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金融危机之下，中国的消费模式在本质上与西方相比仍然存在巨大差异。要理解西方模式对消费的影响，必须进一步考虑的事实是几乎每个西方消费者都会尽量花掉通过消费信贷得来的每一块钱，因此，其产生的经济刺激效果是复合式的。而中国仍然是现金经济体系，增加的收入不具有杠杆效应。事实上，中国的情况正好相反，每增加一美元收入仅产生0.6美元的消费。因此，在中国要得到与在美国同样的刺激需求的效果，所需的投入要高得多。
可能有人会争辩说，谁都知道中国国内经济增长的关键是把储蓄转化为消费，但这是个非常棘手的文化属性问题。他们会问，您如何去改变一个延续了三千年的习惯呢?还有，您怎样赢得与那些想保持大规模储蓄的国有银行以及国有产业公司借贷者之间的政治斗争呢?难题似乎无处不在。因此，更加合理的办法是通过建立广泛的消费信贷体系，使得60％的收入能够转化为消费。而要实现这样的目标，必须将消费信贷的营销提升到战略层面去实现。
设定合理目标
制定国内经济增长的新政需要又一个远见，那就是“消费光荣”。
在目前的中国，信用卡消费还是个新生事物，大部分信用卡被用作商务开支，而没有被用于支付个人或家庭的消费，信用额度也非常有限。通常，信用卡的额度是20，000元人民币。这不够用来支付购买汽车的首期付款。
权威报告显示，85％的汽车销售是通过现金交易的。
对信用卡消费市场的规模设定，府必须有个合理的目标，信用卡消费市场规模的大小必须用零售总额的一个比例和GDP的一个百分比作为基准指标来表示。我们在很多地方都能找到不同国家的基准指标。美国的GDP为13万亿美元，而美国的消费信贷为2.6万亿美元，占GDP的20％；美国的零售总额占GDP的70％，为9.1万亿美元。可见近三分之一的零售是用消费信贷的方式进行的。英国的消费信贷占GDP的比率也正在接近美国的水平。德国，挪威和瑞典消费信贷占GDP的比率在10％左右。而保加利亚，瑞士和捷克的消费信贷占GDP的比率为3％。墨西哥持有信用卡的人数占人口总量的比率很低，只有34％，而中国的比率更低。
那么，一个可行的基准指标是多少呢?
显然，德国的基准指标是最合理的。与中国相似，德国有着较高的储蓄率和占GDP40％的出口额，因此，制定一个占GDPl0％的消费信贷的长期目标是合理的。按照官方汇率，中国的GDP为3.2万亿美元，以德国10％的比率为基准，中国的消费信贷应该为3200亿美元，而中国现有的比率可能不超过1％。因此，中国还有一段很长的路要走。中国需要制定一系列的政策以保证消费信贷增长到一个合理的水平，从而实现国内经济增长的目标。中国需要一个5年计划来促进消费信贷达到捷克共和国3％的水平，同时需要第二个5年计划来促进消费信贷达到德国的10％的zkSZ。
细分目标消费者市场
要实现消费信贷从非常低的起点快速地增长，唯一的方式是向不同的细分市场推销信用卡，包括那些已经拥有信用卡和在某种程度上使用信用卡进行个人消费的人群。这对信用卡的拥有者和使用者来说意味着拥有更多的信用卡和更高的信用额度。信用卡消费目标群体的概况可以从现有的数据中提取，这包括与那些信用卡拥有者和使用者相类似的群体，在该群体中，80％的人很可能不是没有信用卡就是没有用信用卡进行个人消费。
市场可分成两个细分市场，第一个群体年龄低于24岁，他们是独生子女政策下的“小皇帝”，他们在大城市的大学中生活，并能从父母手中得到足够多的现金用来支付信用卡账单。他们消费父母的储蓄因此他们是真正意义上的消费者。消费信贷以支付最少现金的方式，使这个群体能够购买几倍于他们用现金所能购买的商品和服务。因为这个群体还没有就业或没有完全就业，所以他们的信用额度要被限制，但是他们是一个数量庞大的阶层并且能产生大量的零售交易信贷。
另外一个细分市场是25～50岁的职业人士和年轻的企业家阶层，他们需要显示他们的成功和地位，同时愿意花钱购买那些象征成就的商品。但是，他们从心理上有购买更多超出他们的现金购买能力的商品的需求。他们有工作同时拥有光明的未来，他们能承受较高的信贷额度。要通过消费信贷加速国内经济增长，恰当的战略目标是对那些信用卡拥有者和使用者进行深度推销。没有必要去把中国特有的储蓄者转变为挥霍者。
