摘 要：合同执行过程中，面临各种风险挑战，能否按照合同约定或者客户需求完成产出，是众多风险挑战中不可回避的重要内容。本文从销售需求识别、原材料保障以及生产组织方式等方面进行分析，提出了相关改进建议。
　　关键词：销售需求;过程管控
　　引言：长期以来，非全流程的生产制造单位，往往会受到来自供应商和客户端的双重挤压，一方面物料供应不及时和存在间歇性，导致不易实现均衡化生产，另一方面，市场端销售需求的不斷变化，给生产组织工作带来了很大的不确定性。生产产出与销售需求的匹配度长期在一个较低的水平徘徊。为了解决这个问题，我们积极探索，从产、供、销多维度进行分析研究和进行改进。
　　一、把控销售需求准确性。
　　精准的销售需求，是生产计划工作的方向和目标。因此，高质量的销售需求识别显得格外重要。基于此，经过研究，我们采取“1+X”的销售需求识别方法，所谓1，就是每个月进行1次定期的基于客户端实际情况的销售需求识别，X，就是日常工作中，基于客户端的实际情况进行临时的需求调整，同时，优化销售需求识别的审批权限。
　　二、严格执行按需求到料。
　　在原材料管控方面，因为我司生产所需原材料全部依靠外部采购，原材料的按计划供应，是我们生产按计划运行的基础。基于此，生产部门与采购部门研究，实行更加灵活机动的原料采购策略。
　　第一，优化采购策略。
　　针对同规格产品多批次交货的情况，采用每批次“+10%”的采购策略，即当期需求增加10%订货。此举带来的好处，一来充分合理利用内部和供方产能，二来提升应对异常情况（质量问题，特别是报废）带来逾期风险的能力。
　　第二，强化过程管控。
　　采取“普通”+“重点”的管控方式，所谓普通，即通过表2 主原料采购计划进度跟踪表，对原材料进度进行管控，同时，对于营销提出的重点、急件产品，与供应商细化原材料工序计划，通过表3重点产品采购计划进度跟踪表进行管控。
　　第三，规范异常管控。
　　特别是提前到料和逾期到料风险的识别和管控，通过优化流程和固化表格来实现，具体主要通过表4和表5对原材料进度偏差进行有效管控，最大限度实现原材料的按计划供应。
　　三、保证生产按计划执行。
　　有了准确的销售需求和良好的原材料供应，生产组织的按计划落地，是满足销售需求的重要保障。一方面，生产管理部门基于销售需求和原材料供应，进行整体生产组织策划（见表6），对生产能力进行分析，形成产能区间，对标产能实际，有效平衡排产，实现产、供、销统一。
　　另一方面，同样强化对生产执行过程的控制，设计生产过程跟踪控制表（见表7），实现对生产计划的“天天读”式的跟踪管控，对异常情况进行及时处置，不让问题过夜。
　　明确生产过程跟踪控制表“1+1”的使用方法，即每天对生产计划进行落实到明细的跟踪确认，以每七天为1个周期对控制表进行更新修正。
　　通过2019年7个月的实践，按销售需求产出率得到有效管控和提升，见表8。
　　结论：
　　1、对于非全流程的制造企业而言，为满足风云变幻的市场需求，简单对标销售订单签订的交货期是远远不够的，合同执行过程中，需要结合实际情况，不断对销售需求进行识别、研判、修正，指导生产、采购工作有效开展。
　　2、满足销售需求，保证产品按销售需求产出，绝不是营销、生产或者采购某一个部门的事情，而是一个系统性的工程，大家就像是装配在一起的一个齿轮箱，其中哪个齿轮发生了故障，都会导致系统不能正常运转。
　　作者简介：
　　程卫（1984-），男，本科，助理工程师。