论文部分内容阅读
生意场上一不小心不是被人骗了，就是受不了诱惑自己犯错。在这场无间道里，必须同时应付好人和坏人，练就非常的手腕。
中国作为“世界工厂”吸引着一批批国际商人前来淘金。这里面固然有如MB和Michael那样照章办事、合乎规矩的“正规军”，也有各式各样黑白不明的国际骗子、商业间谍和大盗匪徒。
2001年底的一天早晨，一封来自墨西哥的电子邮件跳入我的视线，标题看上去非常吸引人——《大量需要高端影片和软件》。
我仔细读了一遍。原来此信来自一位墨西哥贸易商，他需要大量好莱坞大片和高端软件光盘，譬如微软的安装盘。我凭直觉就知道，这不是一般的客户，而是有某些“特殊需求”的危险人物。
然而高利润往往来自危险客户群。有钱不赚，不是商人的本份。
我思忖了片刻，很快回复了他们。邮件中我提到，我们公司专门服务高端国际买家的需求，拥有国际一流设备和一流影片资源，欢迎阁下亲自前来洽谈业务。最后还留下了我的手机号码。
没想到对方反应极快，当天下午我就接到一个来自伦敦的电话。对方自称是发邮件的墨西哥国际贸易商，叫做Teo和Petro。这俩人说话的确有些口音。但我也听出来，他们的英语还混着世界各地的口音。我断定他们整年都在世界各地游荡。
电话里他们表现得很迫切，想尽快确定我们公司能否给他们提供国际买家最紧俏的货源。
常识告诉我，他们需要的影片和软件正版授权是天价。如果要正版货，在中国拿货反而是绕了一个弯子，没有便宜的，只有更贵的。
我们双方通了半天话，虽然大家都没说出口，但我也弄明白了，他们想要盗版碟。然而保利星是许多大厂商的定点服务商，从来不会做这种违法乱纪的事。这一点在国际市场上应该是明摆着的。
这两个人为什么拿那么大的饵诱惑保利星去犯罪呢?他们想干什么?
不过我一向喜欢冒险和刺激的感觉，对这件危险和意想不到的单子充满兴趣。不打不相识，我要摸摸他们的底。于是电话里我假意表态说，我可以为他们搞到需要的货源。
没多久，他们真的杀到北京来了。
当Teo和Petro出现在公司会议室门口的时候，我几乎惊呆了。这哪是什么墨西哥国际商人啊，这明明是从好莱坞警匪片里跑出来的墨西哥匪徒!
Teo比我还高，个头近两米。他40多岁年纪，身材健硕，脚蹬一双藏青色蟒皮牛仔靴，腿上是暗色厚花呢马裤，腰间系着手掌宽的黄牛皮金属扣皮带，上身着暗红格衬衣，外罩一件硕大时尚的纯羊毛外套，颈间绑着绿色的牛仔小方巾，宽厚的背上背着一个黑色麂皮大包。他的长相也似墨西哥匪徒，额头高耸，眼窝深陷，一对牛眼精光四射，高挺的鼻子下薄唇紧抿，一脸青黑色胡茬，头发比我还长，扎成一根小辫，还涂着头油。他一开口，声如洪钟，铿锵有力。那个帅气和霸气，我还只在电影里见过。
再看他身边的Petro，和Teo的阳刚霸气刚好形成对比，稍微年轻一点，一米八左右的个头，清瘦，站在Petro身边显得比较斯文。他穿着深咖啡色牛仔靴，深色咔叽布裤子，花呢外套，分头，身量挺拔，和他的同伴一样目光如炬，也背着一个巨大的黄色麂皮背包。
这两个人往面前一站，就觉出一股压迫感笼罩四周。
我不卑不亢地将两人请进会议室。Teo从他那个昂贵的麂皮大包里随手拿出一款顶级苹果手提电脑，那种款型在国内还没见过有卖呢。他就用这个高级笔记本开始给我演示产品要求。
这两个人，Teo显然是老板，Petro是助手，都说英文。
市场部的张总作为保利星的代表跟他们洽谈。张总不会说英文，更听不懂，我作为翻译陪同。
他们的第一批订单要求很简单。只对包装有一定的规格要求。产品内容是一批最新的好莱坞大片，出厂之后的运输由他们自己解决。这一批算是试单，如果保利星的货质量够好，片源充足，他们会再给我们一个天文数字的订单。而这批订单，他给我们的报价达到了每片２美金，这可是国内市价的近十倍啊!