消费信贷对目标细分市场的价值是，你需要用商品来给那些与你相关的人和你希望相关的人留下深刻的印象。信用卡可以使这些商品成倍的增长。这是一个经济价值主张，消费信贷是对你的未来进行投资。随着中国经济走向成熟，价值主张将转变为西方的情感化购买模式，而不是理性的价值购买模式，所谓情感化购买模式包括冲动性购买，欲望的满足，狂热以及其他的非经济理性的动因产生的购买。但是中国现在还不是这样，而且估计中国将不会在这方面超过西方。消费信贷的经济价值主张已经足够促进国内经济增长。
品牌战略实现
中国政府和企业都对创新和品牌化有着巨大的渴望，但更重要的是理解这些渴望如何与消费信贷产生联系。创新创造了令人向往和有益的产品增值，品牌化为创新增加了理性和感性的吸引力。而消费信贷使得人们有能力购买高附加价值的产品。
政府和发卡机构需要一个品牌战略来表明这种价值主张，这个战略包括强大的信息，标志和设计。这需要一个很好的方式来给人们讲述通过消费获得个人成功的故事，让消费者通过品牌本身获得快乐，把一些领导和名人树立成消费的榜样。通过优化设计来提升购物的感受，以及体现消费信贷对这个国家的社会价值。
要实现信用卡的营销战略，一些细节必须得以重视：
1 产品设计：现在，信用卡产品五花八门。必须开发出更多针对不同人口地理特征的和不同阶层的人群的各种各样的品牌消费信用卡。银卡、金卡和白金卡标志着不同的财富阶层。各种由不同公司、组织和银行发行的会员卡代表了持卡人对某种生活的喜爱和忠诚。
2 推广：通常信用卡可以通过直销，如邮件、在线广告和用户申请的方式进行推销；或直接在发行者的经营场所内通过事件营销的方式推销。信用卡的发行者在宣传印刷品、电视广告和在线营销上大力投资，政府必须通过其传播和信息机构在信用卡推广上扮演重要的角色。
3 定价：年费、利率和奖励是信用卡发行者在竞争中运用的关键因素，中国不得不非常慎重地对此加以规范，并避免在西方盛行的信用卡高利率。
4 分销：信用卡分销中向后延伸的供应链很复杂，申请人的信用资格需要进行评估，消费信贷必须由一系列的金融机构和相关的服务机构提供信贷支持，风险必须广泛分散。信用卡分销向前延伸的供应链也同样很复杂。分销公司如美国运通(American Express)、维萨(Visa)、万事达(Master Card)和中国银联需要信息系统来组织和执行保险、交易、购买者支付、销售者支付，以及对金融和管理部门的接收和支付。
(作者系科特勒咨询集团总裁，此文由作者独家授权提供)
可能有人会争辩说，谁都知道中国国内经济增长的关键是把储蓄转化为消费，但这是个非常棘手的文化属性问题。他们会问，您如何去改变一个延续了三千年的习惯呢?还有，您怎样赢得与那些想保持大规模储蓄的国有银行以及国有产业公司借贷者之间的政治斗争呢?难题似乎无处不在。因此，更加合理的办法是通过建立广泛的消费信贷体系，使得60％的收入能够转化为消费。而要实现这样的目标，必须将消费信贷的营销提升到战略层面去实现。
设定合理目标
制定国内经济增长的新政需要又一个远见，那就是“消费光荣”。
在目前的中国，信用卡消费还是个新生事物，大部分信用卡被用作商务开支，而没有被用于支付个人或家庭的消费，信用额度也非常有限。通常，信用卡的额度是20，000元人民币。这不够用来支付购买汽车的首期付款。
权威报告显示，85％的汽车销售是通过现金交易的。
对信用卡消费市场的规模设定，府必须有个合理的目标，信用卡消费市场规模的大小必须用零售总额的一个比例和GDP的一个百分比作为基准指标来表示。我们在很多地方都能找到不同国家的基准指标。美国的GDP为13万亿美元，而美国的消费信贷为2.6万亿美元，占GDP的20％；美国的零售总额占GDP的70％，为9.1万亿美元。可见近三分之一的零售是用消费信贷的方式进行的。英国的消费信贷占GDP的比率也正在接近美国的水平。德国，挪威和瑞典消费信贷占GDP的比率在10％左右。而保加利亚，瑞士和捷克的消费信贷占GDP的比率为3％。墨西哥持有信用卡的人数占人口总量的比率很低，只有34％，而中国的比率更低。
那么，一个可行的基准指标是多少呢?
