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摘 要：建筑施工企业要想在竞争激烈的建筑市场上承揽到工程，光凭雄厚的实力是不行的。本文分析了建筑施工企业在投标报价前应做的基础工作，提出了在投标报价中可以采取的策略，以供借鉴。
关键词：投标报价策略；不平衡报价
中图分类号：F271 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）03-25 -02
随着市场经济的建立和逐步完善，建筑施工企业如何在众多的竞争对手中取胜，且在中标后能获得更多的盈利，这就要看投标单位怎样利用投标策略报价了。
投标报价前，施工企业要做好以下基础工作：
1、熟悉招标文件（含工程量清单），认真进行施工现场考察，了解施工现场自然条件、经济、交通运输道路条件以及主要材料供应条件；
2、工程项目资金来源、工程价款支付方式以及业主资信情况、支付能力等；
3、了解参与竞争公司的情况，掌握他们的竞争优势及可能的报价等相关信息。
在做好以上工作的基础上，投标企业才能从招标项目的可能性、可行性、可靠性等方面考虑是否参加投标，采用何种报价策略等。笔者结合自己多年的投标报价经验，总结了以下几点，供大家商讨：
一、免担风险，增大报价以获得较高利润的报价策略
对施工条件差的工程（如场地狭窄或地处闹市或交通要道）；造价低的小型工程；专业要求高的技术密集型工程，自己施工在这方面又有专长，声望也较高，投标对手少的工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程；报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。
二、活口报价
在工程的的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中索赔。其结果看似低标而实际是高标。
三、多方案报价
对于招标文件中工程范围不明确，条款不清楚的，投标单位即可作多方案报价，即按原招标文件报一个价，然后提出如果某某条款作变动可降低多少，报出一个较低的价，这样可降低总价吸引业主，最后与业主协商处理。
四、以快取胜报价
通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性及可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，增加中标机会。
五、薄利保本报价
工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险。(在大型工程项目承包中，总承包商可以将一些项目分包给分包商完成。通常而言，总承包商要求分包商报优惠价，分包商为了得标，会将报价压得很低。作为总承包商，在报价时应在分包商报价的基础上适当提高，以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料，使总承包商的信誉受损，同时，如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损，总承包商也可给部分补偿。)
七、不平衡报价法
不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，利用合同是单价合同，在总价不变的情况下，对分部分项报价做适当调整，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到最多的盈利。具体做法如下：
（一）早收款。作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，还要争取业主多付工程进度款。对按已完工程量支付进度款的工程，超前收款的技巧就是把先做的工程内容的单价调高（如土石方工程、基础和结构部分等），后干的活单价调低（如粉刷、油漆、清理施工现场、零星和附属工程等）。由于先期多收了工程款，资金周转的问题得到了较好解决，从资金的时间价值来讲，还有适量的利息收入，就能保证资金价值得到充分的发挥。例如：报价人员在投标时，常把超高费这项实际上属于工程20米以上部分的人工降效分摊到整个工程中。这样地下室及20米以下的工作内容的单价实际上比正常值高，但由于总价不变，一般来说业主也能接受。这样，施工企业就达到了早收工程款的目的。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能明显不合理。例如一个1000万的项目，开工不久，临时设施刚搭建完，就先收200万，明显不合常规，业主也是不能接受的。此种报价方法对施工合同约定进度款按形象进度支付，付款基数为合同总价的则无效。
（二）经过工程量核算或招标图纸设计深度不足，在实际施工过程中有可能深化设计或变更设计，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，清单子目项目特征叙述不明确的，价格可降低，待今后索赔时提高价格。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如果在投标过程中承包商判断标书中的工程量不合理，例如承包商经计算工程量清单中列明的花岗岩地面的工程量1500m2是错误的，应为2500m2，那么，根据以往工程经验，该项目单价只需130元/m2即可，就可以把单价定得稍高些，按照200元/m2报价，于是合同金额按照200元/m2乘以1500m2计算，待到结算计价时按200元/m2乘以2500m2计算。如果标书的工程量比实际的工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，但总的结果是：履约时工作量少的子目，单价较低，赔了一点；履约时工作量多的子目，单价较高，利润丰厚。笔者长期从事工程结算审核工作，有经验的承包商用此报价方法成功的例子经常碰到。
但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程如果预计工程量会减少，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
（三）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。
（四）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。
（五）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或分包时，可降低其报价。
（六）有的招标文件要求投标单位对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（七）计日工和零星施工机械台班小时单价作价，若这些单价不包括在投标总价格中，可稍高于工程单价中的相应单价。发生时按实计算，可多得利。但这些单价若包括在投标总价中，就要具体情况具体分析，以免抬高总价而中不了标。
（八）无工程量而只报单价的项目，如土建工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。
当然，不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，近年来利用计算机辅助评标系统，专家可以准确快捷地整理出不平衡报价项目数量及其造价占投标总报价的比率，进而结合招投标文件分析不平衡报价对评审项目的影响程度，依据评标办法中规定的判定指标进行不平衡报价量化评审，因此过度不平衡报价，会导致废标。
结语：以上是投标报价时的一些投标策略，如何娴熟地利用好这些投标策略，不但需要报价人员的经验和技巧，而且要结合投标项目的具体情况，只有知己知彼，才能提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。