我们一听，惊呆了，也明白了。说白了，他们就是要我们生产盗版影碟，用大价钱诱惑我们犯罪。我和张总不断交换眼神，这个价钱、这个数量、这个订单，样样都让人热血沸腾!
但生产盗版光碟是违法的!从业这么多年，保利星从来没做过违法乱纪的事。会谈结束后，我跟张总商量开了。这两个人也太奇怪了，我们见过的有钱生意人都精明十足，没见过傻瓜能做成这样的国际大买卖的!他俩是啥人啊?会不会有陷阱在等着我们?!
可看到他们就这样把钱撒在路上，任何人都不可能不动心。
我和张总琢磨开了，怎么才能既不违法乱纪，沾不到危险，又能挣到这笔钱?
我们果然想出了好办法，在约定的交货时间，真的卖给他们一大批光碟。他们一验，货物的数量、品种、包装、交货时间和地点都没有违约。二人如获至宝，付清全款，拉着收到的货，扬长而去。
我跟张总交了货心里还在纳闷。这么多盗版货，他们怎么可能运出中国?他们是什么人，到底在干吗呢?
随后一周，Teo又打电话来了。他们对上一批货非常满意，希望能进行更大规模的交易。这次他们点名要微软的系统安装盘和另外几种办公应用软件。
说实在的，做这种盗版软件，那比生产盗版电影碟的罪名严重得多。
我跟张总商量了一下，认为这事得沉一沉。这件事和我们生意上的常识经验出入太大。我们决定以静制动，坐观其变。敌不动，我不动，看清形势，才能决定走向。
我婉言拒绝了Teo的要求。Teo在电话里百般相劝，许诺了更高的价格和更大的订单。我越听越不对劲，仍然坚持我们最初的决定：这单我们绝不接!
一周又过去了，风平浪静。突然有一天刘总很紧张地找到我，对我说：“孙逊，国际版权组织的律师刚找到保利星的董事长了!对方说他们掌握了保利星非法制作盗版光盘的确凿证据。我们现在要不等着被起诉，要不就得认罚。如果我们交罚款的话，那可是好一大笔钱啊!”
我问刘总：“对方有没有说，他们掌握了什么证据?”
刘总用特别强调的语气说：“有两个自称美国FBI国际版权警察的人，已经在中国各大光盘厂转悠了很久，拿到了很多厂家做盗版光盘的证据，收缴了大笔罚金。这次那个律师背后据说也是这两个人，他们扬言已经对我们非法生产盗版碟和交易场景进行了全程针孔摄像。这是怎么回事?”
我和张总会心地笑了：“刘总，你放心。让他们来，我们没有做这种事。”
没过两天，那两个墨西哥商人带着一名外国律师气势汹汹扑到保利星来了。
会议室里剑拔弩张，一边是刘总、张总和我，一边是三个不怀好意的外国人。老外们的态度非常高傲，一开口就扬言要搞死我们：“我们证据确凿。你们立刻把罚金交上来吧!”
那个律师满头淡金色短发，年纪很轻，看起来像个时尚的好莱坞明星，皮肤晒成棕色，不断和那两个人一唱一和，又打又拍，只要交罚金，就可以免上法庭。
我们总算明白了，这帮人打着反盗版的名义，在全世界到处收刮金钱，否则他们直接上法庭告我们才对，何必跑到这里来软磨硬泡要我们交现金罚款?