显然，德国的基准指标是最合理的。与中国相似，德国有着较高的储蓄率和占GDP40％的出口额，因此，制定一个占GDPl0％的消费信贷的长期目标是合理的。按照官方汇率，中国的GDP为3.2万亿美元，以德国10％的比率为基准，中国的消费信贷应该为3200亿美元，而中国现有的比率可能不超过1％。因此，中国还有一段很长的路要走。中国需要制定一系列的政策以保证消费信贷增长到一个合理的水平，从而实现国内经济增长的目标。中国需要一个5年计划来促进消费信贷达到捷克共和国3％的水平，同时需要第二个5年计划来促进消费信贷达到德国的10％的zkSZ。
细分目标消费者市场
要实现消费信贷从非常低的起点快速地增长，唯一的方式是向不同的细分市场推销信用卡，包括那些已经拥有信用卡和在某种程度上使用信用卡进行个人消费的人群。这对信用卡的拥有者和使用者来说意味着拥有更多的信用卡和更高的信用额度。信用卡消费目标群体的概况可以从现有的数据中提取，这包括与那些信用卡拥有者和使用者相类似的群体，在该群体中，80％的人很可能不是没有信用卡就是没有用信用卡进行个人消费。
市场可分成两个细分市场，第一个群体年龄低于24岁，他们是独生子女政策下的“小皇帝”，他们在大城市的大学中生活，并能从父母手中得到足够多的现金用来支付信用卡账单。他们消费父母的储蓄因此他们是真正意义上的消费者。消费信贷以支付最少现金的方式，使这个群体能够购买几倍于他们用现金所能购买的商品和服务。因为这个群体还没有就业或没有完全就业，所以他们的信用额度要被限制，但是他们是一个数量庞大的阶层并且能产生大量的零售交易信贷。
另外一个细分市场是25～50岁的职业人士和年轻的企业家阶层，他们需要显示他们的成功和地位，同时愿意花钱购买那些象征成就的商品。但是，他们从心理上有购买更多超出他们的现金购买能力的商品的需求。他们有工作同时拥有光明的未来，他们能承受较高的信贷额度。要通过消费信贷加速国内经济增长，恰当的战略目标是对那些信用卡拥有者和使用者进行深度推销。没有必要去把中国特有的储蓄者转变为挥霍者。
消费信贷对目标细分市场的价值是，你需要用商品来给那些与你相关的人和你希望相关的人留下深刻的印象。信用卡可以使这些商品成倍的增长。这是一个经济价值主张，消费信贷是对你的未来进行投资。随着中国经济走向成熟，价值主张将转变为西方的情感化购买模式，而不是理性的价值购买模式，所谓情感化购买模式包括冲动性购买，欲望的满足，狂热以及其他的非经济理性的动因产生的购买。但是中国现在还不是这样，而且估计中国将不会在这方面超过西方。消费信贷的经济价值主张已经足够促进国内经济增长。
品牌战略实现
中国政府和企业都对创新和品牌化有着巨大的渴望，但更重要的是理解这些渴望如何与消费信贷产生联系。创新创造了令人向往和有益的产品增值，品牌化为创新增加了理性和感性的吸引力。而消费信贷使得人们有能力购买高附加价值的产品。
政府和发卡机构需要一个品牌战略来表明这种价值主张，这个战略包括强大的信息，标志和设计。这需要一个很好的方式来给人们讲述通过消费获得个人成功的故事，让消费者通过品牌本身获得快乐，把一些领导和名人树立成消费的榜样。通过优化设计来提升购物的感受，以及体现消费信贷对这个国家的社会价值。
要实现信用卡的营销战略，一些细节必须得以重视：
1 产品设计：现在，信用卡产品五花八门。必须开发出更多针对不同人口地理特征的和不同阶层的人群的各种各样的品牌消费信用卡。银卡、金卡和白金卡标志着不同的财富阶层。各种由不同公司、组织和银行发行的会员卡代表了持卡人对某种生活的喜爱和忠诚。
2 推广：通常信用卡可以通过直销，如邮件、在线广告和用户申请的方式进行推销；或直接在发行者的经营场所内通过事件营销的方式推销。信用卡的发行者在宣传印刷品、电视广告和在线营销上大力投资，政府必须通过其传播和信息机构在信用卡推广上扮演重要的角色。
3 定价：年费、利率和奖励是信用卡发行者在竞争中运用的关键因素，中国不得不非常慎重地对此加以规范，并避免在西方盛行的信用卡高利率。
4 分销：信用卡分销中向后延伸的供应链很复杂，申请人的信用资格需要进行评估，消费信贷必须由一系列的金融机构和相关的服务机构提供信贷支持，风险必须广泛分散。信用卡分销向前延伸的供应链也同样很复杂。分销公司如美国运通(American Express)、维萨(Visa)、万事达(Master Card)和中国银联需要信息系统来组织和执行保险、交易、购买者支付、销售者支付，以及对金融和管理部门的接收和支付。
(作者系科特勒咨询集团总裁，此文由作者独家授权提供)