到亡羊补牢的作用，对于逾期很长的应收账款收效甚微。因此笔者认为对于应收账款的管理，除了对应收账款加强日常管理外，首先应从制度入手，保证应收账款从产生前就处在企业控制之下，也就是对应收账款的信用管理。它包括制定信用政策、信用分析和信用决策。
一、信用政策
应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准和现金折扣政策。第一，信用期间，是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。它的确定主要是分析改变现行信用期限对收入和成本的影响。分析时先计算放宽信用期限得到的收益，然后计算增加的成本，若收益大于成本则可放宽信用期限。如有必要，也可以进行更深入的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，以及在信用期间提前付款给给予现金折扣造成收入和成本变化。第二，信用标准，是顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，它包括品质、能力、资金、抵押、条件等评估顾客信用品质的五个方面，即“五C”系统。它也是在进行信用分析时重点考虑的内容。第三，现金折扣，是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。采用这种政策主要目的是吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期，并借此扩大销量。信用政策的严宽对企业影响很大。若执行较严的信用政策，加速收款，则会减少销售量，甚至引起销售的停滞；若执行较宽松的信用政策，固然可促进销售，但现金的流量又难以保证。因此对不同客户，也可采取不同的政策。比如，对一贯较差的客户，无论其有多么大的需求量也不要丝毫放松自我的信用条件，特别是在彼此无可信赖的基础前提下，最好不要给对方赊销的政策。因为应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施赊销。
二、信用分析
主要是对已有客户和潜在客户的信用进行分析。常用的方法有以下几种：第一，利用财务报表。企业可对预期的“准信用”客户索取或查阅近期的资产负债表或损益表等。企业可据此对赊销对象资产的流动性、资金支付能力以及经营业绩等进行分析和判断。例如，如果客户的流动比率较低，说明客户的短期偿债能力较弱；如果客户的销售利润率较低，说明客户的盈利能力不高。从而可看出，客户的信用状况不理想。第二，通过信用评估机构。从自身业务出发，信用评估机构往往会定期地对有关企业的信用状况进行分析，并在此基础上给它们划分信用级别。因此，信用评估机构做出的信用评估往往比较切合实际，并具有较强的专业性和权威性，如果通过它们了解、分析客户的信用就比较可靠。第三，通过客户开户银行。如果能从客户的开户银行了解其存款余额、借款情况和结算情况，就可大致看出客户的信用情况。第四，通过客户以往购货付款情况。对客户以往购货的记录、信用购货时的还款记录进行分析，可帮助我们分析客户的信用状况。这方面的记录越好，客户偿还欠款的概率越高，其信用程度也越高。第五，通过客户近期债券价格或股票价格的变动情况。如果客户近期债券价格或股票价格持续下跌，不一定表明客户发生了财务危机，但至少说明其经营状况或发展前景不容乐观。在这种情况下，客户的还款能力和信用状况会受到不利影响。另外，企业客户对外会同时拥有许多供货单位，企业可以通过与客户有关的各供货单位交换信用资料来了解情况。为了提高效率，并减轻财务经理的工作量，可以建立以计算机为基础的信息系统。信息被储存在计算机里，随时可供信用部门使用。一个客户的付款历史可以记录在计算机中，并随时打印出来。它包括账户开始的日期，现在所欠金额及其账龄、客户的信用额度、量化的信用评级和以往的付款情况。通过编程可以让计算机提供有关不良账款的完整报告，并定期自动提出警告。有关逾期账户的常规报告会提示出一些正在产生的问题，以及为了分类和比较，计算机也会提供一些特殊的报告等等。这样，警觉的财务经理就能发现问题，并采取适当措施，使企业免遭损失或将损失降到最低。
三、信用决策
通过上述各渠道的信用分析后就可以做信用决策了。信用决策包括信用的扩张和紧缩、信用的提供和不提供等内容。这些决策的做出要依据不同的条件来进行。第一，信用扩张和紧缩的条件。当销售额增加时，利润一般会增加，企业应扩张信用，但应收账款和坏账费用会随时增加。当应收账款和坏账费用增加时，利润一般会减少，企业应紧缩信用，但销售额会随之减少。可见，信用的扩张和紧缩会在产生正效应的同时产生负面效应。但是，只要销售额变化对利润产生的正面效应大于应收账款、坏账费用变化对利润产生的负面效应，扩张信用的决策就是正确的决策；同样道理，只要应收账款和坏账费用变化对利润产生的负面效应大于销售额变化对利润产生的正面效应，紧缩信用的决策就是正确的决策。第二，信用提供和不提供的条件。增量现金流分析法可以用来直观地判定信用的提供和不提供。这种方法是分析提供信用的现金流量净现值是大于还是小于不提供信用的现金流量净现值的方法。如果提供信用的現金流量净现值大于不提供信用的现金流量净现值，企业应提供信用；反之，则不提供信用。
企业可以根据管理层、销售部门、财务部门及客户的特点和需求，制定一套完整的适应企业业务的信用管理制度，降低销售风险，提高赊销质量。对于已经发生的应收账款，加强日常的管理并遵循一定的催收程序，采用适当的催收策略和技巧提高应收账款的回收率，加速资金的周转，使企业资金处于一个良性循环之中。
参考文献
[1]黄瑞兰.试论企业应收账款的管理[J].会计师，2010,2
[2]关志宏.谈应收账款管理及信用风险问题[J].中国工会财会，2005.3
作者简介：孙宏超（1968-），男，本科，沧州师范学院会计师。