气氛慢慢紧张起来了，但刘总心里根本不急。他客气地说：“能否请你方先拿出证据来看看。如果真的证据确凿，我们公司自然由你们上诉、认罚。否则，我们会保留控告你们诬陷的权力，到时你们必须赔偿我们精神和名誉损失。我方提出的赔偿金额绝对不会低于你们所要求的罚金。所以，请你们务必确定保利星的确有生产盗版光盘的行为!” 刘总描述整个交易过程：“上次我们交给Teo和Petro的货物里，没有一片光碟是由保利星自己生产的。保利星一向是做正版光盘，成本比较高。按照你方开出的价格，我们自己无法完成这种任务。所以我们最终按照你们的需求帮助采购了一批外来的光盘。
“严格说起来，我们也是盗版光盘的受害者。而你方提供的所谓证据，不过是你们用针孔摄相机偷拍的我们在保利星会议室的交货过程，据此根本不能证明我们是盗版光盘生产商!”
话音一落，棕色皮肤的律师脸色就变了，他们支唔了几句，灰溜溜地钻进别克商务车，仓皇离开了保利星。
一波未平，一波又起。那三个老外离开还没几天，我们又多次接到来自FBI国际版权组织的电话，一再跟我们交涉，要我们把上次货款的钱退还他们。
我们义正辞严地拒绝了他们。如果他们真是在打击盗版光碟生产商，我们当然没什么可说的，自然会支持他们的工作。但他们用这种方式引诱正规商家犯罪，真的是在打击盗版光碟生产吗?他们根本是别有用心，想通过这种方式从中国制造商这里诈取大量金钱；甚至，一箭双雕地打击中国的光盘制造工业!可悲的是，某些厂商真的经不起诱惑，交完罚金后一蹶不振。
从此我做生意也更加小心翼翼了。面对形形色色的国际骗子，不多长几个心眼是不行的。为保利星工作了四年，除了为IBM、爱立信、创新这样的正规国际化公司做好服务之外，我还遇到了来自世界各地形形色色的商人、政客、空想家甚至小偷骗子，有些人如果不是亲自遭遇，我做梦也想不到这个世界上竟然还有这样的人存在。
怪人见多了，自然会有让人难忘的事。满头白发，风度翩翩的埃及老头Dr. Talat就是怪中之怪。
Talat也是个博士，我们两个博士见面的时候，他已经73岁了，算是年逾古稀。他向我吹嘘说，他一生三分之二的时间是在世界各地的五星级酒店度过的，孑然一生，无儿无女，一直为埃及的繁荣而努力。
他是拿着埃及大使馆的文化交流函件来保利星的，希望保利星能和他一同出资在埃及设立光盘生产线。为了建好这条埃及最好的光盘生产线，他不远万里来到中国，找到了保利星。
不过我们不是那么容易轻信的人，一直要求他拿出具体的商业回报证明给我们看。于是他自称跑了四五次中国，变着花样给我们叙述各种各样回报的故事。
我们接触了好几个月，不断谈判，进行各种形式的合作活动。但是最终老博士满嘴跑火车的巨大谎言被我们和其他中国商人一一戳破。
他最后被武装干警以诈骗的罪名擒获，并被遣送回了埃及。
看着他瘦弱的身影被两名警察押进警车的一瞬间，我心里一阵心酸。把玩着他送我的一部诺基亚7650手机——这是我用过的第一部带照相机功能的手机——我有些人事无常的感慨!
年逾七旬，在中国被称为古稀之年，他却走遍全世界，无儿无女，只是为了能赚更多的钱。可惜用尽一生的时间，到头来不过是牢狱之灾!