作者简介：
卢辉，女，江苏华盛兴伟房地产评估造价咨询有限公司主任造价师，高级项目经理，全国注册造价工程师,研究方向：工程造价。
关键词：投标报价策略；不平衡报价
中图分类号：F271 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）03-25 -02
随着市场经济的建立和逐步完善，建筑施工企业如何在众多的竞争对手中取胜，且在中标后能获得更多的盈利，这就要看投标单位怎样利用投标策略报价了。
投标报价前，施工企业要做好以下基础工作：
1、熟悉招标文件（含工程量清单），认真进行施工现场考察，了解施工现场自然条件、经济、交通运输道路条件以及主要材料供应条件；
2、工程项目资金来源、工程价款支付方式以及业主资信情况、支付能力等；
3、了解参与竞争公司的情况，掌握他们的竞争优势及可能的报价等相关信息。
在做好以上工作的基础上，投标企业才能从招标项目的可能性、可行性、可靠性等方面考虑是否参加投标，采用何种报价策略等。笔者结合自己多年的投标报价经验，总结了以下几点，供大家商讨：
一、免担风险，增大报价以获得较高利润的报价策略
对施工条件差的工程（如场地狭窄或地处闹市或交通要道）；造价低的小型工程；专业要求高的技术密集型工程，自己施工在这方面又有专长，声望也较高，投标对手少的工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程；报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。
二、活口报价
在工程的的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中索赔。其结果看似低标而实际是高标。
三、多方案报价
对于招标文件中工程范围不明确，条款不清楚的，投标单位即可作多方案报价，即按原招标文件报一个价，然后提出如果某某条款作变动可降低多少，报出一个较低的价，这样可降低总价吸引业主，最后与业主协商处理。
四、以快取胜报价
通过有效措施缩短工期，并保证进度计划的合理性及可行性，在保证质量的前提下，使招标工程早投产、早收益，同时降低了工程成本，以此来吸引业主，增加中标机会。
五、薄利保本报价
工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险。(在大型工程项目承包中，总承包商可以将一些项目分包给分包商完成。通常而言，总承包商要求分包商报优惠价，分包商为了得标，会将报价压得很低。作为总承包商，在报价时应在分包商报价的基础上适当提高，以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料，使总承包商的信誉受损，同时，如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损，总承包商也可给部分补偿。)
七、不平衡报价法
不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，利用合同是单价合同，在总价不变的情况下，对分部分项报价做适当调整，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到最多的盈利。具体做法如下：
（一）早收款。作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，还要争取业主多付工程进度款。对按已完工程量支付进度款的工程，超前收款的技巧就是把先做的工程内容的单价调高（如土石方工程、基础和结构部分等），后干的活单价调低（如粉刷、油漆、清理施工现场、零星和附属工程等）。由于先期多收了工程款，资金周转的问题得到了较好解决，从资金的时间价值来讲，还有适量的利息收入，就能保证资金价值得到充分的发挥。例如：报价人员在投标时，常把超高费这项实际上属于工程20米以上部分的人工降效分摊到整个工程中。这样地下室及20米以下的工作内容的单价实际上比正常值高，但由于总价不变，一般来说业主也能接受。这样，施工企业就达到了早收工程款的目的。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能明显不合理。例如一个1000万的项目，开工不久，临时设施刚搭建完，就先收200万，明显不合常规，业主也是不能接受的。此种报价方法对施工合同约定进度款按形象进度支付，付款基数为合同总价的则无效。
（二）经过工程量核算或招标图纸设计深度不足，在实际施工过程中有可能深化设计或变更设计，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，清单子目项目特征叙述不明确的，价格可降低，待今后索赔时提高价格。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如果在投标过程中承包商判断标书中的工程量不合理，例如承包商经计算工程量清单中列明的花岗岩地面的工程量1500m2是错误的，应为2500m2，那么，根据以往工程经验，该项目单价只需130元/m2即可，就可以把单价定得稍高些，按照200元/m2报价，于是合同金额按照200元/m2乘以1500m2计算，待到结算计价时按200元/m2乘以2500m2计算。如果标书的工程量比实际的工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，但总的结果是：履约时工作量少的子目，单价较低，赔了一点；履约时工作量多的子目，单价较高，利润丰厚。笔者长期从事工程结算审核工作，有经验的承包商用此报价方法成功的例子经常碰到。
但是，上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程如果预计工程量会减少，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
（三）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。
（四）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。
（五）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或分包时，可降低其报价。
（六）有的招标文件要求投标单位对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
（七）计日工和零星施工机械台班小时单价作价，若这些单价不包括在投标总价格中，可稍高于工程单价中的相应单价。发生时按实计算，可多得利。但这些单价若包括在投标总价中，就要具体情况具体分析，以免抬高总价而中不了标。
（八）无工程量而只报单价的项目，如土建工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。
当然，不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，近年来利用计算机辅助评标系统，专家可以准确快捷地整理出不平衡报价项目数量及其造价占投标总报价的比率，进而结合招投标文件分析不平衡报价对评审项目的影响程度，依据评标办法中规定的判定指标进行不平衡报价量化评审，因此过度不平衡报价，会导致废标。
结语：以上是投标报价时的一些投标策略，如何娴熟地利用好这些投标策略，不但需要报价人员的经验和技巧，而且要结合投标项目的具体情况，只有知己知彼，才能提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。
作者简介：
卢辉，女，江苏华盛兴伟房地产评估造价咨询有限公司主任造价师，高级项目经理，全国注册造价工程师,研究方向：工程造价。