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中图分类号： TU761 文献标识码： A 文章编号：
对一个施工企业来说，参与市场竞争是企业经营的重点，而市场竞争的表现形式就是参与投标。投标取胜的关键就是要在满足招标文件规定的前提下，掌握并运用一定的策略和技巧顺利中标，达到获取利润和赢得社会信誉的目的。在投标过程中常运用如下的策略和技巧。
一、针对招标文件要求，收集整理相关资料
1、招标人情况
包括招标人的资信情况、履约态度、支付能力、在其他项目上有无违约情况、对将要实施工程的迫切程度等；
2、招标的工程项目情况
包括项目的性质、项目规模、资金来源、工期、工程价款的支付方式、及施工场地的地形、地质、交通运输、通信条件等；
3、市场状况
市场状况调查是一项非常艰巨的工作，包括的内容很多。主要包括建筑材料、施工机械设备、燃料动力、水和生活、办公用品的供应情况、价格以及劳务市场情况等；
4、竞争对手资料
掌握竞争对手的情况是投标策略中的一个重要环节，也是投标人参与投标能否获胜的重要因素。
二、依据调查所获得资料进行分析，对是否参与投标作出决策
决策时，应考虑以下几个方面的问题。首先，招标项目是否具备相应的条件或者本企业是否能接受招标文件中的各项条件要求，其次，本企业是否有能力(包括技术力量、设备机械等)承包该项目，并且在中标后能否保证将中标的项目完成好，达到全面履约的目的。
三、确定参与投标后，合理确定投标报价
首要原则是根据项目的不同特点采用不同报价。报价时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略：
1、遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；单价低的小工程；以及自己不愿做，又不方便不投标的工程；特殊的工程如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
2、遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程；招标人目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；招标人在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
依据上述原则，针对招标项目的具体情况，在作标价时，可采用如下几种策略：
1、不平衡报价法
这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价、不影响中标、又能在结算时得到更理想的经济效益。一般在以下几个方面采用不平衡报价：①能够早日结帐收款的项目(如临时设施费、基础工程、土方开挖工程、桩基等)可适当提高单价，②预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提
高，③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价。
2、多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正；或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某些条款变动报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
3、增加建议方案法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案，投标人这是应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意，对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4、分包商报价的采用
总承包商通常在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找两家以上的分包商分别报价，而后选择一家信誉好、实力较强而标价合理的分包商签订协议，同意该分包商相应地提交投标保证金。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商包出较为合理的价格，以便共同争取得标。
5、零星用工单价的报价
如果是单纯报零星用工的单价，而且不计入总价中，可以提高些，以便在投标人额外用工或使用施工机械时可多赢利。确定报价方针。但如果零星用工单价要计人总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量，再确定报价方针。
6、可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时，应对不同规格情况下的价格都进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致难以实现的规格，可将价格有意抬高得更多一些，以避免招标人选用，但是，所谓“可供选择项目”并非由投标人任意选择，而是招标人才有权进行选择。因此，虽然适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦招标人今后选用投标人即可得到额外加价的利益。
7、暂定工程量的报价暂定工程量有三种：
(1)招标人规定可暂定工程量的分项内容和暂定价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响。因此，投标
时应当对暂定工程量的单价适当提高。
(2)招标人列出可暂定工程量的项目是数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来估算付款时，可按实際完成的工程量和所报单价支付，这种情况下，投标人必须慎重考虑，如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格，如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益。
(3)只有暂定工程量的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由招标人确定，这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定金额列入总报价即可。
上述投标策略可以由投标人根据实际情况选用，运用得好，不但会给企业创造利润，同时也会提高企业的信誉，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得长足发展。
对一个施工企业来说，参与市场竞争是企业经营的重点，而市场竞争的表现形式就是参与投标。投标取胜的关键就是要在满足招标文件规定的前提下，掌握并运用一定的策略和技巧顺利中标，达到获取利润和赢得社会信誉的目的。在投标过程中常运用如下的策略和技巧。
一、针对招标文件要求，收集整理相关资料
1、招标人情况
包括招标人的资信情况、履约态度、支付能力、在其他项目上有无违约情况、对将要实施工程的迫切程度等；
2、招标的工程项目情况
包括项目的性质、项目规模、资金来源、工期、工程价款的支付方式、及施工场地的地形、地质、交通运输、通信条件等；
3、市场状况
市场状况调查是一项非常艰巨的工作，包括的内容很多。主要包括建筑材料、施工机械设备、燃料动力、水和生活、办公用品的供应情况、价格以及劳务市场情况等；
4、竞争对手资料
掌握竞争对手的情况是投标策略中的一个重要环节，也是投标人参与投标能否获胜的重要因素。
二、依据调查所获得资料进行分析，对是否参与投标作出决策
决策时，应考虑以下几个方面的问题。首先，招标项目是否具备相应的条件或者本企业是否能接受招标文件中的各项条件要求，其次，本企业是否有能力(包括技术力量、设备机械等)承包该项目，并且在中标后能否保证将中标的项目完成好，达到全面履约的目的。
三、确定参与投标后，合理确定投标报价
首要原则是根据项目的不同特点采用不同报价。报价时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略：
1、遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；单价低的小工程；以及自己不愿做，又不方便不投标的工程；特殊的工程如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。
2、遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程；招标人目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；招标人在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
依据上述原则，针对招标项目的具体情况，在作标价时，可采用如下几种策略：
1、不平衡报价法
这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价、不影响中标、又能在结算时得到更理想的经济效益。一般在以下几个方面采用不平衡报价：①能够早日结帐收款的项目(如临时设施费、基础工程、土方开挖工程、桩基等)可适当提高单价，②预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提
高，③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价。
2、多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正；或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如果某些条款变动报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
3、增加建议方案法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案，投标人这是应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意，对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4、分包商报价的采用
总承包商通常在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找两家以上的分包商分别报价，而后选择一家信誉好、实力较强而标价合理的分包商签订协议，同意该分包商相应地提交投标保证金。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商包出较为合理的价格，以便共同争取得标。
5、零星用工单价的报价
如果是单纯报零星用工的单价，而且不计入总价中，可以提高些，以便在投标人额外用工或使用施工机械时可多赢利。确定报价方针。但如果零星用工单价要计人总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量，再确定报价方针。
6、可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。投标时，应对不同规格情况下的价格都进行调查，对于将来有可能被选择使用的规格应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致难以实现的规格，可将价格有意抬高得更多一些，以避免招标人选用，但是，所谓“可供选择项目”并非由投标人任意选择，而是招标人才有权进行选择。因此，虽然适当提高可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦招标人今后选用投标人即可得到额外加价的利益。
7、暂定工程量的报价暂定工程量有三种：
(1)招标人规定可暂定工程量的分项内容和暂定价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况下，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响。因此，投标
时应当对暂定工程量的单价适当提高。
(2)招标人列出可暂定工程量的项目是数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来估算付款时，可按实際完成的工程量和所报单价支付，这种情况下，投标人必须慎重考虑，如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格，如果投标人估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来增加额外收益。
(3)只有暂定工程量的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由招标人确定，这种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定金额列入总报价即可。
上述投标策略可以由投标人根据实际情况选用，运用得好，不但会给企业创造利润，同时也会提高企业的信誉，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得长足发展。