Dr. Talat的事过了没多久，我和一位客户在他下榻的酒店里谈妥了一个大单。第二天去酒店接客户签约时，此人却人间蒸发，消失得无影无踪了。
这件怪事过了几周我才听说，原来他也是个老骗子，被公安盯住很久了，在我们谈完生意后，被直接拉到号里去了。
做业务是个不断和人打交道的过程，这样的故事在我周围频频发生。眼界扩大了，我也慢慢习惯了见怪不怪，认人也越来越准了。
说实在的，光盘业务说来简单，实则涉及到很多政府部门和其他行业，像娱乐业、软件业，是非黑白在这里特别难以判断，一不小心不是被人骗了，就是受不了诱惑自己犯错。能在这个行业顽强而健康发展下去的企业或者个人，都是能够把握好原则，又灵活处理业务的商人。在这场无间道里，必须同时应付好人和坏人，练就非常的手腕。
就在与各式各样的人打交道的过程中，我快速地成长起来，渐渐能借客户之力，扩展自己的事业维度。
中国作为“世界工厂”吸引着一批批国际商人前来淘金。这里面固然有如MB和Michael那样照章办事、合乎规矩的“正规军”，也有各式各样黑白不明的国际骗子、商业间谍和大盗匪徒。
2001年底的一天早晨，一封来自墨西哥的电子邮件跳入我的视线，标题看上去非常吸引人——《大量需要高端影片和软件》。
我仔细读了一遍。原来此信来自一位墨西哥贸易商，他需要大量好莱坞大片和高端软件光盘，譬如微软的安装盘。我凭直觉就知道，这不是一般的客户，而是有某些“特殊需求”的危险人物。
然而高利润往往来自危险客户群。有钱不赚，不是商人的本份。
我思忖了片刻，很快回复了他们。邮件中我提到，我们公司专门服务高端国际买家的需求，拥有国际一流设备和一流影片资源，欢迎阁下亲自前来洽谈业务。最后还留下了我的手机号码。
没想到对方反应极快，当天下午我就接到一个来自伦敦的电话。对方自称是发邮件的墨西哥国际贸易商，叫做Teo和Petro。这俩人说话的确有些口音。但我也听出来，他们的英语还混着世界各地的口音。我断定他们整年都在世界各地游荡。
电话里他们表现得很迫切，想尽快确定我们公司能否给他们提供国际买家最紧俏的货源。
常识告诉我，他们需要的影片和软件正版授权是天价。如果要正版货，在中国拿货反而是绕了一个弯子，没有便宜的，只有更贵的。
我们双方通了半天话，虽然大家都没说出口，但我也弄明白了，他们想要盗版碟。然而保利星是许多大厂商的定点服务商，从来不会做这种违法乱纪的事。这一点在国际市场上应该是明摆着的。
这两个人为什么拿那么大的饵诱惑保利星去犯罪呢?他们想干什么?
不过我一向喜欢冒险和刺激的感觉，对这件危险和意想不到的单子充满兴趣。不打不相识，我要摸摸他们的底。于是电话里我假意表态说，我可以为他们搞到需要的货源。
没多久，他们真的杀到北京来了。
当Teo和Petro出现在公司会议室门口的时候，我几乎惊呆了。这哪是什么墨西哥国际商人啊，这明明是从好莱坞警匪片里跑出来的墨西哥匪徒!
Teo比我还高，个头近两米。他40多岁年纪，身材健硕，脚蹬一双藏青色蟒皮牛仔靴，腿上是暗色厚花呢马裤，腰间系着手掌宽的黄牛皮金属扣皮带，上身着暗红格衬衣，外罩一件硕大时尚的纯羊毛外套，颈间绑着绿色的牛仔小方巾，宽厚的背上背着一个黑色麂皮大包。他的长相也似墨西哥匪徒，额头高耸，眼窝深陷，一对牛眼精光四射，高挺的鼻子下薄唇紧抿，一脸青黑色胡茬，头发比我还长，扎成一根小辫，还涂着头油。他一开口，声如洪钟，铿锵有力。那个帅气和霸气，我还只在电影里见过。
再看他身边的Petro，和Teo的阳刚霸气刚好形成对比，稍微年轻一点，一米八左右的个头，清瘦，站在Petro身边显得比较斯文。他穿着深咖啡色牛仔靴，深色咔叽布裤子，花呢外套，分头，身量挺拔，和他的同伴一样目光如炬，也背着一个巨大的黄色麂皮背包。
这两个人往面前一站，就觉出一股压迫感笼罩四周。
我不卑不亢地将两人请进会议室。Teo从他那个昂贵的麂皮大包里随手拿出一款顶级苹果手提电脑，那种款型在国内还没见过有卖呢。他就用这个高级笔记本开始给我演示产品要求。
这两个人，Teo显然是老板，Petro是助手，都说英文。
市场部的张总作为保利星的代表跟他们洽谈。张总不会说英文，更听不懂，我作为翻译陪同。
他们的第一批订单要求很简单。只对包装有一定的规格要求。产品内容是一批最新的好莱坞大片，出厂之后的运输由他们自己解决。这一批算是试单，如果保利星的货质量够好，片源充足，他们会再给我们一个天文数字的订单。而这批订单，他给我们的报价达到了每片２美金，这可是国内市价的近十倍啊!
我们一听，惊呆了，也明白了。说白了，他们就是要我们生产盗版影碟，用大价钱诱惑我们犯罪。我和张总不断交换眼神，这个价钱、这个数量、这个订单，样样都让人热血沸腾!
但生产盗版光碟是违法的!从业这么多年，保利星从来没做过违法乱纪的事。会谈结束后，我跟张总商量开了。这两个人也太奇怪了，我们见过的有钱生意人都精明十足，没见过傻瓜能做成这样的国际大买卖的!他俩是啥人啊?会不会有陷阱在等着我们?!
可看到他们就这样把钱撒在路上，任何人都不可能不动心。
我和张总琢磨开了，怎么才能既不违法乱纪，沾不到危险，又能挣到这笔钱?
我们果然想出了好办法，在约定的交货时间，真的卖给他们一大批光碟。他们一验，货物的数量、品种、包装、交货时间和地点都没有违约。二人如获至宝，付清全款，拉着收到的货，扬长而去。
我跟张总交了货心里还在纳闷。这么多盗版货，他们怎么可能运出中国?他们是什么人，到底在干吗呢?
随后一周，Teo又打电话来了。他们对上一批货非常满意，希望能进行更大规模的交易。这次他们点名要微软的系统安装盘和另外几种办公应用软件。
说实在的，做这种盗版软件，那比生产盗版电影碟的罪名严重得多。
我跟张总商量了一下，认为这事得沉一沉。这件事和我们生意上的常识经验出入太大。我们决定以静制动，坐观其变。敌不动，我不动，看清形势，才能决定走向。
我婉言拒绝了Teo的要求。Teo在电话里百般相劝，许诺了更高的价格和更大的订单。我越听越不对劲，仍然坚持我们最初的决定：这单我们绝不接!
一周又过去了，风平浪静。突然有一天刘总很紧张地找到我，对我说：“孙逊，国际版权组织的律师刚找到保利星的董事长了!对方说他们掌握了保利星非法制作盗版光盘的确凿证据。我们现在要不等着被起诉，要不就得认罚。如果我们交罚款的话，那可是好一大笔钱啊!”
我问刘总：“对方有没有说，他们掌握了什么证据?”
刘总用特别强调的语气说：“有两个自称美国FBI国际版权警察的人，已经在中国各大光盘厂转悠了很久，拿到了很多厂家做盗版光盘的证据，收缴了大笔罚金。这次那个律师背后据说也是这两个人，他们扬言已经对我们非法生产盗版碟和交易场景进行了全程针孔摄像。这是怎么回事?”
我和张总会心地笑了：“刘总，你放心。让他们来，我们没有做这种事。”
没过两天，那两个墨西哥商人带着一名外国律师气势汹汹扑到保利星来了。
会议室里剑拔弩张，一边是刘总、张总和我，一边是三个不怀好意的外国人。老外们的态度非常高傲，一开口就扬言要搞死我们：“我们证据确凿。你们立刻把罚金交上来吧!”
那个律师满头淡金色短发，年纪很轻，看起来像个时尚的好莱坞明星，皮肤晒成棕色，不断和那两个人一唱一和，又打又拍，只要交罚金，就可以免上法庭。
我们总算明白了，这帮人打着反盗版的名义，在全世界到处收刮金钱，否则他们直接上法庭告我们才对，何必跑到这里来软磨硬泡要我们交现金罚款?
气氛慢慢紧张起来了，但刘总心里根本不急。他客气地说：“能否请你方先拿出证据来看看。如果真的证据确凿，我们公司自然由你们上诉、认罚。否则，我们会保留控告你们诬陷的权力，到时你们必须赔偿我们精神和名誉损失。我方提出的赔偿金额绝对不会低于你们所要求的罚金。所以，请你们务必确定保利星的确有生产盗版光盘的行为!” 刘总描述整个交易过程：“上次我们交给Teo和Petro的货物里，没有一片光碟是由保利星自己生产的。保利星一向是做正版光盘，成本比较高。按照你方开出的价格，我们自己无法完成这种任务。所以我们最终按照你们的需求帮助采购了一批外来的光盘。
“严格说起来，我们也是盗版光盘的受害者。而你方提供的所谓证据，不过是你们用针孔摄相机偷拍的我们在保利星会议室的交货过程，据此根本不能证明我们是盗版光盘生产商!”
话音一落，棕色皮肤的律师脸色就变了，他们支唔了几句，灰溜溜地钻进别克商务车，仓皇离开了保利星。
一波未平，一波又起。那三个老外离开还没几天，我们又多次接到来自FBI国际版权组织的电话，一再跟我们交涉，要我们把上次货款的钱退还他们。
我们义正辞严地拒绝了他们。如果他们真是在打击盗版光碟生产商，我们当然没什么可说的，自然会支持他们的工作。但他们用这种方式引诱正规商家犯罪，真的是在打击盗版光碟生产吗?他们根本是别有用心，想通过这种方式从中国制造商这里诈取大量金钱；甚至，一箭双雕地打击中国的光盘制造工业!可悲的是，某些厂商真的经不起诱惑，交完罚金后一蹶不振。
从此我做生意也更加小心翼翼了。面对形形色色的国际骗子，不多长几个心眼是不行的。为保利星工作了四年，除了为IBM、爱立信、创新这样的正规国际化公司做好服务之外，我还遇到了来自世界各地形形色色的商人、政客、空想家甚至小偷骗子，有些人如果不是亲自遭遇，我做梦也想不到这个世界上竟然还有这样的人存在。
怪人见多了，自然会有让人难忘的事。满头白发，风度翩翩的埃及老头Dr. Talat就是怪中之怪。
Talat也是个博士，我们两个博士见面的时候，他已经73岁了，算是年逾古稀。他向我吹嘘说，他一生三分之二的时间是在世界各地的五星级酒店度过的，孑然一生，无儿无女，一直为埃及的繁荣而努力。
他是拿着埃及大使馆的文化交流函件来保利星的，希望保利星能和他一同出资在埃及设立光盘生产线。为了建好这条埃及最好的光盘生产线，他不远万里来到中国，找到了保利星。
不过我们不是那么容易轻信的人，一直要求他拿出具体的商业回报证明给我们看。于是他自称跑了四五次中国，变着花样给我们叙述各种各样回报的故事。
我们接触了好几个月，不断谈判，进行各种形式的合作活动。但是最终老博士满嘴跑火车的巨大谎言被我们和其他中国商人一一戳破。
他最后被武装干警以诈骗的罪名擒获，并被遣送回了埃及。
看着他瘦弱的身影被两名警察押进警车的一瞬间，我心里一阵心酸。把玩着他送我的一部诺基亚7650手机——这是我用过的第一部带照相机功能的手机——我有些人事无常的感慨!
年逾七旬，在中国被称为古稀之年，他却走遍全世界，无儿无女，只是为了能赚更多的钱。可惜用尽一生的时间，到头来不过是牢狱之灾!
Dr. Talat的事过了没多久，我和一位客户在他下榻的酒店里谈妥了一个大单。第二天去酒店接客户签约时，此人却人间蒸发，消失得无影无踪了。
这件怪事过了几周我才听说，原来他也是个老骗子，被公安盯住很久了，在我们谈完生意后，被直接拉到号里去了。
做业务是个不断和人打交道的过程，这样的故事在我周围频频发生。眼界扩大了，我也慢慢习惯了见怪不怪，认人也越来越准了。
说实在的，光盘业务说来简单，实则涉及到很多政府部门和其他行业，像娱乐业、软件业，是非黑白在这里特别难以判断，一不小心不是被人骗了，就是受不了诱惑自己犯错。能在这个行业顽强而健康发展下去的企业或者个人，都是能够把握好原则，又灵活处理业务的商人。在这场无间道里，必须同时应付好人和坏人，练就非常的手腕。
就在与各式各样的人打交道的过程中，我快速地成长起来，渐渐能借客户之力，扩展自己的事业维度。